目前，县市级代理商的市场环境正在恶化，他们都代理一些国内的一线品牌，但是随着复合肥厂家的增多，他们代理的品牌也在增多，但开拓市场的精力是有限的，顾此失彼在所难免，最终导致终端市场的竞争出现白热化状态。而一些龙头化肥生产企业只有与县市区域有竞争力的代理商合资共建渠道，才是未来农资流通的发展方向。双方应从产品代理过渡到合资或入股等形式，共同做细市场终端。

　　在山东省的农药行业内，青州利民农化公司总经理房伟名气很大。20年前，他在青州市农资公司担任副经理兼农药科长时，通过与省级公司或厂家合作，取得农药代理权，把农药生意做出青州、覆盖全省。那时的房伟已经名声在外。

　　熟悉房伟的人都了解，他喜好书法、古玩。书法、古玩中所蕴含的气、神、韵的艺术形态，不但可以提升人的修养，还可以提升一个人的审美视角。艺术与农资看似遥远，但是或许正是这种气定神闲的心态让他对农资行业方向的把握另有独特的视角。

　　流通渠道：进一步下沉

　　化肥市场的生产格局和区域竞争格局是企业进行销售渠道下沉的根源。渠道下沉并非说厂家必须发展乡镇级代理商，而应该是扶持县市级代理商，参与到乡镇一级的竞争，或直接服务到农民。如果大型厂家直接寻找乡镇级代理商，不但会遭到县级代理商的抵制，考虑到人力、财力和物力，也是不现实的。如果在一个区域代理商过多，就很难保护市场，会出现“十个代理商不尽力做，不如一个代理商全力做”的现象。因此必须在保护县级代理商市场的前提下，进行渠道整合或者渠道下沉。

　　在房伟看来，化肥产品的销售渠道经历过一次下沉。在化肥产品短缺的计划经济时期，化肥渠道单一，省级分配、县级分配和乡村级分配。随着氮肥、磷肥产能的过剩，再到复合肥产能的过剩，县级代理成为主流的销售方式。但是，随着市场竞争的加剧，停留在县市级的化肥销售渠道将进一步下沉，进入乡镇村级的竞争，农药行业就可以作为化肥行业的参考。

　　房伟用农药来看化肥的营销并非只是观察，而是二十多年实践经验的总结。房伟从在供销社工作到如今，从事农药代理已经二十多年，在激烈的竞争中，目前他依然是潍坊地区的农药销售大户之一，在整个山东依然有响当当的名声。除农药外，他还代理了德国钾盐集团、德国巴斯夫公司、江苏科邦生态肥公司等高端化肥产品，因此他的观点都是从实践中来。他认为，化肥产品的销售渠道将走农药行业的老路。

　　农药销售以乡镇渠道竞争为主，这是市场进化的结果。在价格战挤压利润的情况下，厂家和经销商都是苦不堪言，市场进入恶性竞争状态。因此农药厂家的销售竞争已经在田间地头短兵相接。近两年，在潍坊地区，部分中小型化肥厂家开始直接发展乡镇级代理商，对县级经销商带来了冲击。总的来说，中小型企业不是主流，大型化肥厂家应该加大乡镇级的服务力度，做好渠道下沉和服务下沉。

　　“农药行业的销售水平起码要领先化肥销售5年，今天的农药竞争格局就是未来化肥行业的竞争局面。”房伟坚信渠道下沉是竞争的必然方向，不但农药的销售值得化肥行业借鉴，农药的生产格局也值得化肥行业参考。

　　化肥市场：进口增量   厂家增多

　　“一个区域市场，农药代理商的前三名，差不多都是拜耳、杜邦、陶氏等跨国企业的代理商，由此可见，农药成品的一线品牌基本被进口产品占领。”房伟认为，尽管化肥行业不会出现进口产品独大的局面，但是进口化肥的份额在未来几年将会持续增加。

　　施用效果是农化产品的核心竞争力，这也决定了进口化肥的持续增量。无论制作工艺上的差异有多大，单从化肥的效果来看，进口产品的优势是毋庸置疑的。同样的投入，更好的效果，农民的选择还会趋向进口产品。特别是在土地流转以后，农民更重视投入产出比，精打细算农资产品的投入，进口产品的优势将会进一步凸显。

　　“尽管化肥产能过剩，目前山东地区的厂家依然在增多。新增的企业会定位有特色的产品，或者定位于区域销售，又为目前剧烈的竞争加了一把火。”房伟认为，未来生产企业会持续增多，特别是定位高端或者特殊功能的化肥产品，将会在各个区域市场陆续登场。

　　随着中小生产企业的增多，县市级等区域代理商的市场被蚕食，竞争的对象在增加，他们普遍遇到了发展瓶颈，在剧烈的环境中寻求突破。

　　区域代理商：与“龙头”联手才有未来

　　县市级代理商的市场环境正在恶化。大部分代理商都是蜕变于供销社，而且公司都代理一些国内的一线品牌，但是随着复合肥厂家的增多，他们代理的品牌也在增多，但开拓市场的精力是有限的，顾此失彼在所难免，最终导致终端市场的竞争出现白热化状态。

　　“在青州，乃至整个潍坊地区，县市级的代理商大多遇到了瓶颈，对未来的发展充满了忧虑。”房伟说。现在国内出现了直接做全国渠道的公司，开始与县市级代理商合作。但是，这些做全国渠道的公司没有氮磷钾等上游资源，因此前景难料。房伟认为，像中农、中化、云天化、瓮福、开磷这样有资源、又有资本实力的企业，要想在乡镇基层建设终端店比较困难，毕竟中国这么大的地盘，仅管理一项就会把企业难倒。这些龙头企业只有与县市区域有竞争力的代理商合资共建渠道，才是未来农资流通的发展方向。双方应从产品代理过渡到合资或入股等形式，共同做细市场终端。这对上市公司或者即将上市的企业来讲，也是一个新的经济增长点。

　　龙头企业在加强与县市级代理商整合的同时，另一方面就是加强对全球领先技术企业的整合。中农、中化等国字头的企业，以及云天化等资源性企业，应该加快对国际技术资源的整合。比如康朴公司被俄罗斯一家企业收购。这家俄罗斯企业还拿下德国钾盐10%的股份，这就是整合技术资源的先例。龙头企业若只有“大路产品”没有技术领先的产品，渠道下沉非常难，有了顶端的技术才可以与县市级代理商进行更深入的合作。

　　在房伟看来，合久必分，分久必合，现阶段农资流通企业“分”得严重，“合”才是未来的方向。