推广应用：

　　服务先行，寻找最佳合作伙伴

　　一个新兴肥料品种的推广，要想获得市场认可必然要经过一段艰辛的努力。业内一些企业早已开始了对高端特种肥料市场的探索，一些先知先行的企业在论坛上和大家分享了他们市场推广中的经验和困惑。

　　浙农爱普贸易有限公司总经理曹勇奇表示，推广高端特种肥料前期是一个需要大量投入的过程。他们在代理以色列水溶肥的前3年都是一直投入，完全没有回报。而高端特种肥料要想推广成功，必须要服务先行，坚持做到优秀的企业加上优质的产品，与优质的服务结合在一起，即通过找到优秀的资源供应商，跟他们合作，获取优质的产品；然后再通过自己的努力，为上游的客户、下游的客户，提供优质的服务。而这也是一个良性循环的过程。因为在市场上打造出了自己的品牌，就意味着在市场上取得了领先的优势。好的企业选好的产品，好的产品选好的企业，好的企业再去选好的客户，这是一个螺旋上升的过程，越走越顺。因此要不断锻炼、提高自己的服务能力。

　　对此，北京新禾丰农化资料有限公司副总经理沈宽远也表示赞同，他说，新禾丰推广高端特种肥料8年来，能取得成功的诀窍就是关注、专注和坚持。因为高端特种肥料首先是要服务先行，要给农民建立概念，因为很多肥料农民之前没有听说过高端特种肥料。这一过程非常艰难，要投入大量精力人力和财力。正是因为专注于高端特种肥料行业，才能够在行业树立品牌，现在业内听到新禾丰，大家都知道是做中微量元素高端特种肥料的，这是推广成功的第一要素。第二要素就是坚持。尽管高端特种肥料的利润看起来要比常规肥料大，但由于前期推广投入非常大，我们要不断对农户和经销商进行培训，更多的时候更像是在做公益，因此真正的利润是比较少的。必须要坚持下来，才能看到成效。

　　在推广过程中，找准渠道和合作对象就已经成功了一半。新惠农农业生产资料（北京）有限公司部门总经理甘良涛结合他十多年来的推广工作经验指出，对于高端特种肥料的推广，除了传统肥料的推广方式外，更要有创新，譬如更适宜于通过种植大户、专业合作社这些方式由点到面进行推广，而不是大面积推广然后慢慢逐渐深入。另外从渠道来说，他认为生产商和流通商应该各有分工，而不是产供销由一方包揽，因为化肥经营是需要专业化的。在推广高端特种肥料产品时，更需要利用传统渠道，找一些有能力的县级经销商，充分利用他们的服务队伍和网络资源，把产品推销出去，更容易达到事半功倍的效果。

　　除了经验分享外，还有一些企业谈到对市场的期望和困惑。宁波市甬丰农资股份有限公司副总经理全磊就提出，之所以现在国产高端特种肥料和进口肥料还有一定差距，除了本身技术因素外，也不排除人为因素。现在有很多国产高端特肥产品的效果稳定性不是很好，希望企业在生产或者营销的过程中，尽量避免产品肥效的大幅波动，把质量放在第一位，让农民始终能够用上高质量的产品。

　　此外，与会代表还建议，高端特种肥料的推广必须要服务先行先做，前期投入巨大，单纯依靠某一个企业力量有限，因此推广新产品，需要借助多方力量来联合推广。对于一些经过专家严格审批获得公认的好产品，希望能够借助政府的渠道进行推荐。

      前景趋势：

      需求拉动，高端特种肥料在我国面临新机遇

　　目前特种肥料行业在国内刚刚起步，各种农业灾害频发，高端农产品需求不断扩大，为特种肥料提供了广阔的市场，产业更新升级又给了特种肥料巨大的潜力。特种肥料在中国面临着一个巨大的市场机遇。

　　天脊集团供销公司副总经理马宏龙表示，我国肥料产业大却不强。生产环节的问题主要是资源短缺、产能过剩、产业竞争力低、资源利用水平低、高品质肥料少、二次加工肥料多、工艺技术落后，一些产品质量问题也比较突出。因此发展高端特种肥料，对于提升养分利用率，减轻资源压力和环境压力是一件大好事，应该大力提倡和发展。

　　那么，结合我国国情来说，高端特种肥料的发展方向是什么，怎样才能抓住发展机遇呢？

　　农业部新型肥料创制重点开放实验室主任刘兆辉表示，高端特种肥料发展的最终落脚点之一是发展精细化农业，即对高端特种肥料进行分级，根据不同作物和不同地区的实际需要发展有针对性的农业。首先将肥料产品进行分级是方向，根据不同的作物生长需求提供不同的配肥方案，研究有机和无机配合、水溶性肥料水肥一体化、大量元素和中微量元素配合的问题。此外，从原料角度来说，高端特种肥料也可以用一些工业副产品作为解决方案，譬如一些工业多糖类副产品很难消耗掉，既成为企业负担，又影响环境。因此可以通过科研，变废为宝，将对作物有益的物质添加到肥料中去。

　　华南农业大学资环学院实验师胡克纬也表示，过去高端特种肥料在我国并没有被广泛关注，而近年来高端特种肥料已进入快速发展期，不仅企业规模不断扩大，而且也引起了科研和管理部门的高度重视。高端特种肥料给中国肥料行业带来了许多新的思考，如何切合实际，研发出更多好产品，同时又能够指导农户合理使用，让这些具有新功能、新特征的肥料产品更好地应用到农业生产中发挥实效，是业内下一步需要重点考虑的问题。他认为，高端特种肥料的前景是营养施肥，因此企业要找准自己定位，根据产品功能，设定具体推广区域，设计一整套合理的肥料配比和施肥方案。当然这个过程比较艰难，这需要企业和高校联合起来进行研究，一步步引导农民去实践。

　　此外，与会代表们还讨论了在发展中国化特色高端肥料的过程中，需要注意到结合中国的实际情况。一些代表提出，我们从国外引进高端特种肥料产品或技术一定不能生搬硬套，譬如对于缓控释肥来说，在国外是用于园艺种植小规模使用，而国内则加以改良改进，降低生产成本使用于大田生产中。再有，在国内发展水肥一体化时，设备设施的差异很大，有一些高端的设施直接从以色列进口过来，投资较高，对肥料的要求也很高。实际上，市场也有一些低端产品的需求，对于设备和肥料产品的要求相对没那么高，这就需要根据具体需要合理选用，没有必要盲目追求过于高端。北京金岳霖国际贸易公司总经理李玉斌就提出，单纯从水肥一体化角度来看，有些从挪威、罗马尼亚进口的大化肥本身溶解性就已经很好，有没有可能将其当作水溶肥来使用，推广到解决我国西北地区缺水农业的大工程里面去，是值得考虑的问题。

　　宁波市甬丰农资股份公司总经理助理徐芳红指出，高端特种肥料作为近几年才被提出并加以关注的肥料新领域，随着我国农业的现代化发展，它适应我国农业发展需求，不仅能带给农民眼前的效益，更主要的是提高用户的种植水平，甚至改变种植结构，行业前景很大。但由于中国农民农业科技知识的不足，对于高端特肥概念的认识、理解需要一个过程，高端特种肥料在我国的发展之路还会很漫长。因此需要企业、政府和科研机构等多方携手，抓住高端特种肥料的中国机遇，共同促进高端特种肥料为我国农业发展作出更大贡献。