又是一年夏季农资促销之时，农资企业的秋季营销大战一触即发。每年七八月份是厂家召开营销会议最好的时机，对于全年的产品销量起着至关重要的作用。因此，各大企业无不把夏季营销工作会议当作一场市场先锋战来对待。然而，当前农资行业市场竞争日趋激烈，新形势给营销会提出更高要求，企业也在不断推陈出新，赋予了营销会更多的内涵。

　　内容在变化：让厂商共同成长

　　7月第二周，山东平度嘉和农资超市总经理耿建杰从寿光参加完一个企业大客户营销会议后，又急匆匆地赶回青岛，因为接下来另外一家合作企业也要在青岛召开秋季市场营销会议。“今年的会议算少的，会议多的时候，一个月要参加好几个厂家举办的不同会议。”

　　耿建杰的状态也是很多业内经销商共同的状态，每年的七八月是化肥生产企业的传统营销季节，各大厂家都赶在秋季市场旺季之前召开年中营销工作会，一方面总结上半年销售情况，奖励优秀经销商，总结经验。更重要的是，根据市场情况出台最新销售政策，促进秋季销售。你方唱罢我方登场，一个名副其实的忙碌“营销季”。

　　经销商忙着到处赶场，企业更是使尽浑身解数组织会议，召集经销商参加，每多来一个经销商，就意味着离秋季丰收季更进一步，一个月举办好几场营销会议的厂家更是不在话下。7月上旬，双赢集团刚在山东省德州市召开了营销会议，又策划着要在河北廊坊、福建漳州以及重庆南川再举办几场营销会；安徽中盐红四方7月中旬刚在东北举办了一个大规模会议，月底又要在合肥再办营销会……

　　显然，农资企业将会议营销作为企业营销活动非常重要的组成部分，每年都会在营销会上投入大量人力物力。从营销会的内容综合来看，大致包括以下几个部分：一是产品介绍；二是厂商互动答疑解惑；三是营销专家或农技专家讲座；四是对经销商的奖励政策。

　　为何企业如此热衷于营销会？“会议营销效率最高，效果最好。”双赢集团营销总监李宝星的说法也许可以反映出企业心声。他认为，首先，营销会实际上是一次综合性的营销活动，它可以将企业其他各类营销活动以会议或者图片展示的形式包容进来。譬如除了会议营销之外，企业还会有一些诸如下乡讲课、示范推广等活动，但这一系列活动都可以嫁接在会议营销这一大类里面，从而提高效率。其次，营销会不同于过去的订货会，通过将大家召集在一起，可以沟通感情，建立战略联盟，建立厂商共赢的新形势。第三，营销现场会都会设置农化或营销专家讲座和现场答疑环节，让经销商对产品技术、性能、作用能有更进一步了解，并且能够提升经销商的水平。四是通过营销会议的召开，可以集思广益，充分分析产品在某个区域的宣传销售特点，从而为下一步营销工作找到突破口。

　　对于厂家来说，会议营销成就了产品销量、沟通了客情关系，帮助企业稳步发展。而对于经销商来说，营销会给他们带来了些什么？在记者采访中发现，过去对于经销商来说，参加营销会更多的是冲着奖品来凑热闹的，但近几年，经销商的想法也发生了很大的变化。廊坊绿园农资有限公司总经理杨春华就表示：“参加营销会，首先关注的就是企业对市场的分析，再就是营销专家对于企业团队学习和提高方面的指导。”

　　对于杨春华的说法，山东省青州市中嘉农业生产资料有限公司总经理刘元强也坦率地表示，现在经销商参加企业的会议，最关注的就是一些营销专家来讲的一些管理理念，这是经销商非常渴求的，因为随着基层经销商一步步成长，经销企业想要扩大规模的愿望非常迫切。他甚至还提到一个细节，过去企业讲农化知识经销商很感兴趣，但随着农化知识的普及，任何一个做得比较好的经销商都可以自己邀请农技师来讲课，这样农化讲座对他们的吸引力大不如以前，而现在诸如营销战略、企业成长性分析这些新内容才更受欢迎。

