本期嘉宾：

　　山东联盟化工集团有限公司销售公司总经理助理  孙卫东

　　嘉宾观点：

　　目前已经进入复合肥的生产和销售旺季，但由于经销商拿货不积极，企业普遍销售压力较大。近期复合肥的价格基本维持稳定，虽然氮肥、磷肥的价格出现下跌，但为了保证经销商前期的拿货利益，目前各个复合肥厂家大都稳定价格。预计在9月份秋种未结束之前，化肥市场应该维持相对稳定的走势。但秋季用肥结束后，10月份，复合肥市场出现调整的可能性较大。

　　《中国农资》记者：目前已经进入复合肥的生产和销售旺季，但企业普遍反映销售压力较大。您认为造成复合肥企业销售压力大的主要原因是什么?

　　孙卫东：确实如此。今年化肥市场的明显感觉就是销售压力比较大，尤其是复合肥行业，虽然目前已经进入生产和销售旺季，但由于经销商拿货不积极，企业普遍销售压力较大。主要原因一是出口形势不容乐观。今年的出口关税调整后，无论是尿素还是二元素复合肥的量都明显降低，变相增加了国内供大于求的矛盾；二是经销商维持低库存经营。经过近两年市场的旺季不旺、淡季不淡的市场波动后，对市场的预期并不看好，因此经销商目前都保持低库存以降低市场波动风险，销售目标也较往年降低了30%左右，特别是在销售季节后期，经销商大都积极清理库存。

　　受到原材料下跌的影响，今年的复合肥企业大都不敢大量采购原料，尤其是尿素，三个多月的时间，价格下跌了400多元/吨，而近期磷铵价格也出现下跌，在一定程度上影响了复合肥企业的采购积极性，而作为经销商大都愿意和有实力的大企业合作，这就形成了目前大型复合肥企业收款情况较好，但因为有保底、计息，所以经销商并不着急拿货，这对生产企业来说，无形中增加了市场波动带来的风险。

　　《中国农资》记者：经销商拿货积极性不高无形中将市场风险转嫁给复合肥生产企业。您认为造成经销商拿货积极性不高的主要原因是什么？

　　孙卫东：经销商拿货不积极的主要原因是为了规避风险。从今年的实际情况来看，国内各地的受灾情况严重，除了东北和华北部分地区玉米受到粘虫灾害的影响出现减产，今年山东、河南地区玉米播种期干旱严重，有些地区基本都播种了两次，而近期雨水偏多则影响了棉花的收成，预计部分地区的棉花减产将达到50%左右。粮食的减产必将会影响到农民的种植积极性，农民的购肥积极性不高，经销商的拿货积极性也受到了影响，这是一系列的连锁反应。

　　《中国农资》记者：面对低迷的市场现状，您认为复合肥企业应该怎样去做？

　　孙卫东：企业应该积极去做营销改变，从分销向推销转变。分销的主要是厂家根据订单把货送到经销商的仓库由地方经销商进行销售；推销则是企业积极参与产品销售和服务，8月份作为联盟的农化服务宣传月，企业一方面根据秋季市场用肥需求对复合肥产品的配方做了相应调整；另一方面积极开展了科技下乡、服务宣传到基础活动，邀请了基础零售商、种田大户召开了产品推介会，让经销商了解公司的实力产品的效果，增加经销商的经营信心。

　　《中国农资》记者：面对原料价格，尤其是尿素价格的大幅下跌，您对复合肥的后市走势如何判断？

　　孙卫东：近期复合肥的价格基本维持稳定，虽然氮肥、磷肥的价格出现下跌，但为了保证经销商前期的拿货利益，目前各个复合肥厂家大都稳定价格。预计在9月份秋种未结束之前，化肥市场应该维持相对稳定的走势。但秋季用肥结束后，10月份，复合肥市场出现调整的可能性较大，但下跌幅度不会太大。根据多年的经验来看，今年全球灾害频发，粮食减产明显，但明年化肥市场有望出现转机。