“结果出来了！亩产3300公斤！”一群人围着台秤兴奋地喊着。5月下旬，大蒜收获的季节，江苏省徐州市丰县的田野里传来了丰收的喜悦。

　　江苏科邦生态肥有限公司正在给一个农户测产，引来了周边农民前来围观。大蒜叶子宽厚、浓绿并不能代表丰收，技术人员选取一平方米大蒜进行测产，共68株，总重6.2公斤，除去边际及田埂的面积，最终折算出亩产量为3300公斤，与施用常规化肥相比产量提高500-750公斤。不但总量高，而且蒜头大小均匀，均达到出口标准，直径达到7-7.5厘米以上。大家都把目光集中在农户老张夫妇身上，朴实的老张说：“去年看了科邦的观摩会，买肥料时，我没有去亲戚家买，而是买了科邦。没有想到下了同样的功夫，今年比去年多收了1000多斤。”

　　老张的兴奋感染了了在场的每一个人，突然另外一个农民说，“我家的洋葱用的也是科邦生态肥，今年个头明显大很多，等挖葱的时候大家也去看一看，帮我测测产。”在大蒜的观摩测产会上，冒出了一个种洋葱的，丰收的田野上又是一阵喜悦的笑声。

　　本次观摩会，江苏科邦公司在丰县20多块试验示范田中选取了交通便利的几个田块，组织了江苏、山东、河南、安徽等主要大蒜种植区域经销商、农户进行田间现场观摩，之后又组织了交流会。各地区的经销商在看到科邦高效活性生态肥如此显著的效果，增强了销售科邦肥的信心，农户们也更加信任科邦，争相向公司技术人员询问科邦肥的品种和施用方法等问题。山东莱州、青岛及鲁南地区的大经销商更是积极与科邦公司展开战略合作研讨。其中一位经销商说：“我们经销的不是一种产品，而是一种健康的理念；我们经销的目的不是为了有多么大的利润，而是要把好的肥料、好的农业模式带到农业生产一线。”

　　江苏科邦生态肥有限公司总经理杨雪林在交流会上总结，“好产品、好模式一个都不能缺。我们要尽快让更多的农民用上科邦生态肥，把丰收和健康带给更多的人。”

　　据悉，江苏科邦市场业绩持续增长，成绩喜人。首先就是销售量逐年增加，生态肥（黑颗粒）从2008年的8.6万吨到2009年的12.3万吨，到2010年突破16万吨。其次就是品牌影响力在区域市场明显提升，取得了高端生态肥市场领导者的品牌效应。几年来，江苏科邦社会效益明显，共计减少化肥用量50万吨，累计推广面积1000万亩，累计增加农民效益16亿元。

　　江苏省丰县顺河镇科邦代理商周红卫：

　　用肥效开拓市场

　　刚开始看到这个肥料，我不感兴趣，因为它只有40.5%（13.5-13.5-13.5）的含量，价钱比其他厂家三个15的肥料还要高5-10元。去年，小胡（丰县的代理商胡本亭）拉着我们去示范田参观。那时候大蒜和洋葱还没有挖，看起来苗长势很好，后来一挖，疙瘩大。看着别人用的不错，我想可能不错，就抱着试试的心理，进了20多吨货。可是农民不接受还是不行，因为他们没有见试验田。我给朋友、亲戚下了指标，你用也得用，不用也得用，你种了5亩地，用我1亩就行。去年，20多吨肥料基本没有直接销售，都靠硬指标推出去了。今年我组织农民看了效果，肥料不但不用赊销，还收了农民的预付款，今年我卖500吨问题不大。

　　最近这十来年，坑蒙拐骗特别多，农民吃亏不是一两次了，现在农民接受新事物的态度谨慎了。只靠说，你说的再好，他们也不相信，这样推广就有难度了。你只能把效果做出来了，让农民看到了，他们才知道好。我们镇里有两个同行，因为没有科邦肥料吃了亏，他们经营的传统的大品牌的复合肥都受到了冲击，农民直接向他们要科邦生态肥，他们去年没有进我的科邦肥，都后悔了。

