《中国农资》记者：江苏中东集团从起步到现在已经有20余年的历史，无论从产量还是影响力都可谓是长江三角洲乃至全国的复合肥行业的领军企业，您如何看待当前的复合肥市场？

　　刘敖根：当前的复合肥市场是一场持久战，这要看每个生产厂家的复合肥产品的质量和品牌在农民心中的威信。农民对品牌的感情如何，这是决定一个企业是否能够生存和发展的关键。产品质量好，用得效果好，价格也合理，农民就会成其忠实用户，产品若是偷工减料，频繁换牌子，仅靠广告的夸大其辞来促进销售，这不是一个企业的长久之策，在农民之间自然不会有威信。　　

　　我们靠持之以恒的品质产品和品牌的好口碑。针对当前的市场，有很多企业在形势好的时候生产，形势不好停产，这样的企业将无法长久生存下去。现在正是化肥行业洗牌的过程，各方面的生产成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以谁能坚持下去，坚持产品质量，谁在肥料行业中就能站稳脚跟。

　　江苏中东要想提高效益只能薄利多销，以量取胜，提高产品的市场占有率，这样才能降低生产成本，多生产多销售，高价原料和低价原料平衡滚动，波浪式前进。

　　《中国农资》记者：近些年，中东保持稳健的步伐快速发展，是什么力量支撑着中东的发展？

　　刘敖根：我喜欢农业，热爱农民，对“三农”有种特殊的情感，我从小在农村长大，一直从事农业技术推广工作，对于其他工作没有太大的兴趣。公司从上个世纪80年代起步，要想搞房地产赚些钱还是有机会的，但是我想做一件事就要做到底，不在乎钱多钱少，而是在于自己人生价值的体现。从建厂开始到现在，中东一直扮演着复合肥行业的领头羊角色，对此我感到骄傲，虽然我的年龄越来越大，但是我的经验越来越丰富，虽然行情不好，但是我们的企业还是在发展壮大，特别是公司的2000多名员工每月都能拿到属于自己的薪水，踏踏实实地在这里工作，没有人想过离职，这就是件好事情，企业做到10几个亿的资产，每年生产出来这么多肥料用于农业增产增收，也算给我国农业发展作贡献乐。大家都知道，我们的品牌很少做广告，我不想依靠广告的力量，而是想通过踏踏实实做事情，让农民真正信赖我们的品牌，形成一种无形广告。      

　　现在武汉中东将会成为我们企业的核心，我相信它可以做强做大，成为中东复合肥的研发中心，将来氨态氮、硫基、硝态氮、硝基硫、长效、缓释等等不同品种的复合肥都要研发出来。武汉周边资源丰富，工业化水平程度很高，目前武汉中东有25万吨的磷酸装置，35万吨的硫铁矿制酸，而且还能成为磷石膏利用率最高的示范点。我们背靠武汉这样的大城市，具有得天独厚的区域优势，就拿生产肥料的附产品磷石膏来说，因为磷石膏产品的附加值比较低，如果长途运输销售，成本很高，到市场上也将会失去竞争力，而武汉中东则因为武汉是个大都市，本地建设就需要很多的建材，所以中东生产的磷石膏建材就地生产就地销售，这点能提升我们的竞争力。目前我们的技术和市场已经成熟，下一步就要建厂，预计今年年底明年年初就可以投产，对于这样减少污染的环保项目当地政府是高度重视和支持的，已规划给地1000亩，继续做大做强这份产业，去年我们还被评为武汉市的百强企业。而且武汉的大专院校聚集，具有很强的科技和人才优势，将来集团会朝着高科技方向发展。

　　《中国农资》记者：以您对行业的把握和20余年的从业经验，国内的复合肥企业将如何发展？

　　刘敖根：从发展的眼光来看，肥料行业不是越大越好，应该是适度规模，把自己的优势发挥出来，做好企业想做的事情。我们现在有自己的磷铵、硫酸、复合肥、二次加工肥、BB肥、缓释肥，可以说品种齐全，但是我们还要不断向国外学习先进的生产技术，研发农民认可的肥料产品，在目前3个企业的生产规模基础上不断做强做大，保持95%以上的开车率，满负荷生产。提高市场占有率，让更多的农民认可我们的产品。中东的宗旨就是，不求做到最好，只求做得更好。

　　农业生产主要靠氮、磷、钾，基肥就是复混肥料，可以说复混肥决定着中国农业和中国粮食产量。我到俄罗斯和乌克兰这样的国家去考察，亩产小麦只有二三百斤，而我国的产量却达到千斤以上，这靠什么？就是靠肥料，所以说没有化肥是不行的。

　　截至目前，我们复合肥的产量比去年同期增长25%以上，全年处于满负荷生产状态，而且在华东地区中东的价格影响着整个市场的变化，处于领头羊的位置。现在，可以说农业生产中需要什么肥料我们就生产什么，打破以往套餐的概念推行“自助餐”复合肥的超市，品种应有尽有，让农民随意搭配。

　　我认为，中国农业和粮食产量促进了复混肥的发展，复混肥的发展决定了上下游产品的延伸，上游是资源产品，磷铵、钾肥还有微量元素，下游就是服务农民、农资连锁、测土配方，上要连资源产品，下要测土配方、服务农民，推行自助餐服务，上下连接，我们是中间加工环节。多年来，我们与中科院南京土壤研究所长期合作，根据全国各地的土壤结构、气候条件、植物特性的不同，企业也需调整生产和服务方式，原来的套餐模式过于单一，完全“自助餐”式的话品种繁多，除了市面所流通的传统复混肥外，我们还有微量元素、有机无机结合的新型肥料。

　　《中国农资》记者：听说您没开过一次订货会，被称为低碳营销？

　　刘敖根：确实我们从来没有开过一次订货会、销售会。我们的特点是服务到点，价格适中。如何将企业的产品卖出去，首先看品牌和质量，最关键的还要看企业的诚信度，只有诚信才能得到用户和农民的拥护，才能得到别人的信任。价格不能定得过高或者过低，要让经销商有一定的利润空间和效益，农民感觉到“中东肥”很实惠、效果好，所以高价位运作我不赞成，农资产品价格过高农民接受不了.但是过低的价格我也反对，要价格适中，制订一个适中的价位，要让农民和经销商都能接受。每年我们没办订货会，只是参加一年一度的磷复肥产销会，和用户见见面，对经销商从没有过返利和奖励的刺激性政策。

　　对农民也要“厚道”些，这么长的时间里，在销售过程中自己的产品就是广告，江苏中东以前没做广告，关键是自己的产品就是广告，把做广告的钱让利给农民，凭我们的价格和质量赢得农民的信赖。在江苏，农民都评价“农资店里有中东肥很放心”，可想而知我们品牌的认知度，很多经销商都以经营中东品牌为骄傲，每次质量检查的时候都将中东放在最先，“中东是大品牌，大企业！”但是经销中东的利润不是很高，因为大家都在卖，透明度比较高，可是农民要买，经销商还是要经营。