编者按：9月中下旬，正是产粮大省河南、山东秋收时节，中国农资传媒响应中宣部、新闻出版总署“走基层、转作风、改文风”号召，派出记者历时半个月走访了山东、河南、河北省的潍坊、沂南、济宁、商丘、周口、南阳、驻马店、邯郸等地，通过对天脊集团“八大工程”实施情况的深入调查，进一步了解农情，调研农资市场。记者以扎实的调查采访，贴近基层的积极态度，灵活求实的形式，形成了一组九篇报道。在介绍天脊“八大工程”经验的同时，力求传达基层农民用户的需求和愿望，发挥媒体关注民生、推动行业的社会和行业价值。

　　A “十二五”拉开天脊集团战略转型大幕

　　天脊集团作为国内最大的硝基复合肥国有龙头企业，在“十二五”开局之年，拉开了战略转型的大幕，并通过“八大工程”落实营销战略，取得了显著成效，为实现天脊集团转型跨越发展打胜了漂亮的“揭幕战”。

　　天脊集团多年来一直保持着产销率100%的良好状况，尤其是在过去的“十一五”期间，克服了国际金融危机的强力冲击和国内化肥市场严重过剩的竞争考验，实现了不断扩大规模、保持持续增长、优化产品结构、扩大市场份额的喜人局面。

　　天脊集团董事长、总经理王光彪在今年3月举行的职代会上说：“‘十一五’期间天脊集团取得了非凡的成绩，2011年是‘十二五’规划的开局之年，也是天脊集团实施转型跨越发展的关键一年。”他对2011年的营销工作提出了总体思路和总体要求：总体思路是“巩固一线市场，再造山东市场，带动周边市场，进军江南市场”，要求创新营销理念，转变营销方式，调整营销策略，推动营销转型。加大改革创新力度，增强转型跨越发展的内在动力。

　　B “八大工程”推进天脊转型跨越发展

　　天脊集团副总经理、天脊集团供销公司经理高义介绍说,2011年是天脊集团转型发展、营销创新的关键之年，为务求必胜，他们在全国范围内推出了 “营销战略调整工程”、“新网工程”、 “千村直销工程”、 “种田大户五、五工程”、“十万人次回访工程”、“百人万次基层门店走访工程”、“百亩示范田工程”和“农化服务升级工程”等八项工程。

　　记者在实地采访中看到，天脊集团“八大工程”实施近一年来，已经取得了显著的市场效果，为集团转型跨越发展打下了坚实的基础。其中通过“巩固一线、再造山东、带动周边、进军江南”的“营销战略调整工程”，天脊集团主力市场河南和其他市场形成了遥相呼应的态势，相互扩大影响。老市场更加巩固，新市场不断发展，企业知名度进一步提升。

　　在化肥市场鱼龙混杂的今天，单单依靠老产品、老网络，已经不能满足企业发展的需求，逆水行舟，不进则退。天脊集团根据不同区域的不同特点，制定了“新网工程”，实现新老产品分销，根据每个区域的实际情况合理分布，营造出“村村有天脊、店店见天脊”的良好氛围，大幅提升了市场占有率。

　　运用以往“粗放”的覆盖方式已不能满足目前已经“细分化”的市场。天脊集团针对一些硝硫基产品推广示范使用不足的地区，采用了直销到农户的营销理念。从“外围”入手，给农户讲解硝硫基产品能给他们带来的经济效益，对发展困难的农户就将小袋的化肥免费提供给他们做实验，以实际效果来引导农户，并让他们带动更多的农户使用天脊，最终达到了“农民要买天脊，经销商想卖天脊”的大好格局。

　　随着国家土地流转政策的深入实施，土地流转步伐加快，种植大户规模越来越大。为此天脊集团制定了“种田大户五、五工程”，即每个业务员要发展5个以上年用肥量在5吨以上的种植大户。通过要做生意，先做朋友，天脊集团业务员对这些种植大户进行了密集的走访和电话沟通，及时帮助他们解决在种植中遇到的困难，让越来越多的种植大户成为天脊的忠实客户，其带动效果也日益显现。

　　想要掌控市场，服务是关键。天脊集团“十万人次回访工程”将服务直接下沉到用肥农户，公司给每位业务员定发了“十万人次回访工程”记录簿，业务员用它详细记录每位农户的种植面积、种植结构、年收入情况，并在每月底进行总结、分析；集团公司还开通了两部免费热线电话，随时回答农民提出的各种问题,并对所有使用天脊化肥的用肥户实施跟踪回访，不断完善服务质量。

　　“百人万次基层门店走访工程”实施中，要求天脊的百余名业务员每人每年必须走访100家以上的基层门店，详细了解并记录每个天脊门店的品种及销量，统计出这些数据后与往年同期作对比，从中了解目前的销售情况并发现问题、采取措施。通过走访沟通更加深了业务员与经销商彼此之间的感情，增进了相互的了解，逐渐使经销商将天脊作为门店的主推品牌。

