对于那些勤快的、善于思考总结的经销商，只要产品有合适的利润，他们就会销售得很好；对于那些懒惰的、没有想法的经销商，广告支持很重要。在农资行业，往往后者比例大于前者，因此企业常常被经销商问，“你看别的企业广告多，覆盖面广，你们为啥不多打点广告呢？”

　　实际上，除了产品利润和广告支持以外，还有一点也很重要，对两种经销商都适用，那就是给经销商心理支持。怎么个心理支持法，就是用驻地心理辅导员来给经销商支持，这个驻地心理支持人可以是区域的销售人员，也可以是公司专门培训的一批善于观察、善于思考、口头表达能力强的人。当然，经销商心理辅导员的设置所产生的费用，可以从企业缩减的广告费用中划出。大家也许发现，一边是电视里某产品的广告，一边是现场推销人员，不管广告多么完美，结果仍然无法与现场推销人员的效果抗衡。因为现场推销人员是有互动的，可以针对购买者有疑虑的地方重点解答。

　　经销商心理辅导员的工作就是在销售季节不断地轮流走访客户，及时掌握销售商的库存、销售情况；及时观察经销商的心理变化，尤其要了解零售商的销售困难，并帮助他们解决问题。心理辅导员不是简单的促销人员，因为促销人员只关注销量，而心理辅导员则是从全方位上给经销商支持，让他们卖得有底气，让他们真正感受到企业的支持。经销商心理辅导员不像促销人员，只在销售旺季或者有活动的时候才会出现在销售点上。他们是要经常甚至是一到两天就要把自己所负责的区域内所有经销商门店都查看一遍，而且要不断地把其他经销商的好经验介绍给他们的同行。

　　物质上的东西，企业都可以轻松送给经销商，但是如何从心理上抓住经销商，让他们成为企业的忠诚客户，心理辅导员的设置尤为重要。在产品竞争日益激烈的现状下，大家都在说差异化营销，都在说细化市场，如果都没有人仔细认真地接触市场，“上面”制定的销售策略能好用吗？经销商心理辅导员掌握了每个经销商的特点，针对不同的人给予不同的建议和措施，这才是真正意义上的差异化营销。