今年是“十二五”规划的开局之年，是山西省国家资源型经济转型综合配套改革试验区建设的第一年，同时也是天脊集团实施转型跨越发展的关键一年。今年年初，天脊集团董事长、总经理王光彪提出了天脊集团2011年营销工作的总体思路和总体要求。总体思路为：巩固一线市场，再造山东市场，辐射周边市场，进军江南市场。总体要求为：创新营销理念，转变营销方式，调整营销策略，推动营销转型。

　　在天脊集团2011年营销工作总体思路和总体要求的指引下，统领“八大工程”的“营销战略调整工程”应运而生，其主要内容为：落实“巩固一线，打造山东，带动周边，进军江南”的营销策略，确保天脊这个世界高端硝基肥料品牌在国内高端市场的领军地位；调整大田等低端市场销售量，提升二、三线高端市场销量，以山东作为试点，快速推进河北、东北、西北、南方等外围市场。在“营销战略调整工程”的统领下，“新网工程”、“千村直销工程”、“种田大户五、五工程”、“百亩示范工程”、“十万用户回访工程”、“百人万次基层门店走访工程”、“农化服务升级工程”等一系列提升天脊品牌影响力、扩大天脊产品市场占有率的营销策略收获奇效，造就了今年天脊产品供不应求的大好局面。

　　营销战略转型成效显著

　　天脊集团副总经理高义表示：今年天脊集团围绕‘巩固一线市场，再造山东市场，辐射周边市场、进军江南市场’的战略布局，全面推进并实现了营销战略转型预期目标。在今年的销售过程中，一线老市场充分发挥了稳定基础的主流作用，自加压力，积极应对农业发展、农资流通的新情况和新问题，大力开发市场新需求，持续开展讲课培训、试验示范、宣传促销、送货服务，妥善协调处理新老产品、新老网络冲突，严格管理市场，合理整合网点。在部分产品供货不足的情况下，能够积极推广新产品，开发新市场，合理安排利用有限资源，顺利完成了销售任务。

　　山东市场是我国高效农业的代表，也是国内农资竞争最激烈的市场之一。尽管天脊集团进入山东市场比较早，但由于产品单一等原因，销量提升不高。当“再造山东市场”的营销战略确定后，天脊集团经过努力，调整了分公司管理，重新整合了渠道网络，加大了广告宣传力度，建立了农民培训基地，开展了大量的试验示范，不间断开展三下乡宣传服务，销量得到明显提升。天脊集团今年对江南市场组织了前期进入与市场开发，对海南市场进行了整合，重新建网布点，在各种作物上开展试验示范，首次在南方市场投放媒体广告，与中国农业大学、中国农资传媒合作举办了“热带作物营养、水肥一体化研讨会”，与中国农业大学签署并启动了热作区天脊硝硫基肥料试验示范项目，加大海南、广东热区经济作物种植大户、农场推广天脊硝硫基肥料力度，海南建立网点280个，覆盖全省18个县市，广东建立网点600余个，覆盖22个县市。

　　营销战略转型提升了市场竞争力

　　今年天脊集团供销公司围绕“八大工程”进行了周密的布置和扎实的落实，在产品创新、渠道创新、销售模式创新、客户服务创新、团队管理创新等方面展开了全方位的推动与实施。天脊集团董事长、总经理王光彪认为：在2012年，市场情况会出现新的困难和挑战，但同时也蕴含着新的机遇。天脊集团会根据市场变化不断强化营销网络建设和管理创新，要继续贯彻“自主、激励、创新、求效”的营销方针，积极采取措施应对市场变化，总结营销网络建设的成功经验，根据市场情况不断完善和优化基层销售网点和代理商的结构，使具有天脊特色的网络优势得到有效发展。要继续推进订单直销模式，降低环节费用，提高企业和经销商的盈利能力。要继续强化新网建设，确保“新产品拓展新市场，高端产品进入高端市场”的战略目标的实现。要加强队伍建设和市场监管，强化考核激励，提高应对市场风险的意识和能力。要加强营销文化和品牌文化建设。因为品牌文化和营销文化是我们占领市场的“软实力”，也是20多年来我们和经销商朋友们共同打造、积累、沉淀的天脊品牌，这个品牌深深植根于亿万农民朋友心中，这也是为我们所有网络成员乃至社会共享的。我们要继续加强品牌文化和营销文化建设，以产品质量和内涵支撑品牌价值，以农化服务弘扬品牌价值，以品牌价值提升市场竞争力。