　　针对一些对天脊化肥效果还不了解的农户，天脊集团采用了“用事实说话”的形式，开展了“百亩示范田工程”。主要选取一些种植大户和在村里有威望的农户作为示范对象，详细掌握示范户的各方面情况，免费提供实验肥和“天脊化肥试验田”的牌子，让过往的农民亲眼看到天脊化肥的效果。业务员还将所有示范田的生长情况用照片记录下来，并经常组织种植大户去示范田观摩。该工程实施以来，天脊化肥良好的增产效果提高了广大农户对天脊化肥的兴趣。

　　为实施“农化服务升级工程”，天脊集团在每个区域都聘请了农化服务专家到田间地头与农民零距离服务，讲解农化知识，指导农民辨别优劣、科学用肥。还组织了五支“三下乡”演出队，在山东、河南等地区的农村巡回演出，成为农民闲暇时的精神盛宴。同时在全国各地共建立了8个高标准的销售服务培训中心，不间断地组织农户，进行面对面的农科知识培训；多种多样的促销活动也如火如荼展开，形象店、示范店、天脊村、农化知识大赛、象棋大赛等深入民心。农化服务的升级，有力提升了天脊的品牌形象，为天脊赢得了更多的拥戴。

　　C 八大工程”受到农民和经销商热烈欢迎

　　“八大工程”实施近一年来，深受各地农民和经销商的欢迎，市场反应也很积极。高义说，“八大工程”的实施为天脊的发展创造了崭新的局面。

　　他说，通过新产品的推动，市场容量、份额增加了，去年已见效果，今年更加明显。往年销售季节结束后，都是有些库存的，去年销售季节结束后就没有库存了；代理商积极性在提高，形成了今年天脊产品供不应求的良性局面。过去依靠传统产品、传统市场、固有销售模式，尽管每年的产销率是100%，但运行下来感觉比较被动，主动权不掌握在企业手里。而如今通过营销战略的调整，市场主动权掌握在自己手里了，企业可以很主动地采用新的方式、新的思路来提升营销水平，形成良性循环。这种情况下天脊更加注重对市场、对客户的服务、对营销理论和营销方式的探索，以及对农业发展趋势的跟进，所有销售成员都能够按照年初制定的销售策略和战略、布局去抓落实；分公司间也形成了互相促进、互相学习、互相竞赛的喜人局面。可以说，“八大工程”实施第一年就为实现天脊战略转型奠定了良好的基础。

　　记者在河南、山东各地也看到，不论是农民用户还是经销商，都对天脊集团的战略转型深受鼓舞，一个崭新面貌的天脊集团正从“八大工程”所付出的万千汗水中塑造出来。造好肥，无愧于心；卖好肥，造福于民。肩负着庄严的社会责任的天脊集团，必将在战略转型中释放出国有大型化肥企业巨大的光和热，为中国粮食的安全、中国农民的富裕作出更大贡献。

　　短评：天脊集团“八大工程”的风向标意义

　　天脊集团是一家老牌国有化肥企业，多年来凭借着雄厚的实力、过硬的产品、知名的品牌，一直在高高的“天下之脊”吃着“太平饭”，过着平静的日子。

　　金融危机与产能过剩的叠加搅得周天寒彻，国内各大化肥厂家纷纷出招，专卖店直销、多品牌战略、渠道下沉、驻点直销等异彩纷呈；无序竞争进一步加剧，切割与反切割、渗透与反渗透时时处处在上演……

　　天脊集团不鸣则已，一鸣惊人。2011年携“八大工程”从天而降，在业内掀起一波“天脊狂飙”。年终盘点2011，天脊的“八大工程”绝对可以入选行业“TOP  TEN”。

　　天脊集团的“八大工程”绝非赚赚噱头的“风尚”行为，而是其来有自、并将发扬光大的战略选择。从2010年开始，天脊集团先是逆势扩张，上马20万吨硝硫基复合肥新项目，大胆拥抱市场；一改“厚道”到“老实”的风格，率先在内部掀起了渠道创新的风暴，“新网工程”、“千村直销工程”出手不凡、效果奇佳；抛却沉默是金的古风，向内挖掘、向外张扬天脊产品的丰富价值内涵，“硝基肥料肥效研讨会”、“中微量元素研讨会”、“热带作物营养和水肥一体化研讨会”一系列价值阐发与推广为天脊产品增添了应有的地位和影响。

　　同时，透过“八大工程”，行业人士看到，这些以市场为导向、服务为抓手，着眼于农业未来趋势的思维与理念，必将极大地加速天脊集团从侧重生产型企业向营销服务型企业转型的步伐。这个过程完成之时，必将是天脊完成再造、如虎添翼之日。

　　“上党从来天下脊”，高坐于天之脊上的天脊集团，一旦俯下身去，贴近市场，必将获得大地之母给予巨人安泰的神力，这种战略转型会给全国化肥市场格局引爆什么样的变化，真的是会“惊人”的！

　　风从哪里来？抬头看天脊！