湖北祥云（集团）化工股份有限公司山东公司投资2.6亿元的二期工程于2011年9月动工，完工后，将建成年产10万吨高塔高浓度缓释肥料系统两套，15万吨缓控释肥料生产线一条，标志着祥云化工公司迈出了实施生态战略的重要一步。

　　在产能扩大、品牌提升、实力增强的同时，一直以为客户创造价值为己任的祥云公司管理层，开始思考如何提升经销商的营销能力，在硬件完善的同时，为提升软件实力做好充足的准备。为此，湖北祥云集团投入巨大精力，着力打造一个定位终端、瞄准实战的营销殿堂——祥云商学院。这是农资行业在增进市场营销能力、强化农化服务工作中的一次有力尝试！也是经销商的一个集中交流经营心得的平台。

　　1 打造扎实的终端网络  祥云商学院应运而生

　　农资行业发展瞬息万变，特别是这几年随着国际金融走势的动荡，资源市场波动加剧，价格市场大起大落。国内大多数化肥生产企业普遍采取了紧盯市场、快进快出的策略，而化肥行业在消费上存在明显的周期性，一方面广大经销商从进货到销售之间有一个明显的时间差。价格的波动导致广大经销商的经营风险在急剧加大，“努力不如运气”成为大家的感叹；另一方面在基层销售上，存在行业利润率低、赊销盛行、欠款周期长、回款风险高等现实情况；同时其他行业巨头依托资金优势，纷纷插足农资领域，不求盈利，只求抢占市场，加剧了竞争，生意难做已成为老板们的共识。

　　如何实现厂家和经销商甚至是农民的多方共赢，营销精英们也在思索这个问题。本着“共同学习、共同进步，合作共赢、丰收共享”的目的，祥云集团开始筹办祥云商学院，组织祥云网络的核心经销商进行学习交流。学习的两大核心主题是“市场营销”及“农化服务”。

　　在“市场营销”领域，经销商们经过多年的摸爬滚打，已经形成了各具特色的营销体系，但往往缺乏理论指导，个人主观性、随意性强，缺乏复制能力。而且在当下市场激烈的竞争情况下，也都暴露出各自的不足。比方说比较热门的“建设营销网络”，但大多也只得其形，不得其神，拉上统一招牌，统一VI（VI全称Visual Identity， 即企业VI视觉设计，通译为视觉识别系统）便组网了，但是实际在店面、人员和客户方面没有实质变化，只是松散型的网络，营销能力难以达到1+1>2的成效，而基层的营销推广能力的提高，才是农资营销的难点。如何提高基层的推广营销能力，已成为新产品导入、获得更大市场份额最关键的一环。为此，祥云商学院特别聘请国内知名的广西财大资深农资营销专家孙勇博士及专业农资营销课题组从事营销方面的课程讲授。

　　乡镇级基层终端操作能力难以提高，成为达到一定规模经销商进一步发展的瓶颈。根据这一情况，在一期培训班课堂上，以孙勇博士提高乡镇终端操作能力为切入点，就广大经销商关心的问题深入剖析，详细讲解了农资行业基层营销操作的特性、流程及容易忽视的细节，其内容翔实、贴近实战、通俗易懂，现场不断响起热烈的掌声。同时，孙博士结合过去几年农资发展所表现出的创新点、新模式、未来可能出现的趋势，以及化肥行业同农产品贸易及资本运作方面相互配合发展的模式作了一个深入浅出的分析，受到与会经销商的一致好评。不少经销商表示：“以前都没有想到过还可以通过跨行业实现利润锁定、降低风险、盘活资金流，这次来祥云商学院真是不虚此行。”

　　2 祥云“助销经理”有效应对“忽悠团”