　　天脊为我国农业可持续发展出力

　　我国是一个农业有机物料资源丰富的国家，有大量的作物秸杆、人畜禽排泄物、草木灰和低品位的矿物资源得不到合理利用。同时我国也是一个资源能源短缺、化肥利用效率低下、环境污染相当严重的国家。发展新型肥料对促进农业有机物料及其废弃物的循环利用，合理利用低品位矿物资源、进一步提高肥效、节省能源、减少污染、保护环境、补偿和提升常规有机肥料和化学肥料的能效都具有积极的作用。天脊集团作为中国化肥行业第一品牌企业和矿物源硝基系列复合肥的龙头企业，也要与时俱进，不断创新，开发适合中国国情和世界现代农业走向的，具有天脊特色的新型肥料。

　　王光彪表示：我们要充分发挥天脊品牌影响力和营销网络优势，引进和培养高素质专业人才，扩大农化服务范畴，延伸服务领域，不断提升创新能力。要积极与农业部门和科研院所合作，建立以企业为主体，现代农业为引导，产学研相结合的新型产品创新机制。在继续开发新的硝基肥料产品的基础上，加大对新型缓控释肥料、高效水溶性喷施肥、滴灌肥、微生物肥料、商品有机肥、功能型叶面肥和新型土壤调理剂的研发力度，引领中国高效绿色肥料的发展方向，促进中国农业生产的高产、优质、低耗和可持续发展。

　　担当中国高端肥料领军者

　　天脊硝酸磷肥、硝酸磷钾肥、硝基复合肥是当今世界上最高端的硝基肥料，本来它是国际上最典型的复合肥料，而在我们国内却处于高端特种肥料的地位，因为近30年来它在国内仍然是一枝独秀。

　　天脊集团是我国全套引进8个 国家先进设备，11项专利技术，以煤和优质磷矿粉为原料，主要生产硝酸磷肥、硝酸磷钾肥、硝基复合肥的大型现代化国有企业，品牌享誉海内外，在国内肥料行业率先获得中国驰名商标和中国名牌产品称号。在今年西安召开的全国磷复肥会上，中国农资流通协会组织的“农资经销商最佳合作生产企业”评比中，再次名列前茅，荣获第二名。

　　硝酸磷肥生产工艺的经济技术优势在于：硝酸中氢离子的化肥能在分解磷矿粉的同时，其硝酸根作为非常好的硝态氮保留在了产品中，此其一；其二，大量工业生产对比统计数据表明。硝酸磷肥生产无论在氮磷养分转化利用，还是单位能耗与三废回收利用，都优于其他工艺。比如磷酸铵生产要消耗大量硫资源（硫磺），最终转化为磷石膏废弃掉了，不仅浪费资源还增加环境压力，非常可惜。硝酸磷肥生产只有少量的酸不溶物，还可以作为建筑用砂使用；其三、硝酸在溶解磷矿粉中磷酸钙的同时，把磷矿中的中微量元素钙镁铁锰铜锌硼钼等，都溶解带进了产品中，产品的弱酸性环境使得这些中微量元素一直保持其水溶性，成为植物能够直接吸收利用的、极为珍贵的必需的营养元素。所谓天脊化肥全营养，道理就在这里；其四，完全化学合成，产品中硝态氮和铵态氮、水溶磷和枸溶磷分别各占一半，既有速效又有缓效，养分释放十分均衡稳定，与植物吸收养分规律十分吻合，施用方便，不挥发、不流失，养分利用率高出其他常规肥料15%；其五，天脊化肥每包大约含有30克左右的硝酸稀土，被誉为“土壤黄金”。

　　天脊为在高端肥料发展方面作出应有贡献，实施转型跨越发展战略，产品结构调整迈出了实质性的步伐，已经拥有“天脊”牌硝酸磷肥、硝酸磷钾肥、硝基复合肥、硝酸钙、硝酸铵钙、硝酸钾、大颗粒尿素、液面硝基肥、全水溶硝基肥、硝酸铵、苯胺、“天田”牌复合肥、生物菌肥13个系列、29个品种。天脊作为我国专业生产高端特种硝基肥料企业，真诚为农，踏实做事，造好肥服务我国农业，服务亿万农民朋友！

　　记者手记

　　9月下旬，秋高气爽。中国农资传媒记者为响应中宣部、新闻出版总署“走基层、转作风、改文风”号召，与天脊集团携手历时15天，深入农村农户、深入田间地头，走访山东、河南、河北等地区，对天脊集团“八大工程”进行了深入的调查了解。虽然在长途跋涉中，路遇暴雨、车陷泥潭等状况层出不穷，但能在基层走访过程中获得第一手的写作素材，记者感到不虚此行，时至今日，与天脊集团共同调查走访的情形依然历历在目。

　　在《中国农资》周报近3个月的报道中，天脊集团“八大工程”实施纪行系列报道共9篇，目前已经全部与读者见面。身为农资行业主流媒体，中国农资传媒站在客观的角度，利用每一篇报道分析业内营销技巧，希望能为业内各企业间相互借鉴、相互学习、共同发展提供鲜活的文字资料。