　　江苏省丰县常店镇油坊庄村农户王德平：

　　我的一亩蒜，顶他一亩半

　　一开始，我也不知道科邦肥料好，是小胡建议我用的。今年每亩地用了两袋科邦高效活性生态肥做底肥，亩产最保守也在5500斤，价格也会比邻居家的高两三毛。邻居家的产量我估计在4000斤左右，按目前行情每斤能卖到1.25元，我的按5500斤算，能卖到1.5元，他的亩收入是5000元，我的亩收入8250元，我的一亩蒜，至少顶他的一亩半。

　　江苏省丰县大圣集村农户单发功：

　　今年我是双丰收

　　去年看了试验田，我很兴奋，觉得卖好肥料是个不错的商机。没有想到去年第一年卖肥料，一季庄稼就卖了100吨。科邦肥料卖的好，不但是肥料好，卖的方法也好，示范田起到了四两拨千斤的作用。我家的大蒜今年也是好收成，你看跟邻居家一比，差别还真大。我今年可是双丰收。

　　记者手记

　　让优势在关键时刻核裂变

　　从业多年，记者发现农资企业的产品推广模式创新越来越多，但是只有“试验田+观摩会”的推广方式屡试不爽。信心源自实力，效果取决于时机，做好观摩会，需要企业把握好三个关键点。

　　第一，要有优势的产品做基础。“好事不出门，恶事行千里”，如果没有良好的产品效果做基础，企业搞观摩会难免会弄巧成拙。江苏科邦在丰县的生态肥效果观摩会能够引起如此大的反响，靠的就是用效果说话：每亩大蒜增产高达500-700公斤，亩增收数千元，这就是最好的广告语。

　　第二，要选准观摩会的时机。如果组织的太早，看不到明显的效果，浪费钱不说，还会引起与会者对产品效果的怀疑。所以，科邦在大蒜成熟，将要收获的时候组织观摩会，一方面能让与会者看到实实在在的效果，另一方面也抓住与会者的好奇心理，能够非常容易将各方人员组织到一起。

　　第三，要选择好观摩会的地点。观摩会选择的地方如果比较偏，组织起来就比较困难；如果选择地点的产业特色不明显，也难以实现核裂变的效应。所以科邦生态肥观摩会引起如此多农户的参与，在一定程度上是因为将观摩会放在了交通便利、大蒜形成规模效应的丰县，将口碑营销做到了极致。

　　相关链接

　　江苏科邦生态肥有限公司为香港长江生命科技集团与红太阳集团共同投资组建，是国内首家专业从事生态肥的研发、生产、推广销售的科技型“中外合资”企业。

　　科邦公司致力于通过环境友好型的生态肥料产品推广，在促进作物经济产量和品质的前提下，降低当前常规化肥用量的10%-30%，减少养分损失，改善土壤理化性能，减缓农业面源污染问题，保护农业生态环境，促进农业的可持续发展。从市场角度提出一条能部分缓解当前因不合理使用化肥而引起的并日趋严重的农业面源污染问题的可行性解决方案。

　　公司生产基地已建成国内领先的年产30万吨高浓度复合肥生产线和具有国际领先水平的年产3万吨生态肥生产装置。公司通过内扩外并的发展战略，计划5年内将生态型肥料产能扩至100万吨，成为亚洲最大、世界领先的生态型肥料领导企业。

　　科邦生态肥产品是在高浓度硫酸钾型复合肥的基础上，进行科学配方，混合而成；氮磷钾总养分≥40.5%，同时添加香港长江生命科技集团利用美国专利技术开发的高效活性体“肥料增效剂”；“肥料增效剂”中有机质含量≥30%，并含有钙镁锌硼钼等多种作物所需的中微量元素；“肥料增效剂”中活性物质能有效地固氮、解磷、解钾，提高肥料和土壤中养分的利用率，可使肥效优于常规45%高浓度复合肥；可显著促进作物根系生长，增产稳产；增强作物抗病、抗冻、抗旱能力，改善农产品品质；长期施用可改良土壤，减少养分流失，有利于农业的可持续发展；适用于各种作物，主要用作基肥；也可作追肥使用，建议作追肥时根据不同作物和土壤情况，每亩施用20-50公斤；施用时可撒施、穴施、条施、沟施，旱地作物施肥后及时覆土，充分浇水。