调查单位：中国农资传媒

　　调查时间：2011年6月-10月

　　调查方法：问卷调查为主 个案深度访谈为辅

　　有效样本：200个

　　策　　划：中国农资传媒编辑部

　　执　　笔：《中国农资》记者 刘学胜

　　由于农资行业处于整体产能过剩，并且供应的农资产品种类丰富，使得农民可选择性增大，因此如何通过模式创新来增强企业的竞争力，就成为农资流通企业需要用心去解决的问题。作为行业内的优秀经销商，本次所调查的200个经销商的创新状况能够很好地反映农资行业的创新方向和特点，在对数据进行分析之后发现，农资行业的服务对象基本都是农民，而且分布特别分散，这样就使得农资经销商在进行创新方面很难突破“农”字，立足行业进行创新成为首选。

　　投资上游为龙头企业追捧

　　农资流通企业投资上游生产企业或者资源企业一直被认为是经销商掌控资源、增强盈利稳定性的发展模式，并且经常会听说行业中的某些龙头流通企业投资上游，比如庆丰集团投资中农矿产、四川汇力农资连锁依托集团投资老挝钾肥项目。但是在这次的统计中我们发现，将投资上游作为自身创新方向的经销商整体来看比重并不是很大，只有26%，具体情况见图1。

　　其实，出现这样的情况也并不意外，虽然投资上游可以增强经销商经营的稳定性，并且确实在前几年的时候给生产企业带来了比较可观的收益。不过，生产企业的资金投入量比较大，生产基地建设动辄都要上亿，并且资金流动率相对较低，农资流通企业通过提高资金流动率的方式弥补资金不足的操作方式在生产企业中难以实施，因此投资上游企业并不是想投就能投的，需要企业具有大量的资金积累，而这是目前许多企业所不具备的。此外，最近几年农资产品的价格波动比较厉害，生产企业的盈利能力也不再稳定，所以投资上游企业也存在较大的风险。因此，投资上游企业很难成为多数农资流通企业的创新方向。

　　不过，随着测土配方施肥的不断深入，越来越多的农资流通企业开始参与到配肥站的建设，并且由于一些地方的政府部门对配肥站的建设提供了较大的支持，因此很多农资经销商将建立配肥站作为自己参与上游的一个方向。此外，一些大型生产企业，如云天化等，开始在消费地建立分厂，采取和当地龙头经销商进行合作是一个不错的选择，既能解决资金问题，又能保证解决产品销售问题，还能巩固双方的合作，可谓一箭三雕。

　　服务创新成为创新首选

　　由于本身就是贸易型企业，要想在服务方面进行创新是一件比较容易的事情，有时只需要对相关人员进行重新定位便可以开创一个新的服务模式，而要在其他模式上进行创新，则需投入大量的财力和人力。因此，服务创新就成为所调查企业进行创新的首选，有高达89%的经销商都将其作为创新方向，具体情况见图2。

　　之所以有如此多的经销商选择服务创新，还在于农资经营毕竟是经销商的主业，并且很多经销商虽然涉足其他行业获得了不错的收益，仍然会坚守农资经营。但是在农资行业产能过剩的情况下，产品的质量差异已经不是很大，并且行业竞争也异常激烈，真正进入了逆水行舟，不进则退的时期，不通过服务创新来提升客户的忠诚度，就很可能会失去原有的客户。

　　在选择服务创新方面，科技和信息服务成为诸多经销商选择的模式。在对经销商进行个案调查的时候，很多经销商表示，现在农资产业的科技含量不断提升，要想实现既定的效果，就需要严格按照科学的方法进行施用，如果科技服务跟不上，产品的效果就很难能体现出来，比如惠多利公司就通过植保外包的方式先获得当地农民的认可，然后再推广企业的产品。因此，很多高科技农资产品的推广都是产品未动，科技服务就已经先行了。

　　不过在服务创新方面，由于行业的学习能力比较强，企业要想真正保持自己服务的独特性是非常困难的一件事，毕竟一旦行业出现好的服务模式，便会被很多经销商学习和实践。

　　物流建设开始为多数经销商追捧

　　最近一两年，越来越多的经销商明白，要真正实现经营模式的创新，必须要有现代化的农资物流体系做支撑；而农资经营做到最后，其实就是在做农资物流。因此，明白过来的农资经销商开始越来越关注农资物流建设，所以这次调查中很多农资经销商将农资物流作为企业创新的一个重要方向，有62%的经销商表示自己已经参与到现代农资物流体系建设中，见图3。

