把公司的营销理念与服务传递到基层是一个大区经理的基本功，大区经理的角色其实是一个“调酒师”，业务员则是各式各样的“基酒”。技巧高明的“调酒师”会调配出各种“基酒”的比例，调出来的美酒色泽鲜亮、香味诱人，既保持了各种酒的特性，又有新调出后的上佳口感。

　　——赵程云    

　　古人谋事，讲究天时、地利、人和；企业营销，注重质量、品牌、方式。

　　早在1995年，洋丰人就率先挣脱了国有农资公司的掣肘，与个体私营农资经营商携手，建设了自己覆盖全国的营销网络，捞得了“头水鱼”，形成了独特优势。后来，全国众多肥料企业纷纷效仿。曾经首创的洋丰面对市场的新形势和出现的新变化，洋丰人以变应变，再次创新，始终走在同行业的前列。

　　赵程云，现任湖北新洋丰肥业股份有限公司冀晋分公司经理。先前在浙江、江苏、上海等地拓展市场，后转战辽宁、河北、山西。一路东进西征的成功销售历程，向我们展现出一位大区经理通过不懈努力，不断务实、创新的行动创造出了一段不同寻常的销售奇迹。

　　好产品

　　铺平营销道路

　　“不与进口肥比价格，敢与进口肥比质量。”这是2000年，新洋丰投产硫酸钾复合肥时，新洋丰肥业的董事长杨才学提出的口号。正是基于这一理念，洋丰在处理产量与质量的关系上实行质量一票否决，绝不以牺牲质量来换取产量。全过程、全方位的质量管理，确保产品达到或超过国家规定的各项技术指标。

　　浙江萧山——中国花卉之乡，高效农业的代表区域，花农亩平均收入1万元，高产出离不开高投入，农民对肥料的需求不怕价格高，只求品质好。

　　2000年以前的萧山肥料市场，俄罗斯、芬兰、挪威等几个国外品牌复合肥每年都有7000吨的销量，国内两三个品牌的复合肥也各有每年2000吨左右的份额，而新洋丰的产品在当时的萧山一年不过几百吨。

　　“营销固然需要五花八门的策划和手段，但一个实实在在的好产品会给营销铺平道路。”

　　2000年，赵程云进入新洋丰新组建的浙江销售公司负责发展销售网络。这一年在杭州举办的首届国产高浓度磷复肥产销会上，国内数十位肥料专家用一组科学的实验调查数据表明：国产高浓度复合肥与进口复合肥品质不相上下。无疑也是对包括新洋丰肥料在内的几个国产复合肥品牌的重点推介。

　　展会期间，新洋丰生产复合肥产品颗粒均匀、外观好，而价格相比同质进口复合肥每吨降低三四百元，两项指标均优，让新洋丰生产复合肥产品一下子就吸引了众多经销商。以此为契机，截止到2002年，产品在萧山市场迅速突破了1000吨大关。

　　河北、山西都是产粮大省，大部分地区二季轮作，人均面积相对较小，全年购肥时间比较分散，加上石家庄、北京、天津、保定等周边地区地产肥料企业众多，农民对肥料的选择性多样。

　　2007年，赵程云兼任河北、山西分公司的经理，此前，新洋丰的产品在当地的品牌知名度并不高，特别是在投入品种不充足，客户群体方面比较薄弱。当年70多个客户，年销量7.2万吨。为此，赵程云带领团队通过宣传大打产品质量牌。三年后，两省市场现有客户200多个，2011年的销量15.8万吨。实现了当地以硫酸钾复合肥、尿基复合肥、BB肥、高塔复合肥等多品种产品布局的出现，而新洋丰自然也成了市场上消费者首选的农资品牌。

　　好服务

　　拓展营销空间

　　“对于工艺成熟、充分竞争的化肥行业来说，如果不是生产假肥料，产品的质量差异并不是太大，比拼的是增值服务，是百姓的口碑。” 赵程云说，做肥料营销其实就是“用脚服务”客户与农民，深入推行新洋丰诚信为农服务的“二分之一”营销理念，即“产品销到用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务”。

