“对农民，我们采取眼见为实，逆向营销的方式，让农民看到实惠再相信我们；对团队，我们采取奖励前置，让团队可以在享受成果的时候全身心投入工作。农民得到了实惠，团队得到了实惠，永业想不发展都难！”

　　——徐 楠

　　5月13日，在第八届中国营销论坛暨中国杰出营销人金鼎奖颁奖典礼上，永业全国营销总裁荣获了最高奖项的“杰出营销总经理奖”，这个今年只有35岁，自32岁起就荣任永业全国营销中心总裁的少帅带领着他的团队征服市场的同时，也征服了苛刻的评审团。为此，本报特对徐楠及其团队进行专访，发现由他带出来的是一个特别能战斗又富有激情的团队。

　　逆向营销 给经销商一个成熟市场

　　十年磨一剑，永业生命素一直秉承用事实说话的理念：从1994年就已经研制成功，此后一直在做试验田和市场调研，直到2007年在确保质量和效果之后才开始大范围向全国推广，仍然坚持的是先做样板田，再进行产品推广的眼见为实策略；在农民接受永业生命素产品之后，再将一个成熟的市场交给经销商，并帮助经销商不断提升。

　　提起眼见为实营销策略，徐楠表示，公司不仅现在坚持这样的推广策略，以后也会一直坚持这样去推广永业产品。“永业相信自己的产品，也要用农民的信任作为产品推广的基础，这样才能做成永恒之业。”徐楠进一步解释道，中国农民是一个品牌忠诚度非常高的一个群体，因此，永业在推广永业生命素的时候并不急于求成，而是通过样板田的建设让农民看到永业生命素产品切实的效果和带来的收益，用事实征服农民，便能够获得一个稳定而又持续增长的市场。

　　在构建销售网络上，永业颠覆了行业先找大经销商再找小经销商的传统网络建设模式，而是通过样板田的建设让当地农民接受永业生命素产品，打开市场之后再将这个成熟的市场交给永业的合作伙伴，这样的网络建设模式被行业称为“逆向营销”。因为永业在寻找经销商之前已经进行了市场开拓，所以永业和经销商的合作并不是简单的买卖关系，而是“委托管理制”。对于永业和经销商的关系，徐楠表示永业选择的都是能够认同永业理念、愿意接受永业管理模式的合作伙伴，而这些人其实就是执行永业销售理念的“小永业”。

　　由于将经销商当作“小永业”进行对待，永业对合作伙伴的支持就上升到了战略高度，为合作伙伴派去专业管理人员帮助他们管理市场，实现了营销支持的“支部建在连队上”。所以，永业的经销商不仅卖永业的产品赚钱，而且自己营销能力也得到了很大提升：永业的营销人员会教他们如何建设样板田，如何推广永业的产品，如何做好对农户的服务支持等等。“经销商遇到的问题，我们在他们还没来得及发愁的时候，就已经提供了对策，这就是为什么我们的经销商忠诚度会这么高的原因。”提起永业对经销商提供的支持，徐楠显得颇为自豪。

　　激情团队 永业不可复制的“动能”

　　对于永业的营销团队，整个行业的评价就是“特别能战斗，又能一直保持激情”，也使得一些企业老总感叹：永业的模式可以复制，但是他们的团队无法复制！

　　如同永业大多高层管理人员多是出自其他行业一样，徐楠在到永业之前已在电子行业崭露头角，20多岁就成了恒基伟业的北方总监，展现出他非凡的管理才能。提起加盟永业的经历，徐楠坦言是当初永业集团总裁吴子申的经营理念深深地打动了他。吴子申告诉他，永业要推广的生命素产品虽然是一个农资产品，但是永业要做的事情不是简单地将这个产品卖给农民，而是要将其作为搭建人类健康的产业链的桥梁，通过永业生命素的施用来改善作物品质，通过永业生命素产品的推广让农民能够获得更高的收入，最终让国民的身体健康得到保证。

　　用徐楠的话来说，进入“三农”领域之后，发现这个行业是一个越做越有干劲的行业。从政策上看，国家连续七个“一号文件”关注“三农”；在与吴子申董事长一起到田间地头进行走访的时候，徐楠看到了农民对新产品的期望，看到了农民对增收致富的渴望，同时也看到了农民对永业生命素给自己带来实惠之后朴实的感激之情。

　　“是对‘三农’的那份责任感转化为激情，才让我们整个团队完成了在别人看似不可能完成的任务。”提起团队在战斗中有激情的原因时，徐楠如是说。事实也是如此，正是因为整个团队的激情努力，永业取得了巨大成功。2009年9月3日，永业集团下属永业国际成功登陆纳斯达克市场，成为内蒙古第一家在美国上市的农业生物高科技公司，短短几年时间内，永业就在全国除西藏、台湾地区外的乡镇、村庄建设了26000家永业科技服务站，真正做到在一线手把手地帮助农民解决问题。

　　奖励前置 为员工提供平台和未来

　　永业的营销团队不仅特别能战斗，而且又特别稳定的团队，即便是那些在永业的发展中快速成长起来的员工，也没有居功自傲，而是心无旁骛地保持着持续的战斗力，这一切要归功于永业的奖励前置和为员工量身定制的职业规划。

　　奖励前置，充分激发员工的责任心，变“要我做”为“我要做”。提起团队的凝聚力，徐楠坦言，组建一个团队很容易，但是要将这些人的战斗力激发出来，并且能够将他们愿意长久留在这个团队中，却是一项难度非常大的工作。在这个方面，永业一改其他企业为员工前途“画饼”的做法，而是大胆地采取“奖励前置”的机制，提前将奖励交给员工。“在刚开始的时候，有很多人对这个做法并不看好，认为有人会拿了奖励走人，或者因此而丧失了责任心，但是后来发现这些担心都是多余的，因为我们给予员工充分的信任，就会换来他们对企业的绝对忠诚，最明显的改变就是员工责任心的提升，这个难得的责任心就是我们最大的执行力。”提起奖励前置带来的效果，徐楠显得非常自豪。现在，在永业的营销团队中，没有人去想跳槽的事情，而是一直在想怎么去提升自己的业绩，怎么用自己的行动给公司交一份满意的答卷。

　　为员工量身定制职业规划，使员工在赚到钱的时候实现能力的极大提升。“在永业，从来没有被除名的员工，因为我们始终认为，没有不合适的人，只有没有让他发挥合适作用的岗位，而为员工找到合适的岗位，是一个企业最起码的责任。”徐楠表示，在秉承这样用人理念的基础上，永业为每个团队的成员都量身定制了一套职业规划，帮助团队成员在工作的过程中实现成长，同时也帮助员工突破职业瓶颈。在员工自身提升上，永业会定期和清华大学展开合作，给营销人员深造的机会，并对自身能力达到一定程度的员工及时调整工作岗位，从而人尽其才。此外，永业还会根据营销团队中人员的发展情况，引导他们向企业管理者、培训讲师、个人创业这三个方面发展，从而使其进一步突破职业瓶颈。