要彻底转变工作方法和工作作风，形成“激情，阳光，进取”的精神风貌，提高工作业绩。激情：工作要充满活力，主动工作；阳光：工作要公正、公平，不拉帮结派，不搞阴谋诡计，凝集队伍，战胜困难；进取：工作要有上进心，要赶超对手，战胜自己。

——白 晔  

　　江苏华昌化工股份有限公司坐落在长江三角洲的张家港市，有着得天独厚的港口优势和省内运输优势。自2011年1月1日成立复合肥分公司以来，江苏华昌复合肥分公司以科技为后盾，以品质为保证，以市场为导向，不断优化产品和市场结构。在经销商和农民的心中，华昌生产的复合肥就是一块金字招牌。他们的目标是：江苏争第一，全国要领先，打造江苏复合肥领军企业。为全面了解江苏华昌复合肥分公司的情况，近日，记者采访了该公司总经理白晔。

　　A 创新是发展的不竭动力

　　江苏华昌化工股份有限公司是江苏华昌（集团）有限公司的核心企业，始建于1970年，1999年改制，2004年整体变更为股份有限公司。2008年9月25日登陆A股资本市场。目前企业已形成了合成氨、尿素、氯化铵、复合肥等农用化工、纯碱等基础化工，多肽、环乙亚胺、精甲醇、硼氢化钠、系列氨基酸等精细化工和生物化工产品的产业格局。

　　白晔从1997年进入华昌工作，从最开始负责东北区域市场的销售，到现在成为复合肥分公司的总经理。从销售到管理，他伴随着华昌一路走来，不断成长。他坦陈：只有不断创新才是企业和个人发展的不竭动力，而企业的快速发展是人才发展的前提。复合肥公司自成立以来，一直坚持以创新为先导，不断优化产品结构。

　　2008年以前，华昌化工生产的产品90%为通用型产品，即45%含量的复合肥。因为华昌自产氯化铵，生产复合肥有原料优势，但产品结构单一。以大众品种为主的产品结构有利有弊。利是：不用下大力气宣传，老百姓也比较容易接受。弊是：因为大众，所以竞争太透明，利润很低。为提高效益，华昌开始研发新产品。白晔说：“从2008年开始，我们自主研发生产了‘脲铵’，2008年当年就销售了10万吨，现在销量稳定在每年8万吨左右。‘脲铵’是一种新型复合型氮肥，肥料中含有铵态氮和尿素氮，铵态氮能被作物立即吸收利用，尿素氮在土壤中转化后才能被作物吸收利用，延长肥效期，通过合理搭配铵态、尿素态氮的比例，创造增铵营养环境，促进作物生长；同时在‘脲铵’里加入多肽，也能起到富集养分、促进植物吸收、提高肥料利用率的作用。‘脲铵’产品也得到农业部门的认可，养分利用率高，流失少，也减少了对环境的污染。”

　　当谈到2011年复合肥的产品结构，白晔说：“今年华昌重点推出稳定性肥料，自肥料推出到6月底，销量已经超过2万吨。稳定性肥料的市场主要在江苏和安徽。除此以外，华昌也是江苏省测土配方肥料定点生产厂家，我们也在积极完善配方。差异化、适合不同土壤作物的配方产品占总产量比重的60%左右。”

　　B 知己知彼 百战不殆

　　市场定位是战略，而市场结构就是战术。有了高瞻远瞩的战略再加上明确的战术，才能在市场上独占鳌头，知己知彼，百战不殆。华昌化工复合肥公司对自己的优劣势非常清楚，“缺点谁都不可避免，我们要做的是扬长避短。”白晔说。

　　白晔介绍，首先，华昌化工一直以来都在不断改良复合肥品种，以满足市场的需求。复合肥品种的差异化不仅为企业带来利润，也培养了销售队伍。以前销售常规肥料，市场成熟，企业不需要很大的宣传力度，老百姓也很认可。业务员跟客户进行交流的时候也不需要过多介绍产品特性和分析市场，经销商也都了解。新型肥料推出后，产品附加值提高，同时也对业务员的能力有了更高的要求。除了对市场的把握外，也要针对当地市场情况为客户介绍合适的产品，这就锻炼了业务员的业务能力和沟通能力。

　　第二，优化市场结构。华昌化工有原料优势，并且有优质的产品作后盾，可以为经销商带来较大的效益。但是之前没有特别明确的市场定位，成立复合肥分公司之后首先明确了市场定位：以江苏市场为核心，以江西、安徽、河南、河北、湖北、湖南地区为重点，以山东、东北、浙闽、两广地区为辅助，其他市场兼顾的方针。华昌生产的复合肥以氯基为主，江苏地区的作物主要是水稻和小麦，为高耐氯作物，且江苏地区雨水充沛，适合氯基肥料的使用，所以以江苏市场为核心，江苏省水路运输四通八达，运费少，运时短，节省运输成本，这也具备较强竞争优势。

　　第三，调整经销商政策。由于之前市场定位不明确，对经销商是“大锅饭”政策，那样不能充分调动经销商的积极性。下一步华昌计划在重点市场扶持优秀经销商，把他们的优势发挥到最大化。

　　第四，全面提高各个市场的销量。在核心市场，全面提高市场占有率，达到30%；在重点市场做大做强重点客户，借助重点客户的力量，以点带面地提高销量；在辅助市场增加布点，提高华昌品牌的知名度。争取在2-3年把江苏市场销售量做到40万吨，加上其他市场的销量，达到目标销售量120万吨/年。

　　C 提升实力  转变作风

　　目前,国内大概有4000多家有生产许可证的复合肥厂，但是成规模的企业比较少。在复合肥市场同质化严重，竞争激烈的情况下，只有不断提升自身实力，才能更好地生存下来。这个提升不仅是品牌建设和管理水平的提高，更是工作作风和工作态度的转变。

　　目前新成立的复合肥分公司正处在转型升级发展期，要不断提高品牌及企业形象、经营管理水平。白晔介绍说，首先华昌要加强与农业院校及科研机构的合作，保证产品升级的顺利推进。同时也要加强与主流媒体的合作，加大品牌及企业形象的宣传力度。第二，要加强营销队伍建设，提升营销队伍整体素质，创新营销模式，培养营销人员爱岗敬业精神。在经营上，营销工作要做到“规范化，标准化，流程化”，强化内控制度，突出精细化管理。第三，要彻底转变工作方法和工作作风。形成“激情，阳光，进取”的精神风貌，提高工作业绩。激情：工作要充满活力，主动工作；阳光：工作要公正、公平，不拉帮结派，不搞阴谋诡计，凝集队伍，战胜困难；进取：工作要有上进心，要赶超对手，战胜自己。

　　要想在复合肥市场上有竞争力，第一要有资源，第二守着市场。华昌选择立足张家港，大力发展苏北、皖北的市场，需要对外扩张。据白晔介绍，华昌是上市公司，有资金优势，接下来准备走出去，做大复合肥规模，充分发挥当地市场和资源优势。他说：“我们要向山东企业学习，打开视野，做强营销，做大规模；同时也要加大人才储备。有了资源和市场，又有一批实干的员工，我相信一定可以把华昌打造成江苏复合肥的领军企业。”