在京杭大运河边的一个小屋里，记者见到江苏省淮安市楚州区常兴农资的总经理邵兵。邵兵带记者去看了他的仓库，也在运河边上，船来了直接就能把肥料入库，大大减少了物流成本，这让邵兵经营的肥料比别人多了竞争的筹码。但邵兵说，商业竞争中最重要的是信誉，而不仅仅是价格。

　　以新型肥料为市场突破点

　　楚州区每年大概用肥7.5万吨左右，经营农资的门市则有134家，竞争非常激烈。邵兵说：“当产品同质化严重的时候就要找到市场的突破点，只有跟别人不一样，才能在市场上有立足之地。”江苏华昌化工生产的新型肥料就给了邵兵一个和别人不一样的机会。

　　“我是2004年下半年和华昌化工合作的，半年就销售了700吨。销量不错，我也尝到了销售新型肥料的甜头，而经营华昌化工产品的成功给了我很大的鼓励。”邵兵表示，自己从1998年就在供销社系统从事农资经营，并且经营规模逐年递增，现在他每年总共可以销售2万多吨的肥料。因为占据地利优势，相同的肥料走汽运的话要60元/吨，而船运仅需27元/吨。把这些运费省下来，利润让给经销商，也更增加了邵兵的竞争优势。      

　　诚信是经营之本

　　晋商乔致庸经营的信条是“义、信、利”，邵兵对此非常认同，他在总结自己从2005年开始肥料销量一年翻一番的原因时，认为诚信在经营当中起了很重要的作用。他的客户忠诚度很高，虽然城区也有一些人在做肥料批发，且价格有的也比较便宜，但他的客户都不去那里买，而是坚持要来邵兵的店——因为心里感觉踏实。“因为我从来不销售假货，且说到做到。这些客户都相信我，有的连价格都不问，把钱放下就走。”邵兵显得很自豪。

　　记者忍不住问：“这些客户凭什么相信你呢？”听到这个问题，邵兵给记者讲了个故事：有次一个客户从他这订购了200多吨尿素，当时邵兵从厂家以2030元/吨拿了尿素，刚到货，这批尿素就涨到了2360元/吨。如果把这批货直接给客户的话，就少赚6万多元。但邵兵事先已经答应了客户，直接就把货送到了客户的仓库里。客户知道这件事后非常感动，他们的合作关系也因此而更加紧密和牢靠。

　　信誉是一种正能量，能把同样讲信誉的人吸引到一起。邵兵介绍说：“我通过良好的信誉建立了自己客户群，不过，客户的忠诚度需要培养，也需要甄选。我认为网络自身有新陈代谢的能力，每年我都会根据情况调整客户，保证自己的客户都是优质客户，经营起来就会事半功倍。”