一个产品成就一个销售网络

　　赣县金土地农资经营部经理 唐 琳

　　赣县金土地农资经营部，是赣县最大的化肥代理商，去年销售开门子生产的系列复合肥超过5000吨，占赣县复合肥市场份额的六成。唐琳从2001年就开始就代理开门子系列复合肥，谈起10年的合作历程，他感慨道：“没有开门子系列复合肥，就没有赣县金土地成功的农资经营网络。”

　　赣县在赣州地区是个小县，金土地农资经营部的农资销售网络别具一格。金土地农资经营部是县级农资公司中较早探索农资连锁的公司之一，经过近10年的探索，公司化肥销售网点有200多个，基本形成了每个行政村一个销售网点的格局。唐琳说：“农资销售网络是流通商最具竞争力的价值体现，不但有利于管理市场，还方便了农户购肥，降低了不法商贩销售假冒伪劣产品的几率。农资连锁是未来农资基层流通发展的方向之一，这就要求流通企业必须有一套科学合理的网络管理策略。同时，网络是渠道，产品是水流，厂家就是水的源头，因此与上游产品供应商的合作也是决定网络成败的关键。”

　　唐琳补充说：“产品质量是塑造农资网络品牌的决定因素之一，同时网络品牌也是塑造产品品牌推手的主要力量，这二者是相辅相成的。就产品而言，现在国产复合肥产品同质化较严重，只要是大型复合肥厂家，质量保证度都非常高，因此产品的软性服务非常关键。”唐琳举例说，在用肥的高峰期，各个厂家货源都比较紧张，但是开门子的发货效率非常高，一般订货三天后，产品就能顺利到达赣县。这样的效率，江西的小型复合肥厂做不到，外省的大型复合肥厂家也做不到，开门子做到了，而且10年来始终如一。

　　唐琳反复提到供应商的效率对区域农资经营网络的重要性，效率不仅仅是配货速度，还有周到的农化服务能力。处理市场问题的速度，等等。正是开门子的高效率让赣县金土地的经营网络有了一个高效的管理。一个复合肥成就了一个区域农资销售网络，同时，一个网络也塑造了一个复合肥品牌。

　　厂商关系建立在信任的基础上

　　泰和县兴农一人农资公司总经理 蒋晓明

　　蒋晓明是开门子肥业集团第一个复合肥代理商，他伴随开门子肥业集团共同发展走过了十几年的历程。用他的话说，他和开门子肥业集团的关系已经不是简单的生意合作关系，而是战略合作伙伴。

　　从供销社到自己创业，在化肥行当摸爬滚打多年的蒋晓明是一个老农资，不但代理复合肥，还是当地最大的尿素贸易商，把周边县市算在内，他也是最大的农资公司，在整个江西农资圈他都是出了名的大户。他接触的化肥厂商无数，为什么只把开门子集团放到战略合作伙伴这个地位？

　　蒋晓明做尿素贸易多年，从化肥行业里的大风大浪里走来，深知厂商之间高度信任的重要性，和开门子肥业集团之间紧密的合作关系让他在最困难的时候，背靠一棵大树。2009年金融危机对国内化肥行业带来重大影响，部分企业因为一落千丈的原料价格而倒闭。蒋晓明是贸易商，流动资金量多，进货批量大，因此而遭遇到了前所未有的经营压力。开门子并没有对自己的元老级客户置之不管，而是共担风险，帮助蒋晓明缓解了经营压力，携手并肩顺利度过危机。本来就是患难与共的合作关系，经过金融危机的洗礼，双方关系更加紧密，蒋晓明紧紧跟随开门子肥业集团的发展步伐共同深耕细作泰和及周边市场。

　　蒋晓明也为开门子肥业集团的高度信任交出了一份满意的答卷。2010年，蒋晓明继续保持开门子肥业集团在江西省代理商中销量第一的位置，开门子系列复合肥在泰和县一直保持着复合肥销量第一的位置，蒋晓明说：“现在国产复合肥质量已经不在进口复合肥之下，因此我们代理商在选择产品时，不是仅仅看重质量，我们还看重厂家的信誉，只有信任你的人，才能一起走得更远。”

　　在下乡走访市场期间，农民认出来蒋晓明是开门子系列复合肥的代理商，就对他特别亲切，蒋晓明也非常欣慰，因为他的幸福和开门子肥业集团一样，来自农民的丰收和笑容。

　　产品折射出的是企业文化

　　余江县兴农农资有限公司总经理 叶水清

　　叶水清在当地是一个有能力、有影响力的人物，他做哪个品牌，这个品牌就是当地销量的第一名。2006年，叶水清从同行那里接过了开门子系列复合肥的品牌代理权，当年就做到了2000吨。目前，开门子系列复合肥在余江复合肥市场上占有率超过了50%。他为什么选择了开门子肥业集团？

　　“我之所以选择开门子系列复合肥，不仅是因为这个产品质量过关，这个企业在江西，而是我认同开门子肥业集团的企业文化。”谈到开门子肥业集团，他谈的不是产品，而是企业文化。

