调查单位：中国农资传媒

　　调查时间：2011年6月-10月

　　调查方法：问卷调查为主 个案深度访谈为辅

　　有效样本：200个

　　策　　划：中国农资传媒编辑部

　　执　　笔：《中国农资》记者 刘学胜

　　近些年来，缓控释肥、水溶肥、生物有机肥等新型高科技农资产品的出现，使得原来只是将农资产品卖给农民就万事大吉的做法已经不能满足市场需求，因为这些农资产品的施用方法直接影响其实际效果，施用不当，甚至达不到普通农资产品的效果。因此，在农资行业竞争日益激烈的今天，专业化的农化服务成为经销商手中的一张竞争王牌。在本次调查中发现，很多经销商不仅建立了专门的农化服务，还积极通过举办讲座、培训农民等方式将农化服务工作落在实处。

　　提供农化服务成常态

　　在对所调查经销商是否提供农化服务的数据进行统计之后发现，高达96%的经销商都表示在经营中提供农化服务，如图1。由此可见，不管是批发商还是零售商，几乎都将农化服务当作企业应该提供的一项内容，这与几年前只有少数经销商提供农化服务相比有了实质性的改变。

　　不过在调查中发现，不同的经销商对农化服务的内容有着不同的理解，有的基层经销商认为在农民向自己咨询该如何用肥、用药的时候进行解答就是农化服务，而县级经销商则会将组织农化服务人员下乡及为农民提供测土配方施肥服务当作农化服务，省市级和全国性的经销商倾向于把对网络中的经销商进行农化服务技能培训等作为农化服务的内容。即便是同一等级的经销商，在提供农化服务方面也是千差万别，有的已经建立了专业化的队伍，有的则只是进行简单的问题解答。不过整体来说，各级经销商对农化服务工作的重视，一方面是市场竞争的结果，另一方面也说明经销商在提高企业软实力方面开始花较大的工夫，以期在激烈的竞争中能够保证自己的地位。

　　农化服务队伍活跃在基层

　　农化服务是一种生产力，不过这种生产力只有在“接地气”的时候才能够发挥效用，只是县级以上的经销商自己掌握这些知识还是不够的，需要找到能够直接到田间地头的“腿”——各级经销商所拥有的农化服务人员，虽然用农化服务人员数量来衡量农化服务发展现状有些以偏概全，但是农化服务队伍的壮大是做好农化服务的基础。在本次调查中，我们发现很多经销商建立了数量较为可观的农化服务队伍，在帮助农民提高效益的同时也提高了企业自身的效益，证明了农化服务不是一种纯投入的增值服务。

　　通过对每个经销商农化服务人员的数量进行区间统计之后，我们得出了图2，在图中可以看到，经销商农化服务人员最大的区间是3-5人，所占比重为34%；其次为2人以下的区间，所占比重为28%；再者就是5-10人的区间，所占比重为26%。虽然100人以上的区间所占比重并不大，不过也达到了5%，意味着有10家企业的农化服务人员超过了100人。在对这些企业进行单个调查时发现，能建立100人以上农化服务队伍的企业主要是省级及以上的农资流通企业。

　　在调查中，有经销商告诉调查组，从人员对比来看，流通企业中的农化服务人员还远不及企业中的业务员，其中一个主要的原因就是企业要培养自己的农化服务队伍需要投入大量的资金，而且这些农化服务人员的整体文化层次要高于营销人员，不支付优厚的待遇是很难留住人才的。如此一来，企业就会经常考虑成本问题，这也是目前各级经销商农化服务队伍一直难有大的突破的一个主要原因。

　　农化讲座成“杀手锏”

　　由于发展专业化农化服务队伍需要投入大量的资本，所以企业专业化的农化服务人员一直难有太大的突破，然而农户和农田又都非常分散，如何突破农化服务供需之间的矛盾就成为经销商们提高自身竞争力需要破解的一个难题。