　　形式在创新：让营销针对性更强

　　正如刘元强所说，随着经销商的成长，他们要求接触到更新鲜的、对企业发展更有利的知识。

　　值得关注的是，当用会议营销的方式经历摸着石头过河的阶段之后，除了借助会议销售商品之外，随着行业的发展，营销会议被赋予了更多新的内涵。山东金正大集团区域销售总监李玉晓今年以来就在各个片区组织了大大小小不同规模十几场营销会议，他就告诉记者，他发现当前的营销会议和以往相比，针对性更强。

　　首先，现在企业对于不同主题的会议，在召开的形式、时间点的选择上更加有针对性。他举例说明，譬如企业在刚推出新产品开拓新客户时，往往会将会议召开地点放在生产地，好处是可以组织经销商参观生产基地，让经销商了解企业实力、生产流程以及文化，增强和企业合作的信心。而等到市场开拓基本完成，开始稳固市场时则可能会采取另一种形式。他就介绍金正大公司的经验，今年金正大在组织营销会议时，开始探索按区域同一种作物召开专场会，譬如小麦专场、苹果专场、大姜专场等，这样根据不同区域、不同作物使用和消费习惯邀请不同专家，结合实际情况解决问题。 

　　其次，会议的层次更高，有针对性地满足经销商需求。层次高既体现在企业所邀请的营销专家和农化专家的层次高，又表现在经销商水平的提高上。过去可能只会邀请一些县市级专家来讲座，现在都邀请省级以上科研院所专家，而之所以邀请高层次人士决不仅仅是因为专家名气大，而更在于经销商有这个需求，对专家所说的前沿知识感兴趣并且能够充分理解。

　　再次，会议所带来的有针对性增值服务更多。李玉晓特别提出一点，现在的营销会议早已不再是单纯销售产品，而是要给经销商提供增值服务，提供学习和发展的平台和机会，经销商才愿意参与进来。

　　说到形式创新，杨春华对近期参与的史丹利的一次营销会印象深刻，那是一次专门针对大客户的销售培训。“当经销商发展到一定规模之后，必然想要学习一些管理知识，而类似的培训则提供了这样的机会”，虽然她也提出，“培训应该更细化，经销商层次不同，如何保证大家的学习能力都在差不多的水平，或者为某个企业提供个案帮助，是企业下一步应该考虑的。”

　　显然企业的一番苦心也没有白费，在我们日常和农资人打交道时可以发现，今日农资人的成长大家有目共睹，他们已然不再是过去大家印象中那些卖化肥、种子的商家。在和他们交谈时，他们所展现出的经营思路和所关注的话题都显示出，他们已然正在从一个赚取差价的小商贩转向运筹帷幄的商人甚至是企业家，而这一切转变，都和企业的营销培养不无关系。当然，换个角度看，经销商的成长也为企业下一步发展奠定了基础。

　　未来新方向：谋划厂商一体化生意体系

　　营销会只是企业整个营销活动的一个小小的缩影，营销会从形式到内容的不断变革，折射出整个农资行业已经进入营销时代。那么下一步，营销会议将往哪里走？

　　“农资营销会将不再仅仅是厂商共赢的平台，而是更深层次地搭建厂商谋划共同生意体系的平台。”广西财经学院市场营销研究中心主任罗胜如是说。因为根据他们的研究，农资营销现在还有一个大的背景，就是农资行业的边界融合，越来越多的跨行业人才涌入农资行业，人才的涌入加速了行业的边界融合，也加速了农资行业营销体系的建设。当融资、体系构建这些概念被引入农资行业后，也就决定着农资行业将从粗放式的经营业态逐步走向现代企业管理规范中来。“我们看到越来越多的投资人高度青睐这个行业，在农资行业各种会议上，都经常可以看到其他高端行业人士身影的出现。这说明越来越多的人开始关注并进入农资行业，这将给农资行业带来翻天覆地的变化。”

　　罗胜认为，下一步，农资行业的营销会将在这个背景下召开，因此像过去那种企业单打独斗显然很难再应对行业的变化，企业需要探讨如何让厂家和经销商达到一种价值共同体，让双方都能找到自己长处，规避短板，让过去的松动型合作达到更紧密的合作。把厂家和经销商纳入到一体化体系中来，厂家借助经销商的渠道、人脉等地域优势进入终端，而经销商也可以享受到企业优势资源和营销体系规划化的服务。而这一切认知都是需要企业通过营销会议的形式灌输下去，这也是下一步营销会议的根本立足点和最终要解决的问题。