　　一个企业的文化，取决于企业一把手的品行和性格。叶水清认为，开门子肥业集团虽然是全资的国有企业，但是集团董事长兼总经理方秋保把企业看得非常重，对企业的效益看得也非常重，做个形象的概括，开门子是国有企业、私营化运作，看国家的钱，比自己的钱还重。对于代理商或者合作伙伴的不合理利益诉求，方总严防死守，滴水不漏。但是非常重视道义，重视代理商的合理利益。叶水清举例说：“2010年，余江暴雨如注，大水泛滥，我公司仓库虽然地处较高，仍然进水1米多深。开门子肥业集团方总得知消息后，在第一时间来我公司仓库查看，了解情况后当场决定把淹过的化肥拉回景德镇重新加工，再送到余江，我公司不用出一分钱的加工费用。当时，其他化肥代理商都是折价销售，如果折价，公司将损失近70万元。方总的大情大义让我公司非常感动。一个企业有这样的一个老总，还带出来了一个务实、精干的团队，谁都愿意和这样的企业合作。”

　　有了企业文化的认同和产品质量保证，兴农农资公司利用企业科学的管理手段和资金实力，在余江县建立了扎实的产品销售网络，让开门子系列复合肥在余江县经营得有声有色。

　　大浪淘沙，最后得到的才是金子

　　宜春市袁州区化肥有限公司经理 张喜如

　　从1999年做复合肥代理以来，张喜如与许多复合肥厂家打过交道，有新来的品牌，也有放弃的品牌。到了2006年代理开门子系列复合肥以来，他才找到了感觉。由于这家企业的人性化管理，他觉得与开门子肥业集团合作最舒服。

　　“开门子虽然是国企，但领导和员工没有架子。不但他们的业务员经常和我沟通行情变化，就连老总也会打电话过来，这样的企业没话说，非常人性化。”张喜如如是说。

　　他所说的人性化管理其实就是厂商之间科学的沟通机制，对县级代理商来讲，与厂家保持信息的沟通，建立一种利益共享、风险公担的沟通机制非常重要。袁州区化肥公司在乡镇共100多个网点，要维护这么大的销售网络，只靠产品质量过硬不行，必须在行情波动时保证零售商的利益，失去了利益，就没有人跟着你走，县级代理商失去了腿，就不会有竞争力。“当大家都能看清未来的趋势时，什么都好商量，但是当行情不明朗时，沟通尤为重要。当行情复杂的时候，业务员会征求我们的意见和看法，不会利用信息不对称忽悠我们打款或者多进货，他们会尊重我们的利益，尊重我们的选择。”张喜如喜欢这样的沟通方式和办事方式。

　　有了科学的沟通机制，张喜如就能放开手脚开拓市场，今年，开门子系列复合肥的销售量就能销售到接近3000吨。“一旦某个产品上了一定的销售量，并保持几年，就会在农民那里形成一定的口碑效应，就是所谓的品牌影响力。有了品牌影响力，其实价格高出一些，农民也是能接受的，因为农民认这个品牌。”张喜如说了一句大实话后，脸上也露出了得意的笑。

　　经过十多年来的积累和磨砺，遇到了开门子肥业集团，他才相信大浪淘沙，最后得到的才是金子。

       一步领先 步步领先

　　信丰县丰裕农资有限公司总经理 蔡过生

　　蔡过生之前在供销社工作，他也是国内第一批农资个体户。放弃了供销社的铁饭碗，他的事业发展就像踩着油门，一往直前。蔡过生从卖布到偷偷做化肥，再到名正言顺做化肥。今天，他的化肥经营得有声有色，同时，他还购买土地，建立大型仓库，趁广东工业的南移之际，为北上的电子厂提供厂房。“从上世纪80年代开始，我发展的脚步就没有停歇。”他谈起了开门子步伐之快，就举了一个鲜活的例子。

　　几年前，一个农民反映，施用开门子的化肥导致了“烧苗”，蔡过生听了后非常着急，立即通知厂方。开门子的技术人员当天就乘着汽车从景德镇赶到了赣州市的信丰县，到了信丰县后二话不说就去现场看，但是农民的所在村庄在山区，还没有通汽车，他们就改骑摩托车，沿着崎岖的山路赶到现场。到了现场，经过检测发现，作物枯萎不是化肥问题，而是农民配制农药的时候浓度过高导致作物出现问题。

　　蔡过生每次谈起开门子的步伐，就举这个鲜活的案例。谈起开门子肥业集团的发展，他既是见证者，也是推动者。蔡过生说：“处理问题动作快，是开门子肥业集团的企业文化之一，同时，战略上的规划带给企业发展的加速度在国内复合肥行业却非常罕见。”

　　他代理开门子系列复合肥时，开门子肥业集团也只是一家小复合肥厂，但是现在的开门子肥业集团，不但在景德镇有工厂，还在湖南的湘乡、河南的兰考、河北的故城建立了三个分厂，还计划在陕西、广西等地建立分厂。蔡过生说：“随着化肥运输政策优惠的取消，复合肥区域化就是行业发展的方向，现在国内大型复合肥企业在各地纷纷建立分厂也证明了这一点，但是开门子肥业集团从2005年就开始走出江西，战略大局的规划，让开门子一步领先，步步领先。”