“预付款”撞了企业

　　及经销商的“腰包”

　　收预付款一直是农资企业终端“抢占客户资源”的另一种策略。经销商及企业之所以这样做，首先是筹集资金，缓解厂方购买原料的资金压力；其次是占据经销商有限的资金，减少他们短期内转与其他厂家合作的机会，维持市场；三是适度优惠，让利给经销商与农户，降低农资使用成本，提高农民利益。 

　　当然，对农资企业及经销商而言，预付款收得越多，意味着资金风险越小。但随着类似企业及经销商的盲目跟风和一味模仿，导致行业的激烈竞争，再加上农资原材料涨价及行业的洗牌，仿佛“预付款”策略变得不再被看好了，特别是一些农资企业及经销商，在把控不了行业的宏观调控政策及政府的有关“限令”的出台，无疑给“预付款”策略一个“当头棒”。不管是企业、经销商，还是零售商，只要农资原材料价格继续上涨，他们若还是按预付款方案中的优惠价格出售农资的情况下，他们一定会大亏本，甚至是“血本无归”；另外，这无疑是被“预付款”撞了一下自己的“腰包”。

　　最近，江苏某农资公司的销售人员吴某在与笔者沟通时，就反映出类似问题：以前按公司分配的数额收预付款已成为业务员必须完成的任务，否则，将会受到惩罚扣钱。而现在就不怕经销商与农户把“预付款”打到另一个农资公司账户里，因为今年公司对收预付款态度并不积极，害怕原材料涨价公司亏损。

　　“预付款”导致零售商

　　年终“囤货”不能自拔

　　每到农资销售旺季，在乡镇级的零售店里就会看到许多来自各个厂家及各个品牌经销商的业务人员，他们都是来为企业及品牌做促销的，为了能把当地的种田大户“收编”在自己客户群里，他们不惜赠送产品的同时，还承诺现场预交“预付款”，大尺寸电视机、节能空调免费抱回家；农民也大多会选择力度最大的那个厂家或经销商！可“天下没有免费赠送”，往往是质量不过关的产品或不出名的农资品牌赠送的力度最大，农民拿了产品回家一用，效果不好，然后就立马把农资退回来，电视、空调奖品却不退，这下就造成零售商进退两难的现象，退吧，自己拿了经销商的高返点，不退吧，又怕顾客跑到竞争对手那里，再说，往往拿了产品和赠品的都是种田大户，哪能不退？然而，退回来的产品又不能退回厂家及上游经销商那里，因为那是双方签了合同的，规定拿了返点的产品年底就不能退货！此时只能往门店一扔或拿进仓库，但由于产品质量差使用效果不明显，造成很多农户不愿选购或重复购买，最终零售商陷入了年终“囤货”的恶性循环。    

　　“预付款”让农户

　　掉进了消费陷阱

　　纵观现在的农资市场，“预付款”促销活动一个接着一个，今天企业承诺对“预付款”经销商免费“新马泰”旅游；明天经销商对“预付款”零售商承诺“预付款”优惠20%提货；后天零售商对“预付款”农户承诺“三夏服务一条龙”。由此可见，预付款促销已经成为农资企业、经销商、零售商的一棵“救市”稻草！倘若农户真的会有如此待遇，还算农企及经销商服务与农措施到位，值得称赞，可事实真的如此吗？

　　毋庸置疑，近年来，“预付款”风波屡见不鲜，并成为广大农户向工商部门投诉的一种消费欺骗现象，其反映的主要问题是：农民被经销商以新品新闻发布会上办卡得“优惠”的“噱头”所吸引，结果在现场被“洗脑”之后，心血来潮提前交了“预付款”；生怕错了“优惠”的大好时机，哪知“预付款”进了企业或经销商的账户后，他们有的延迟兑现承诺；有的服务项目减少；有的一反服务常态，原来满脸笑容，后来是装聋作哑、闪烁其词；有的和农户玩起猫捉老鼠的游戏；有的售后服务打起折扣；有的甚至关门停业。

　　总之，如果说农资企业及经销商把“预付款”当成是一种终端拦截客户资源销售策略和最好的盈利的模式，那么，企业及经销商就应该讲究诚信把它发挥得更好并演绎得“淋漓尽致”，最终达到厂、商、农户三者共赢，显然“预付款”就是一个“香饽饽”；反之，如果农资企业及经销商把它看作是忽悠、欺骗农户的一种“心术”，目的只是“圈钱”，最后企业害人又害己，那它甚至连块“鸡肋”也不如，扔了又何妨！