　　在调查中发现，虽然农资物流的建设起步比较晚，但是凭借从其他成熟行业借鉴的经验和技术，农资经销商在农资物流建设方面体现出了起点高、发展快的特点，比如石家庄市农资就建立了采用信息化管理的物流园区；同时，由于农资物流的建设对于稳定农资供应、保证粮食安全具有很重要的意义，所以各地政府对农资物流的建设给予了较大的支持，其中一个表现就是从土地和财政支持方面给予了实质性的支持，比如北京市农资的现代农资交易中心就被列入市政府的重点项目。

　　经销商纷纷重视农资物流的建设，让我们看到了农资行业创新能力的不断提升，尤其在现代化的农资物流模式建设成功之后，将会实现农资流通模式的真正改变。参与农资专业化的农资物流建设，对农资经销商来说不只是增加一个利润增长点，更是抓住行业未来机遇的一个途径。

　　农资经销商开始涌入大农业

　　随着农资经销商与农民关系的不断巩固，同时也为了突破农资经营季节性的限制，很多经销商纷纷尝试参与农业产业化经营，搞双向流通；还有一些农资流通企业干脆直接通过土地承包或者成立专业合作社的方式参与到农业生产当中；还有农资流通企业通过自建或者收购农产品加工厂的方式参与到农产品加工环节。在本次调查中发现，各地优秀的农资经销商参与农业产业化的积极性非常高，有76%的农资经销商都将参与农业产业化作为自身的一个创新方向，具体情况见图4。

　　与投资上游主要是龙头企业的专利相比，参与农业产业化则是不同规模的经销商都可以参与的一个方向。农资企业参与农业产业化，甚至不用单独配备相应的人员，只需要利用好现有的品牌优势和网络即可。在进行农业产业化的方向上，大的农资经销商经常会采取参与土地流转或者成立农产品加工或流通企业的方式实现自身对农业产业化的深度参与；有的则通过领办或者参股专业合作社的方式参与到农业产业化中，这样的模式受到区域经销商的追捧，凭借地缘优势和开拓市场的能力，不用多少投入便能实现与农户的共赢。其中最为成功的要数黑龙江庆丰集团，通过创立昆丰大豆专业合作社，几乎已将当地所有农户组织起来，从农资供应到农产品加工，形成了一个完整的产业链，为企业、农民和当地财政都做出了非常大的贡献。

　　不过，真正能在农业产业化方面做得非常优秀的企业还比较少，更多的都还是处于摸索阶段。在进行个案调查的时候，受访的企业纷纷表示，虽然农资行业产业化看似是相通的，但是要想深度参与，就会发现其实二者的经营理念和方式还是有很大的差距。所以，进行农业产业化，要想参与很容易，但是要想做大、做强，还是比较困难的，需要农资经销商不断进行摸索和提升。

　　业外多元只为少数经销商青睐

　　由于农资经营具有非常明显的季节性，所以多元化一直是农资经销商所倡导的方向，在进行相关多元的同时，一些经销商也在积极探索业外多元，涉足房产、酒店经营、融资等方面的业务。不过，业外多元与参与农业产业化相比，在经销商进行选择的时候就显得不是那么热门，只有32%的经销商将其作为创新方向，如图5。

　　出现这样的情况也不难理解，每一个行业的经营都有相应的经销商，相对来说，农资行业是一个竞争还不那么激烈的行业，要想涉足新的行业，不仅竞争比较激烈，还要培养相应的管理队伍等，资金需求也比较大，使得很多经销商不愿意冒这样的风险。不过在调查中发现，那些从事房地产和酒店等行业经营的经销商，很多都获得了比较可观的回报。但是与此同时，从事业外多元需要认准发展形势，并能抓住发展机遇，不像农资行业这样每年都有如此大的市场需求。

　　此外，在调查中发现，虽然进行行业外多元时的利润率并不比农资行业低，但是真正将业外多元做得非常好的企业并不是很多。之所以会这样，是因为进行业外多元并不是太难，但是要想将其做大、做强往往会很难，尤其想将其做成和自己的农资经营规模相差不多是非常困难的。有经销商表示，在自己业外多元小打小闹的时候，市场竞争比较大，但稍微做大的时候，就有企业会盯上自己，和自己竞争，这个时候如果不能全力以赴，就很难实现发展壮大，而对于很多规模就不是很大的经销商来说，要在业外全力以赴是很难实现的。