　　为提高营销员的综合素质和专业营销能力，赵程云坚持带领营销员参加公司每年一次的军训和商务技巧、农化知识培训。在他看来，尽管有些谈判技巧、营销礼仪等内容会反复培训，但每年的培训都是不同讲师授课，每次的培训都有着不同的收获，特别是农化知识，每一年都会有更新，学习农化知识对营销员来说必不可少；军训可以强化人的纪律性，培养人的团结协作精神和不怕苦、不怕累的品质。通过集中培训，可以结识公司全国各地的营销精英，学习他们的成功经验，快速提升自己的综合能力。

　　2003年11月底，赵程云担任了辽宁分公司的经理，当时新洋丰在辽宁市场的年销售量为9874吨。次年，赵程云按2.5万吨与客户签约，很多客户都认为有难度，不可能实现。大家认为，除某个传统产品和一个辽宁本土品牌以外，其他品牌在辽宁市场上的销售几乎没有一个能超过2万吨的先例。

　　赵程云分析原因后，认为造成客户缺乏信心是因为新洋丰刚刚在辽宁成立分公司，客户对洋丰整体营销力量和“二分之一”营销服务理念并不了解。通过走访市场与客户，他发现原来的产品只是在传统区域布置网点，还有很多种粮大县和经济作物区域产品都没有进入，除了辽南的大连瓦房店、营口的盖州、大石桥等区域有些渗透销售，其他很多葡萄、苹果产地都没有进入，在辽中、辽北，当时的客户数量和质量也没有达到公司的要求。

　　对此，赵程云通过“细化网络,培养品牌”，要求客户以种示范田的方式来增加客户群、吸引消费者，同时通过多品种销售，提高增量。针对客户的疑虑和担忧，公司同时承诺，哪一天把客户手中储存的当年所有产品销售出去，哪一天才撤回总部荆门休整。这样给经销商树立了信心，当年实际完成销售2.78万吨。此后，销售量节节攀升，到2010年，辽宁市场新洋丰产品销售量达到8万多吨。

　　好理念

　　带来营销新机

　　“营销不是为了比别人做的更好，营销是要与别人做得不一样。” 赵程云认为：“好的企业理念会不断创新营销机遇，使营销活动不再是一年半载的过眼风云，而是一个研磨、烧煮咖啡精细品味的过程。”

　　要想开拓市场，就要有影响全国的实力。赵程云认为，要想开拓市场，就要有带动全国的已经形成的市场对全局的影响力。他表示，新洋丰的系列产品，无论是在产品质量还是在品牌形象上，在全国行业内都具有一定的影响。今年，新洋丰再投巨资在央视1套和7套抢占4个广告位宣传，这种大品牌才有的大气势无疑会给新洋丰品牌加分不少，给营销工作带来巨大收益。

　　“公司在选择客户的时候，其实客户也在选择公司。”他告诉记者，随着国内土地流转形式的逐步展开，一批投资人选择农业项目，集约化经营、种植大户、大规模的专业户应运而生。这一类人群用肥量大，购买力强，理所当然就会在质量、价格诸方面作出更多理性的选择，这将是对现有销售模式的挑战。如果营销人员专业知识跟不上，就很难与其沟通、交流并建立密切关系。对此，对于现阶段销售人员的素质要求，应让其成为农化的行家里手，由产品代理向服务代理转变，把服务做准、做实。

　　值得一提的是，2010年10月，新洋丰与中国农业大学联合成立新肥料研发中心，联手打造全国测土配方施肥试验示范网络，目前已在、吉林、重庆等六省市、自治区启动示范基地。“这是一项意义重大的事，一头挑着国家利益——让农业增产，一头挑着农民利益——让农民增收并节省肥料投入，忠实地履行企业的社会责任。” 赵程云说，这也将是新洋丰拓展市场的一个绝好机遇，有助于全面快速启动组建完善全国县（市）以下的乡镇销售网络。

　　公司的营销主体从过去的以省为主，转轨到以县市、乡镇代理为主，顺应了社会变革与发展的大势。赵程云坚信：“随着未来越来越激烈的市场竞争，经销商对品牌和资源型企业的认同与依赖会更加突出。有着资源、品牌、网络和服务的新洋丰肥业一定会在未来的复合肥市场创出一片天地。