机遇 

　　化肥流通行业发展的战略性机遇

　　通常说来，行业整合期是打造优秀品牌的最佳时期和最关键时机。在化肥市场处于供大于求的背景之下，虽然行业整体利润率比较低，却是流通行业发展壮大的战略机会。

　　中国巨大的农资市场规模及终端零售环节的瓶颈为新的化肥流通体系的创立带来了机遇。随着中国城市化进程推进以及对食品安全与农资使用环保的要求，使土地流转、农业产业化成为中国农业的发展趋势，为化肥流通体系的变更带来了机遇。农业产业化、集约化经营（专业合作社或农场经营模式）使用户（农场主）对产品、成本、技术服务等方面的要求大幅提高，而传统乡镇零售商无法满足这种多层面综合服务的要求，终端零售商垄断市场的壁垒将打破、小农经济格局发生动摇，规模化的连锁经营在零售终端的实施成为可能。

　　中国化肥产能过剩为提高产业集中度创造了条件，也为中国化肥流通企业转型升级提供了机遇。任何市场化的行业，当进入供大于求以后，生产厂家逐步由市场价格的制定者退变为执行者。由于货源的充足和供应渠道可选择性的扩大，使流通商的话语权有所提升，而且随着流通商的规模、品牌、物流等竞争力的提高，对厂家的谈判将处于更为主动的地位。目前上游化肥生产企业的集中度低，客观造成了流通企业小而分散的现状。同时化肥生产与流通企业长期来的博弈也造成了国内化肥市场的大起大落，经销商对乡镇零售商的争夺更加剧了化肥市场混乱的局面。随着产能过剩导致生产企业集中度提高的同时也促使流通渠道集中度的提高，使大型生产企业与品牌流通企业形成战略供应联盟成为可能。另外从化肥商品常年生产、季节需求与需求分散的特点及化肥供求关系将在较长时期内保持供大于求的形势，生产环节的严峻竞争更凸显了化肥流通渠道与网络的价值和意义。

　　传统化肥流通企业单一的商品供应平台模式已遇发展瓶颈，以综合服务为特征的新型农资流通商正在崛起。中国农业产业化趋势日渐明朗，对现代农资流通企业提出了新的要求。铁路的制约、水运的限制、汽运的高成本以及仓储设施的高投入成为传统流通商发展的瓶颈，现代农资流通商将在先进的物流配送体系支持下，致力于向“三农”提供包括化肥、农药、种子等各种农业生产资料、农化技术与综合服务及物流、信息、管理培训等综合配套方案。同时，国家在推进食品安全可追溯制度的要求将对农资行业带来革命。

　　以连锁为载体，建立先进的适应行业特点的农资商品分销体系已具备了客观条件。连锁经营是在核心企业或总公司的统一领导组织下，由分散的经营同类商品或服务的门店通过集中进货，统一管理的规范化经营模式。连锁经营的优势在于：统一采购，批量进货，降低进货成本；统一配送，快捷送货，增加经营利润；标准化的经营管理，有利于提高服务质量，扩大销售；整体广告、统一宣传，增加广告效益。连锁经营的劣势在于标准化的商品政策和行政限制，可能会无法适应不同区域的价格政策和经销策略；精细的标准化管理，使管理费用增加；总店与分店的信息沟通、理念沟通比较困难。

      转型 

　　流通行业将向综合服务商转型

　　目前国内农资行业化肥经营仍主要沿用各子公司独立发展的传统业务模式，这种模式的优点是各公司决策分散、经营灵活、对局部市场快速反应能力强、对经营管理要求低，责权利明确。缺点是各自为战，不仅资源与网络不能共享，不能充分发挥协同效应；而且上游抢资源、下游抢客户，内耗严重；同时不能有效地在信息、仓储、物流、财务、管理等方面实施标准化建设以节约成本，公司整体经营的效率得不到提高。

　　其他成熟行业的经验告诉我们，在市场初步放开并经过一段时间的恶性竞争之后，行业必将进入市场优化期，通过整合洗牌，逐步由供大于求向供求平衡转变，随着工厂集中度逐步提高，规模农业逐步推进，化肥流通行业将逐步由单一分销商向综合服务商转型：通过洗牌，供求逐步平衡，市场趋于规范，上游资源集中度提高，形成部分大的生产性集团与流通龙头企业；市场优化配置资源，生产企业与化肥流通渠道的战略性联盟基本形成，供应链竞争是趋势；服务成为竞争的焦点，流通企业的服务品牌逐渐被市场认可，品牌价值逐步呈现。

　　在农业产业化进程不断推进、规模农业迅速发展的趋势下，化肥流通企业必须进行正确的市场定位并实现转型升级。从做贸易（博弈）向做市场转变，从卖商品向卖服务转变，通过搭建物流（提供扁平化、低成本、高效率的物流服务）、技术（产前、产中、产后的技术解决方案，从卖商品转向卖方案，即同样的成本，达到产量最高、品质最好或同样产量、品质，成本最低）与综合服务（信息培训、劳务整合等）平台，逐步培育以连锁经营为手段的为“三农”提供包括化肥、农药、种子等各种农业生产资料商品，农化技术服务及整合施肥、施药、田间管理等劳务活动的系统解决方案的综合服务商。

　　目前，终端环节标准化建设带来的市场反应迟钝以及高成本的终端建设制约了农资连锁经营的快速发展，必须根据农资行业的现状制定切实可行的办法。对于农资市场的未来发展，笔者提出以下几点建议：

　　·产能适度的供大于求是确保国内供求平衡的前提。淡储旺销的矛盾，结构性不平衡，物流的落后等。

　　·工商双方加强战略合作，形成供应链竞争，解决淡储资金、仓储设施、渠道、品牌培育等问题。避免工商之间过分博弈，造成人为的市场混乱。

　　·建议由相关机构牵头，工商共同建立诚信者合作联盟。

　　·适度的政策调控。如：稳定出口关税政策，适度出口有利于行业稳定；优惠政策逐步取消，以淘汰落后产能，恢复供求平衡；适当增加储备补贴，有利于增强储备积极性等。