　　在农资行业，服务营销已经谈了多年，但真正把服务做好的经销商和厂家却不多，分析其原因有三：其一，市场混乱，众多小型生产企业为了单纯追求利润，炒作概念，采取类似于“农艺培训”及“促销”方式进行产品宣传，其产品本身也有定位准确、配方合理、实际效果不错的品种，但是，更多的是不切实际，单方面夸大产品优点，却对缺陷避而不谈，农民朋友从起初的“上当”到后来的“冷眼旁观”，对厂家的这种“农艺培训”+“促销”的行为戏称之为“组团忽悠”，该行为带来的最大弊端是使得正规厂家的正规农艺培训反而蒙受不白之冤，受到不明真相的农民朋友的误解，导致事倍功半。其二是多数经销商业务人员农化知识有限，他们在营销上也许称得上是好手，但一般都不是农业专业出身，虽然从内心想做好基层的农化服务工作，却往往心有余而力不足，而且缺乏专门学习的机会。其三是我国地域面积广阔，不同地域施肥用肥习惯各不相同，土地和作物状况也不一样，而厂家甚至是国家农技机构的农化知识宣传如蜻蜓点水，缺乏针对性，而广大农民本来就文化水平不高，面对形形色色的宣传往往不知所措，失去判断能力。

　　农化知识培训是祥云商学院中不可或缺的一环。祥云商学院在本次培训中强调了“助销经理”这个职位的重要性，“助销经理”即经销商的业务人员，他们在基层有着较高的威望和信誉，他们是联系厂家和基层零售商甚至农民的关键性纽带。在祥云商学院，他们是学员中的重要组成部分，能起到承上启下的作用。在祥云商学院，祥云公司农化专家从基础开始，逐步系统地进行农化知识培训，将“助销经理”农化知识的这一课补上，市场营销和农化服务两条腿走路，就可以有效提升经销商的核心竞争力，更好地服务“三农”，同时获取了打开市场推广之门的钥匙。

　　3 授课针对产品和实战操作切中要害

　　农化培训在新产品导入和市场推广这一领域更有着举足轻重的作用。例如近些年来，我国在缓控释肥这一块发展速度很快，但在推广使用的总量上仍不尽如人意，其主要原因之一就是广大农民文化水平不高，不能正确认识和施用缓控释肥料，无法发挥缓控释肥料的优势。因施用缓控释肥料成本相对更高，却没有表现出更好的收益，导致基层推广缓慢。今年，祥云公司突出了“助销经理”这个位置的重要性，在今年夏季的“稳达夫”系列缓释肥的推广上尝试培训助销经理的农化服务能力，取得了较为满意的效果，一方面稳达夫缓释肥在田间因正确施用取得了较好的使用效果，使广大农民朋友感到能获得更好的经济收益。另一方面刚刚推出的缓释肥品种也取得了较大的销量，成功地打开了市场，从而实现了多方共赢的结局。

　　祥云商学院第一期合计学员近200人，这是一个很好的开端，湖北祥云集团计划今后在祥云商学院定期开班，同时讲授的内容紧盯时代的脉搏，紧贴市场动向，每一期提出不同的切入点，将实战和可操作性作为一个特点保留下来，以便更好地服务广大祥云经销商。相信随着经验的丰富，更充分的准备，祥云商学院将成为祥云网络中经销商事业上升的助推器。

　　知识讲堂

　　祥云“稳达夫”缓释肥提升软实力的根基

　　“稳达夫”系列缓释肥是湖北祥云（集团）化工股份有限公司联手中国科学院，共同打造的采用内控缓释技术的缓释肥料新产品。“稳达夫”复合肥根据土壤供肥性能和作物需肥规律，进行科学配方，肥效期可长达3个月以上，特别适合用于玉米、水稻 、小麦等大田作物及长生育期的蔬菜、果树等经济作物的基肥和追肥。稳定的肥效可明显提高作物产量及品质，适当的肥料用量可大幅度降低因肥料流失导致的环境污染。施用“稳达夫”系列缓释肥（玉米专用型、采用种肥同播方式）的玉米在前期干旱情况下，表现出根系发达，拔节期提苗快；后期雨水多、光照不足情况下，仍顺利灌浆，籽粒饱满的特性。在不利的自然条件下仍能实现高产量，深受广大农民朋友信赖。

　　山东项目使湖北祥云集团实现了全系列肥料产品的独立生产能力，改善了祥云集团产能不足的现状。同时促进肥料生产线及产品结构升级换代，进一步提升了湖北祥云集团的产品层次。在国家鼓励发展高浓度缓控释肥料、环保要求日益严格的大背景下，不仅节约了资源，也促进了农业增产、农民增收的社会和经济双收益。