北京市农业生产资料有限公司总经理 张守海：

　　建设现代农资物流服务体系

　　北京虽耕地面积小，但是政府对农业非常重视。并且提出要提高本市地产蔬菜在市民菜篮子当中的比重，为了能够更好地服务首都农业，北京市政府提出要建设现代农资服务体系，而北京市农资则是整个项目的实施者。

　　整个现代农资物流服务体系由三级服务网络构成，一级为北京市现代农资交易服务中心，将其建设成一个包括农资现货交易、信息发布、质量检测、庄稼医院、培训学校、电子商务交易、中远期交易等具有十大功能的综合平台；第二级为区县农资配送分中心，在北京的十个郊区县筹建配送能力强、功能齐全、服务规范的区域性配送分销中心，上与北京市农资物流服务中心对应，下与基层农资连锁网点、农民专业合作社链接，实现农资产品的垂直配送；第三级就是终端销售网点建设，并对门店进行升级改造，不断提高统一配送产品在终端店中的比重。

　　除了农资产品，北京市农资也在考虑如何和专业合作社对接，帮助他们生产真正的有机蔬菜和水果，在提高农民收入的同时也为食品安全做贡献。

　　上海市农业生产资料公司常务副总经理 乐 健：

　　用开放的思路选择企业模式

　　在城市做农资，首先要突破传统思维的禁锢，用开放的思维去经营。

　　对于企业怎么做网络，要根据企业自身的特点来运作。如果能拿到一手资源，就可以定位做分销，而不是做直销；而如果拿到手的都是二手或者三手资源的话，就需要做直销了，这个时候做分销是没多少优势的。

　　上海市农资推出上农网模式，就是在充分分析上海实际情况及突破当地区域限制的基础上做出的定位。通过搭建网上平台，利用自身的上游资源优势，为农民提供全套的产品服务和技术支持，然后将较好地进行质量控制的安全蔬菜配送到市民家中，打通产业链，也可以突破上海的地域限制，将产品卖到全国各地。

　　深圳市中农生产资料有限公司董事长 曾 新：

　　营销和管理都要做精做细

　　在城市中做农资，不是要做大做强，而是要做精做细，从而做出自己的品牌和信誉，在别人觉得和公司合作有利可图，可以实现共赢的时候，就能够将公司业务做大。城市农资企业由于各方面的限制，很难有太大的业务量，所以在拿到一些品牌的代理时，就需要将服务真正做好，通过服务来获得上下游企业的认可，这样才有可能获得更多的资源，使企业突破本市区的限制。

　　由于城市中农资的市场容量非常有限，深圳中农除了做化肥贸易外，还做了多元化的运作，涉猎钢材、化工品等产品。在多元化运作方面，深圳中农采取了设立子公司的方式进行运作，在深圳中农下面设立了6个子公司，每个公司专注地做自己的一块业务。为了调动子公司的积极性，在总部控股的情况下，子公司的法人代表又比较大的股份，从而充分发挥管理层的积极性。

　　武汉供销农资物流股份有限公司副总经理 武建平：

　　网络建设不能只是挂牌

　　武汉供销农资有四个经营板块：农资购销中心、仓储中心、三方物流和冷藏运输中心。四个板块的有效协作，让武汉供销农资物流能够稳定快速增长。在耕地面积不断减少,农业结构进行调整的情况下，武汉供销农资也在不断调整公司网络建设模式，真正实现对网络的控制力。

　　在网络建设上，我们采取四级网络建设的方式：一级是市级,二级是各区配送中心，三是乡镇中心店，四是村级农家店。对网络管理，采取一级管一级的模式，强化上级网络对下级网络的管理职能，从而将网络管理的成效落在实处。对于村级店，强化建设的验收管理，从而达到连锁店的要求；对配送中心和乡镇店，实现区级配送中心全部电脑联网管理，最终将所有信息都集中到物流中心。区级配送中心在进货时，总部可以出50%的货款，但是要求统一进货渠道、统一打款、统一购进，然后再进行配送，并给予其价格优惠，用市场的手段实现了对区级配送中心的掌控。

　　杭州市农业生产资料有限公司董事长 舒海民：

　　做好主业 拓展副业

　　虽然杭州的耕地面积越来越少，但是杭州市农资作为供销农资的主渠道职能一定要发挥好，所以公司在化肥、农药、农膜等农资产品上都有涉猎，并且积极承担当地的化肥储备任务，确保将主渠道的职能发挥好。在做好主业的同时，公司积极搞活做一些副业，比如做白酒销售，白酒的高利润成了公司利润增长的一个强效助推剂。此外，杭州市农资积极培养一个高素质的农技推广团队，为当地农户提供技术服务，也因此得到了一些国外高端品牌的认可，获得了一些知名产品的代理权。

