随着我国农资行业不断发展壮大，农资产品产能过剩，流通渠道日益发达，品牌竞争加剧，市场变化速度也越来越快，化肥销售如果是一成不变的老网络、老人脉、老思维的“啃老族”，必将被不断变化的市场所淘汰。作为我国最大的以矿物原料加工硝基肥料的生产企业，天脊集团在2010年就以敏锐的嗅觉预料到不能“坐以待毙”，启动了以开发新产品、建设新网络为核心的“新网工程”。今年，“新网工程”再次被写入天脊集团《2011年营销规划》，本着加大“新网工程”建设力度，坚持新产品新客户代理销售原则，以产品细分、网络细分应对市场细分，在完成一网、二网（成熟市场、老网络）销售任务基础上，培育10个年销售量3000吨以上的县级新代理。

　　由于天脊集团为了提升满足市场需求的能力和市场竞争力，实施了产品结构调整，实现了产品多元化，增加了产品产能，这就需要吸引更多的农资流通优势企业来经销代理天脊更多的新产品。天脊集团力争做到新老产品分销，在乡镇基层门店实施不同品种分销，并根据每个区域的实际情况合理布局，达到“多而不乱，密而不攒”的效果，打造出“店店有天脊，处处见天脊”的良好氛围，提高了市场占有率。如何吸引强势、优势的农资流通企业加盟天脊，是天脊营销战略的重中之重。有了新网络的支持，天脊集团必将成为中国的硝基肥航母，“海陆空”三栖作战，战无不胜、无往不利。

　　　　新网造就“打假女斗士”

　　为了解天脊集团“新网工程”实施情况，记者来到了河南省驻马店市，见到了西平县新农农资公司经理郭东霞。郭东霞从1989年开始从事农资行业，2004年从农业局辞职后自己开起了农资店，去年7月，天脊集团业务员找到了郭东霞，想让她代理天脊集团的新产品。 “天脊硝基肥料在我们河南地区称得上是有口皆碑，能代理这样的大品牌我当时也很激动，卖天脊肥是对农民负责，这也和我这么年做农资的信念不谋而合。”郭东霞略显激动地告诉记者。根据记者了解，郭东霞代理的是天脊牌复合肥，39%含量（24:10:5）和45%含量（18:18:9）两种。天脊硝酸磷和硝酸磷钾肥可以说是名声在外，但是新产品复合肥基层商和农民的认可程度又如何呢？“基层商和农民一开始不接受，说天脊不出复合肥，只有硝酸磷，说我卖的是假天脊。”郭东霞略显无奈地说。从事农资行业已有20余年的郭东霞决定先让自己的老客户接受天脊复合肥，以老客户来带动新客户。西平县权寨乡经销商关风算是郭东霞的老客户了，在郭东霞的劝说下，去年销售了5吨天脊牌复合肥，今年一开口就要定30吨天脊复合肥，销量一下猛增6倍。同为郭东霞老客户的芦庙乡经销商陈耀忠，去年销售天脊复合肥30吨，而今年上半年刚结束就已经销售了60吨。郭东霞告诉记者：“西平县县级代理商太多，数量在30-40家左右，既然已经代理天脊品牌，就要利用好这个品牌的优势，如果卖天脊肥都卖不好，那就没必要做农资经销商了。”

　　假冒伪劣化肥犹如一颗毒瘤一直寄生在农资行业，今年尤其严重。“西平县境内市场劣质化肥能占到80%以上，主要体现为偷含量现象，今年3月16日抽查了一批标明45%含量的复合肥，其实际含量只有不到29%。”郭东霞感慨地对记者说。很多小厂家联系过郭东霞，但是郭东霞作为一个有良心的化肥经销商，不愿与之同流合污，并深恶痛绝，在当地由于“不合群”的缘故，郭东霞经常受到威胁和打击。只要县里对当地化肥要做抽检，那么检查的第一家一定是郭东霞的农资店。因为他代理的产品质量最放心，她的经营理念在当地也名声在外。“我现在有些寒心，但是我决不能做帮凶，在我们当地卖劣质化肥的利润能达到近1000元/吨，是把钱赚了，但是置良心于何处？”郭东霞气愤地说。自从代理了天脊化肥以后，郭东霞的底气更足了，今年她自己出资印刷了10万份如何分辨劣质化肥的材料，到全县各个村去分发。“是骡子是马咱们拉出来遛遛，是不是好肥咱用到地里试试，不信的我就送他几包天脊肥，事实证明一切。”郭东霞斗志满满地对记者说，由于郭东霞的坚持，她在当地获得了“打假女斗士”的称号，生意是越做越红火。

