永济中农化工有限公司（下称永济中农）从一个县办化肥厂发展成为中国农资集团旗下的全资子公司。由小到大，通过企业合作重组、产品革新、经营模式转型等一系列改革措施，逐渐发展成为行业中的强者。面对化肥产品市场竞争激烈与产品同质化的现实，肥料生产企业都在寻找新的出路。在这条道路上，永济中农通过产品创新和营销模式的变革为自己找到了新的发展空间，不仅使企业自身得到了发展壮大，也造福了农民消费者。

　　创新产品：多酶金尿素赢得好评

　　河北省永清县曹家务乡贾八里庄的马建利种了1.5亩小麦，2012年的初春三月他有些不知所措。由于施用了假化肥，浇了返青水，叶黄茎软、日渐枯萎，他准备全部铲除毁种。这时朋友建议他试用一下多酶金尿素，于是他买了50斤多酶金尿素施到了麦田里。一个星期后，麦苗边枯黄色渐褪；十几天后，麦苗基本恢复如初。

　　马建利告诉记者，他预测今年小麦亩产七八百斤应该不成问题。据了解，马建利购买的多酶金尿素是永济中农的主打产品，是含有机形态的高能量尿素。具有速溶长效、有机无机、补酶防病、改良土壤、固氮解磷释钾的功能，利用率可达70%以上。在山西省永济市对大棚蔬菜苦苣菜的多酶金尿素肥料试验中显示，相比普通尿素，减半施用的多酶金尿素，苦苣菜亩增产可达400多斤，增幅14%。

　　这一结论在记者对陕西大荔县韦林镇梁园村多酶金尿素试验田的调查中得到进一步证实。在该村村民张剑锋种植的三亩花生试验田中调查发现，其施用多酶金尿素的地块花生叶片油绿、秧苗健壮挺拔、花开旺盛。而靠近施用普通尿素的花生却叶片绿中带黄、秧苗矮小、花开星星点点。

　　在8月中旬的第二次调查中发现，施用多酶金尿素的花生一簇坐果30粒—33粒，而施用普通尿素的花生坐果18粒—20粒。据张剑锋介绍，他施用多酶金尿素的花生地今年可增产1000斤。

　　正是永济中农多酶金尿素良好的效果成为最好的口碑广告，其产品迅速在各地农资市场铺开，成为农业投入品中的一个新兴品牌。

　　寻求突破：走出一条新型肥料发展之路

　　近年来，普通肥料同质化现象日趋严重，化肥生产企业发展困境重重。为寻求企业发展，永济中农决定在同质化中寻找差异化突围。而10年前，永济中农还是一家县级化肥厂，一直生产传统产品即普通尿素。建厂之初设计能力为年产3000吨合成氨、12000吨碳铵，到1992年该厂已达到生产尿素4万吨规模，被山西省委、省政府审定为“中型二类化工企业”。 为了更好发展企业，顺应市场发展需求。2003年，由中国农资集团控股股份有限公司成立永济中农化工有限公司，化肥年产量20万吨，成为中农控股旗下重要的新型高科技肥料研发、生产基地。

　　近年来，永济中农一直致力于新型优质肥料产品的研发与生产，先后在陕西乾县、安徽长丰县、海南保亭县以及山西永济市分别建立了瓜果、小麦、大棚蔬菜等新型肥料实验基地，陆续推出了多肽尿素、多酶金尿素、多酶金系列复合肥等一系列高科技含量的新型肥料。

　　公司总经理刘乃仓告诉记者：“研发新型肥料既是公司在当前市场环境下不得不走的发展方向，也是紧跟现代农业发展的必然选择。”他表示， 高产、优质、低耗和高效是现代农业对优质、高效农资提出的基本要求，新型肥料解决了我国传统施肥造成的化肥利用率不高、土壤板结、水体污染严重等相关问题。相比传统肥料，新型肥料有着更大的发展空间，永济中农正是看好这一发展趋势，决定与山西农大和根来福技术合作，积极研发新型肥料。在激烈的市场竞争中，永济中农凭借新型肥料品质的差异性，始终立于不败之地。

　　变革策略：建体系向市场营销型转型

　　产品和销售渠道是企业发展的两条命脉。制造型企业经营的过程包括产品设计、原料采购、加工制造、物流运输、订单处理、批发销售、终端零售这七大环节。加工制作只是其中盈利水平最低的一项，建立良好的营销体系才是公司发展的关键。作为生产型企业，在过去的经营中，永济中农也类似于国内的很多企业只关注产品的生产制作，坐等客户上门采购，没有现代营销的意识。但是随着当前国内外经济环境的变化，生产制造型企业的利润空间越来越小，尤其是近年来我国国内人工成本不断上升，这使生产制造型企业的利润进一步摊薄。永济中农在长期的经营中也敏锐地发现了这个问题，近年来开始积极筹备公司的转型发展。

　　2012年，永济中农将这一年确定为转型发展年，从生产经营型企业向市场营销型企业转型。在产品创新的同时，也在逐步建立自己的营销体系。据了解，永济中农重新划分市场格局，对区域市场进行合理的排列组合，针对每一区域制定出不同的营销策略。在此基础上，永济中农在培养自己的营销团队上狠下功夫，对于销售人员的素质提出了更高要求，即销售人员不仅要将产品销售出去，而且还要具备针对客户不同需求提供咨询建议的能力，让使用者能够成为公司的长久客户。经过长时间的锻炼，永济中农培养出一支专业性强、执行力强、服务性优的宣传、营销和农化服务队伍。在营销队伍中，永济中农对于销售中名列前茅者给予高额奖励，鼓励营销团队再接再厉、继续积极开拓市场。

　　据刘乃仓介绍，永济中农将在2012年年底前实现企业的全面转型。届时，永济中农将成为一家以技术创新和品牌优势为竞争力的新型企业。预计到2013年，永济中农销售多酶金尿素将达10万吨，新型低氮复合肥销售3万—5万吨。此外，在未来三年之内，永济中农所生产多酶金系列新型肥料将替代全部普通尿素。