酷暑7月，记者奔赴江西，从赣南到赣北，针对县级复合肥代理商群体，就复合肥市场进行了为期8天的调研。调研过程中，记者发现江西开门子肥业集团在本土市场强大的市场影响力，并与其中8个经销商探讨厂商关系，听取了他们和开门子品牌之间的故事。

　　从量变到质变

　　从数字上看开门子发展。2000年8月改组后，2001年，新公司就实现了产量2.2万吨、销售收入2560万元、创利200多万元的开门红；2004年产量已突破12.8万吨，销售收入1.67亿元，利润超800万元；2006年产销量达到了26万吨；2009年，在金融危机的背景下，产销量全年实现了65.5%的增长；2010年，随着湖南、河南生产基地产能的释放，产销量近百万吨；江西省内的销量也从2万余吨增至25万吨，开门子系列复合肥已经成为江西省销量最大的复合肥品牌。

　　从量变到质变，开门子走过了从小到大、从弱到强的品牌之路。如今的开门子已经深入到经销商朋友的心中，他们提起来“鑫森淼”产品就竖起大拇指，年年用；在丰收的金色季节，到处都是装满了稻谷的开门子包装袋。

　　从产品到文化

　　从开门子系列复合肥的第一个代理商蒋晓明，到戴建辉、匡仁晶等第一批代理商，已经和开门子携手并肩走过十余年。在他们的眼中，开门子系列复合肥已经不单单是优质产品，或意味着高效的物流配送服务，而是开门子的企业文化，积极的态度、良好的信誉、高效率、平易近人。成就了赣县金土地农资连锁网络的不只是优质产品，而是开门子企业文化；肖运胜的省心、蔡过生的转折、叶水清的选择，也都是企业文化使然。

　　开门子的品牌内涵由企业文化构成。一个品牌要保持在局部市场的强势影响力，最关键的就是处理好厂商关系，而处理厂商关系靠的就是企业文化等软性因素。当农户反映产品有问题时，开门子业务员当天从景德镇赶到信丰县，由大巴改乘摩托车赶赴山区，这体现的不仅是对农民、对客户的企业责任感，还反映了员工处理问题的态度，积极的态度感动了客户。正如经销商所说，与这样具有社会责任感的企业合作就是背靠一棵大树。

　　产品有形，文化无形，开门子系列复合肥的高市场占有率只能说明企业暂时取得了领先，长远来看，是企业文化让产品充满生命力，让企业走得更远。

　　开门子江西经销商故事

　　做生意一定要省心

　　兴国县运海农资经营部经理 肖运胜

　　肖运胜是江西省兴国县化肥圈的老大哥，个体从事化肥最早，销量最大，市场影响力最大。人一出名就会受到关注，找他的复合肥厂不计其数，有时一天就来好几个，为了照顾别人的生意，只要产品质量没有问题，他就会做一部分。最多的时候，运海农资化肥经营部代理了20多个复合肥厂家的产品，其中五六个都是国内知名的一流厂家，但是，今天他放弃了好多品牌，只保留了三四个，主打开门子系列复合肥。对此，他解释，和谁做生意都可以做，但是一定要做得省心。

　　肖运胜说的省心，首先就是厂家的诚信。只要厂家守信誉，不拖不赖不耍滑，代理商自然省心。他给一个厂家打款70多万元，货迟迟不能发送，电话催，发不过来，去厂里还是发不过来，这件事让他非常闹心。肖运胜提起了闹心事：“我们的款都是从零售商那里收来的，他们之所以情愿打款过来，是我多年积累下来的信誉。季节这么短，商机稍纵即逝，厂家发不过来货，我心里就闹得慌。”经过几年的合作，他也摸透了厂家的心思，最后就是主打开门子系列复合肥，因为几百万的货款打过去了，肖运胜睡得着觉。

　　省心不但是睡得着觉，还要少操心，这就需要厂家有责任心，有服务意识。有一次傍晚，一个农民给肖运胜打电话，说开门子包装袋上的电话打不通，他怀疑肖运胜在别处灌包冒充开门子。这个事情折腾到了半夜，对肖运胜的解释，农民不服，肖运胜干脆把开门子业务员的手机号给他了。第二天一大早，这个农民打电话过来道歉，他半夜已经跟业务员通过电话，因为电话号码升级加了一个数字，导致包装袋上的电话打不通。“现在大家都有手机了，电话特别多，电话一响就烦心，况且老表说的这个问题非常简单，非找到开门子厂家的人说清楚才算数。这个我也能理解，毕竟开门子的产品在兴国县品牌影响力大，妇孺皆知，老表担心有人灌包造假。开门子的业务员事情也非常多，半夜里打电话，不但没有发脾气，还非常有耐心地解释，这就是厂家有责任心和服务意识。”肖运胜提起这件事就哭笑不得。