　　正是公司在做好主业的同时积极拓展副业，并通过自身服务能力的提高获得更多的上游资源，让杭州市农资在杭州耕地面积减少的过程中，业务量却不断增长，十年前的股份现在已经增长了10多倍，为股东带来了非常丰厚的回报。

　　石家庄市农业生产资料总公司总经理 毛 波：

　　依托物流中心建设农资综合超市

　　作为城市农资企业，既面临着城市化的挑战，但也给企业带来了一些机遇。石家庄农资公司抓住石家庄市提出的“三年大变样”机遇，考虑到石家庄周边没有一个正规的农资和化工市场，申报了农资物流配送项目并获得政府批准，成立了石家庄新合作农资配送有限公司进行物流园区的运作。一方面充分发挥其仓储功能，积极进行招商；另一方面充分利用现有电子平台，突破传统农资现场买卖格局，推进网上交易，扩大石家庄市农资的服务半径。

　　在进行物流园区建设的基础上，石家庄农资计划建设一些综合型的农资超市，不仅销售化肥和种子，还销售瓜果蔬菜，从而突破农资销售的季节性困局，又能让农民买到质优价廉的日常用品，提高新农村流通渠道的质量。

　　天津中嘉农资有限公司董事长、总经理 万 春：

　　城市农资企业要创新也要联合

　　在天津，中嘉公司同样面临农资市场萎缩的现实，而且大的销售环境也发生了比较大的变化。比如现在一些做日用消费品的企业发展得比较快，这些企业也开始投资经营农资产品，由于思路比较活、资金充足，和他们合作就比较容易成功，所以我们在选择经销商方面的策略发生了变化。在销售的产品上，我们开始关注园林绿化，他们对肥料需求量虽然不是很大，但是利润非常高，如果能抓住，也能获得一个不错的利润增长点。

　　要在城市中实现发展，我们一定要做出自己的特色。在城市中，我们要想在本地销售大批量的化肥已经不太现实，可以发挥自身的信息、网络、技术、人才和物流优势，搭建现代化的网上销售平台，从而突破区域限制。此外，作为城市农资公司必须要联合起来。城市农资公司在发展的过程中会遇到很多相同的问题，而且相互之间没有竞争关系，通过联合则让我们可以汇集优势。

　　重庆市农业生产资料（集团）有限公司董事长 叶 松:

　　公司发展关键要找准定位

　　通过对许多农资公司成功经验进行分析，发现成功企业都有非常清晰的定位，而且定位都是基于自身特色确定的。有的是对资源有一定的切入，比如企业有几个品牌的代理，尤其是那些突破本地区域的代理，企业就比较容易借此开拓外地市场；有的城市农资企业则采取参股上游企业的方式获得稳定的货源，如果投资的企业比较好，还能够获得稳定的回报；还有的企业则是投资矿山等处于源头的资源，增加了很多利润点。但是选择这些道路的企业，都有自身的特点，不能盲目去搞多元化或者产业链延伸。

　　对于一网多用的问题，一定要做好前期的调研和论证工作。因为实体店的运营成本非常高，但是销售的农资产品有很强的季节性，要销售其他产品，就需要考虑到当地市场的需求。在日用品和农资产品都步入微利时代的时候，能够通过直营店的多元化运作来实现盈利，需要企业做好前期调查工作。

　　大连农家乐农资配送有限公司总经理 徐敏信：

      基础网络和高端市场齐头并进

　　作为大连市供销社下属的农资公司，大连农家乐农资配送有限公司紧紧围绕农资流通主渠道的职能强化网络建设。通过各级财政支持，建立了5个配送中心，并在基层乡镇都发展了加盟店，进行统一的门店装修，通过区域配送中心为这些基层门店进行统一配送。同时，建设庄稼医院为全市农民提供病虫害防治服务，并结合政府的相关工程对农民进行配送，从而在为农民提供产品的同时也教会他们致富的经验。

　　大连现代农业的发展为公司带来了高端农资市场的机遇。这些现代农业基本都是设施农业，对农药、化肥、农膜等需求量比较大，并且在肥料的品质上要求比较高，是一个回报率非常高的市场。于是，大连农家乐通过宣传和扎实的产品服务积极争取现代农业这个市场，获得了不错的回报。

　　此外，大连农家乐还实施直营店建设，计划以每年5-10家店的速度，建设200家直营店，并将直营店建设成农业综合服务站，为农民提供从销售到科技使用一站式服务，将网络做扎实。