　　当记者问到“新网工程”会不会和天脊集团以前的老网络产生矛盾时，郭东霞说：“矛盾肯定是会有的，但更重要的是如何认识和处理矛盾。都是天脊牌，但是肥种不一样，到底买谁的？基层商和农民心里也会想。市场上的品牌这么多，我们新老代理商应该眼睛向外，紧盯整个农资市场，相互尊重，避免摩擦，不搞内耗。即使在销售环节有一些冲突，也只是暂时的矛盾，不同肥种适合的作物不一样，和一些劣质化肥相比，我更愿意让他们购买天脊的老产品。”在河南地区能代理天脊牌的都是很具规模的代理商，新老代理商在自己区域内的矛盾不可避免，应尽量避免矛盾，互信互助、互利共赢的代理好天脊品牌。

新代理打造“村村通”

　　为进一步了解“新网工程”落实情况，记者来到汝南地区见到了天丰肥业经理王风显。作为30多年的老供销来说，农资行业已经成为了王风显的全部生命，虽然早就知道天脊化肥，但是一直没有机会经营天脊，去年8月，天脊集团业务员找到了王风显，表明想让他代理天脊复合肥，王风显是想都没想就一口答应下来。“同含量的复合肥绝对无法和天脊化肥相比，天脊肥效强得不是一星半点，我想天脊肥强就是强在它的制作工艺。”王风显对记者说。20年前的计划经济时代，王风显卖化肥很轻松，靠指标行事就可以，让卖什么卖什么。但是如今化肥行业已经大不如前，市场上各种品牌也是鱼龙混杂，浑水摸鱼的情况屡有发生。当王风显去年一拿到天脊品牌时，就确定了这将会是他的主攻方向，他向记者表示：“如果种玉米每亩施用1袋45%的天脊复合肥，产量能到1400-1500斤，而每亩施用1袋某品牌50%的复合肥，产量只有1300斤，更何况天脊肥还是80斤装的，有良心就应该卖良心肥。”

　　虽然有了好的品牌，但是销量不一定能卖得大，王风显凭靠自己在当地农资行业30余年的根基，建设了独具特色的“村村通”。王风显的300多个网点覆盖了几乎全部汝南地区，利用化肥直接进村的销售方式，迅速地抢占了市场。为了更好地调动基层积极性，王风显实行了全县统一定价，将利润尽可能地留给基层商，让基层商更愿意卖他的肥料。如今有了天脊品牌，王风显更是如鱼得水，将他的“村村通”发挥到了极致。王风显一方面配合天脊集团聘请的农化服务专家组织培训，宣传如何选择优质化肥，另一方面在全县选择了6000亩地做对比试验，让农民亲眼看见天脊肥的效果。“今年我这光天脊肥的销量就有2000吨左右，按照目前的情况来看，明年卖3500吨根本不是问题！”王风显斗志满满地告诉记者。

　　在记者问到如何解决新老产品冲突问题方面，王风显说：“虽然都是天脊牌，但是产品不一样，所以还是有差别的，但是很多农民连复合肥和复混肥都分不清楚，也不能怪他们分不清硝酸磷和复合肥。”所以新老代理的根本矛盾并不在于天脊品牌本身，根本原因是我国目前农民还是缺少真正的化肥知识。“今年天脊的货不够卖，我希望明年天脊集团能多放点货在我们驻马店地区，这样不仅能让我们这里丰收，而且也能让我的生意好做一点。”王风显向记者表示。