　　大市场需要大企业的支撑

　　南昌县美农农资有限公司总经理 戴建辉

　　江西省南昌县辖区耕地面积多，在江西省属于一个用肥大县。10年前，戴建辉刚从事化肥时，也只是一个非常小的代理商，今天，他已经是当地的一个大型复合肥代理商。

　　“我从2000年就开始代理复合肥，经朋友介绍认识了开门子肥业集团。十多年来，美农农资公司和开门子一起走过，我们公司的发展壮大离不开开门子肥业集团的大力支持。”戴建辉谈起开门子首先就是感恩。戴建辉刚起步时，资金不充裕，觉得开门子肥业集团的人好打交道，就直接去了厂里寻求援助。经过前期的接洽，开门子肥业集团销售人员觉得戴建辉是个老实本分的人，而且南昌县是一个大市场，当即就决定给他批了几个车皮的复合肥。第二天，运载化肥的卡车几乎与戴建辉同时到家，他非常兴奋。货卖得非常顺畅，之前做百事可乐代理的戴建辉觉得化肥行业大有可为，第二年销量就达2000吨。

　　戴建辉总结，复合肥代理与百事可乐等快速消费品的销售有很大不同，快速消费品资金流通速度快，即使本金很小也能有可观的利润，而化肥的投资大，资金回笼慢；快速消费品背后有厂方狂轰乱炸的各种广告，品牌效应来得比较快，而化肥不但需要与零售商打交道，还需要与农民打交道，去庄稼地里看效果，做起来一个品牌相对较慢。尽管做化肥有100个难题，但是戴建辉选择化肥只有一个理由，那就是农村天地广，大有作为。

　　看到“三农”巨大的市场潜力后，在开门子肥业集团的大力支持下，经过多年的摸索和推广，戴建辉逐步形成了自己的一套销售思路，也取得了非常好的业绩。去年，美农农资在南昌县销售开门子系列复合肥总量超过7000吨。在骄人的成绩鼓励下，戴建辉满脸笑容地说：“大市场需要大企业的支撑，开门子支持再大点，我会取得更好的业绩。”

　　品牌很多，但只做一个

　　吉安县农业生产资料大化肥批发部经理 匤仁晶

　　化肥种类繁多，复合肥品牌不计其数，只经营一个复合肥品牌的县级化肥代理商非常少，而十几年只经营一个复合肥品牌的代理商更少，匡仁晶就是这样一个县级代理商，因此，他是开门子肥业集团的铁杆“粉丝”。

　　匡仁晶是开门子肥业集团复合肥下线以来的第一批代理商，1999年，他只能卖到几百吨，去年他的销量已经超过了3000吨，今年他的销量会进一步提升。当记者问到为什么只经营一个品牌时，匡仁晶诚恳地说：“吉安县是一个小县，耕地面积较少，用肥量也相对较少，如果我经营其他的牌子，那么开门子的销量必然会减少，进货量小就得不到厂家的重视，利润和服务就都没有保障，如果只卖一个厂家的肥料，那么进货量一定会大，厂家也会重视，利润也会增加，售后服务也会跟上来。”

　　只卖一个品牌，有利有弊，在匡仁晶看来利大于弊。经过十多年的精心耕耘，开门子系列复合肥在吉安县成为第一品牌，2007年，匡仁晶备货不足，导致开门子肥料在当地旺季脱销，在零售商那里货也被抢购一空，本来买肥料有洗衣粉做促销品，结果农民为了买到开门子的肥料，连洗衣粉也都不要了。打造一个品牌不容易，维护一个品牌更不容易，不能因为市场脱销而影响开门子肥料在农民心目中的形象，匡仁晶看着仓库里堆满的洗衣粉，认识到形势危急，立即给开门子肥业集团打电话要货。当时，匡仁晶的上笔货款还没有给厂家结清，又在旺季急着要货，一般的厂家会有疑虑，会有意提醒一下代理商，但是开门子肥业集团欠款的事情一概不提，二话不说就把货发到了吉安县。

　　经过十几年的积累，认同也是相互的，感情是相互的，因此匡仁晶并没有因为只经营开门子系列复合肥而吃亏，反倒是开门子的品牌在安吉县越来越响。