　　在本次调查中发现，经销商都表示自己曾举办过农化讲座，只是举办讲座的频率有一定的区别而已。通过每年提供农化服务场次进行区间统计之后得到图3，图中显示，有25%的经销商表示自己每年举办的农化讲座在10场以下，占比重最大，对区间内的经销商进行分析之后发现，这些经销商基本都是县级或乡镇级的经销商，所服务群体的局限性决定了他们举办农化服务场次不可能太多；其次的区间为20-50场，所占比重为24%，这类经销商主要为市级经销商，自己的经销商网络比较庞大，主要以培训网络中的经销商为主。不过每年举办农化讲座场次在200场以上的比重也不逊色，达到了14%，此类经销商并不是在某个区域举办如此多的讲座，而是在自己庞大的市场区域中遍地开花。

　　之所以大大小小的经销商都对农化讲座情有独钟，在调研中一个经销商的一席话道出了其中的秘密：举办农化讲座，经常并不只是讲授农化知识，因为要讲农化知识，就要结合相应的产品，所以是推广产品的一个良好机遇；同时通过农化讲座的方式，还可以顺带召开企业的经销商会，让网络中的经销商相互交流经验，又能学习知识。因此，举办农化讲座完全是一个“一箭多雕”的推广策略，何乐而不为呢？

　　将农民培训成“土专家”

　　农化服务最终能够成为推动农业的发展，关键还要看农民是否将农技知识应用到了作物的种植管理中，因此经销商开始选择直接对农民进行培训，尽量在每个村里面培养几个懂当地作物种植的“土专家”，从而在当地农民遇到种植难题的时候可以及时得到解决。统计数字显示，所调查的200家经销商，每年累计培训农民数量近300万人次，数量已经非常可观。

　　从单个的经销商来看，不同层次的经销商由于服务范围存在较大的差别，所以在每年培训农民的人次上也出现了比较大的差别，如图4中显示，单个经销商培训农户最为常见的区间为1000-5000人，所占比重达到了34%；其次为100-1000人的区间和10000-50000人的区间，所占比重分别为24%和23%。虽然对于一个县级经销商来说，每年在当地培训5000个农民，和当地农民的总数相比来说并不算多，但是长期坚持下去，便可以通过这些受过培训的农户逐渐提升全县农民的农技知识水平。

　　此外，河南新乡一位受调查的经销商表示，并不是所有的农民都愿意接受农技知识培训，目前农村的耕地相对还比较分散，单个农户的耕地较少，他们不愿意花专门的时间来学习农技知识，所以培训的重点就是各地的种植大户，或者是村级门店的代理商，他们在学习之后就会应用到日常的耕作当中，以“眼见为实”的效果来影响当地农户，在农村土地完成大规模流转之前，这样的培训方式将一直是最有效、最可行的方式之一。

　　专家顾问助力农化服务

　　农化服务的知识丰富多样，并且经常会出现很多新情况、新问题，很多时候仅仅依靠公司自己的农化服务人员很难完全解决问题，所以借助“外脑”——业内的专家来突破自身农化服务局限性，就成为诸多经销商所采用的策略。

　　关于经销商聘请专家顾问人员的具体情况，通过图5可以很清晰地看出来：有16%的经销商没有聘请专家顾问；聘请1-2个专家是最为常见的情形，达到了42%，几乎占到了一半；其次为3-6人的区间，所占比重为30%；聘请10个以上专家的经销商比重虽然不是很大，但是也达到了7%，此类经销商的专家顾问团已经非常庞大。

　　被调查经销商表示，专家与自己的农化服务人员不同，他们日常工作会很忙，并且可能不只受雇于自己的企业，因此，如何利用好专家的每一次下基层机会就是企业需要研究的内容，很多经销商会在专家下乡之前以各种方式将这个消息通知到当地农户和基层经销商那里，再由专家现场为到场人员进行讲解，并且一些企业还会通过各种活动或者发放宣传资料的方式将这些农化知识变得简单、易懂。同时，经销商还会借此机会做好自身的产品宣传，并且最好有相应的试验田，从而让农民现场看到效果。如此一来，将专家的农化知识讲解和产品的推广有效地结合起来，实现多方共赢，才有可能实现农化服务的可持续发展。