2011年春耕季节结束了，“开磷肥”牢牢坐稳东北化肥市场头把交椅。春耕期间，东北各地对开磷化肥的需求与日俱增，但由于今年化肥市场资源相对紧张，东北市场还是“吃不饱”。很多经销商给开磷营销人员打电话的第一句话就是：还能再给我发点货吗？再不快点，我这可就“断粮”了。开磷二铵、开磷品牌在东北的市场影响力可见一斑。

　　作为东北市场的第一品牌，十年间，开磷品牌经历了从无到有、从小到大的发展历程，见证了农民买肥用肥的喜怒哀乐，也留下了无数开磷人的苦辣酸甜。其中，开磷营销公司黑龙江绥化区域经理彭仲德就是这些开拓者的代表。

　　１: 从技术骨干向营销骨干的转型

　　彭仲德，说话慢条斯理，温文尔雅，举手投足间透着文人气息。大家都觉得他并不适合做营销。然而就是这样一个人，不仅自觉自愿投身化肥营销工作，而且还在东北市场扎下了根。

　　1992年，彭仲德从武汉化工学院毕业来到开磷，从一名学生成为一名工人。最初那段时间，井下繁重的工作让他有了一种失落感，在度过一段适应期后，生性倔强的他重新焕发了活力。作为一名技术员，他通过不断学习实践，很快成为一名技术骨干。尽管工作繁忙，但乐观的彭仲德干起工作却游刃有余。

　　2005年，彭仲德的生活发生了一个重要的变化。开磷集团营销总公司的一则招聘公告让他有了新的想法：“做了这么多年的技术工作，换个思路，换个活法让我觉得更有挑战，说不定又是一番新天地！”但性格内向，而且有些古板的彭仲德并不被人看好，很多人说“你不太适合做营销”。没想到这却让他更加坚定了自己的想法，“不管别人怎么说，不去试试怎么知道呢？做了不一定能成功，但如果连试都没试过，就一定不会成功。”就这样，彭仲德踏上了自己人生的转型之路——从一个技术骨干向营销人员、营销骨干的转型。

　　2:从艰辛到喜悦的转变

　　回想起这个人生转型的选择，彭仲德至今还是一副坚定的神情。正是凭着当初的这分坚定，彭仲德如愿以偿地成为一名营销员。但营销的艰辛还是超出了他的想象。

　　从大西南来到东北市场的他，首先被分到辽宁区域。那里没有市场网络，一切都得从零开始。每到一个市场，他便挨家挨户地上门寻求合作，但得到的回复几乎一样，“开磷？没听说过，不做，不做，你快走吧。”回忆那段生活，他说自己上了营销人员的第一课。态度好点的给他倒杯水喝，态度不好的直接把他赶出门。人生地不熟的他只好跑到邮政部门找来电话号码本，按照自己的理解给可能的客户一个接一个地打电话，电话筒都被他抱着打热了，可收效甚微。处处碰壁让彭仲德感受到空前的压力。难道自己的选择错了？难道自己真的像别人说的不是这块料？

　　想过放弃，但从东北到西南，遥远的不仅仅是那几千公里的距离，更是一个男儿的自尊无法抛弃。最终他没有选择放弃，而是选择了坚持下来。

　　“旱路不通走水路”，他决定换个思路，从乡镇经销商开始找起。于是走乡串寨成了他的主要工作。尽管情况依旧不容乐观，但相较之下还是有些人愿意试试，这让彭仲德感到十分惊喜。每天一起床，他就守在经销商的店里，只要一有人来就上前介绍开磷的企业和产品，同时还帮经销商干活，“虽然很困难，但很高兴，只要能卖出一点，哪怕是一袋，我都很有成就感，记得第一次听到经销商说，‘你的肥卖完了，还有没有，再弄点来？’那种感觉太好了！”

　　正是凭着这些艰苦努力，彭仲德在东北市场站住了脚，并且在众多像彭仲德这样的营销人员的努力下，开磷品牌打开了销路，并且拥有了一批忠实的消费者。

　　在开磷营销总公司东北大区的营销人员中，至今还流传着这样一件轶事：一位老大爷因为没有文化，为了买到真正的开磷二铵，他就带着自己上年用过的包装袋，拉着人力车，步行数里，来到各化肥网点寻找开磷二铵。当他经过仔细辨认，确定是真货时，就像是寻到了宝贝一样，兴奋地对着身边的人说：“就买这化肥，我去年用了它，地里的粮食就是比别人家的多！”

　　目前，在东北市场销售的开磷二铵，特别是作为集团公司核心产品的“开磷”牌本色磷酸二铵，是不添加任何着色剂的高浓度磷复肥，富含镁、硅、钙、硫等多种对作物生长有益的营养元素，是无污染、绿色环保、无公害的肥料。由于肥效好、服务优而被普遍认同，市场占有率逐年扩大。每到购肥季节，在化肥市场听到最多的一句话就是：“开磷肥，好用。”

　　3:营销是靠走出来的

　　2009年，受金融危机影响，国内市场一片疲软。然而初到黑龙江省讷河市的彭仲德却让讷河的开磷肥料销量提升了几倍，使他成为了当年公司的优秀员工。回忆那段开拓新市场的难忘经历，彭仲德说，最难的时候比这还要让人经受锻炼，所以越干越觉得没有克服不了的困难，没有翻越不了的大山。

　　2006年，内蒙古赤峰市的一个乡镇经销商有1万多元的货款没有到账。这个乡镇比较偏僻，路途遥远，每次去都得坐7个多小时的汽车。当时经济又不宽裕，饿了就买几个馒头，两包咸菜，一瓶矿泉水，累了就住5元一晚的宿舍，“又是冬天，那个宿舍还是漏风的，床边还有零星的冰雪，现在回想起来，自己都不知道是怎么过来的。”就这样，前后半年时间彭仲德数次往返，帮助经销商做促销、搞服务，最终终于感动了经销商，不仅把货款如数支付，还对开磷人的负责精神和韧劲佩服有加，成了开磷产品的坚定拥趸。

　　品牌就是力量，力量来自勤奋；信誉就是资源，资源来自积累。如今的东北化肥市场，用经销商的话说：要是谁家没有“开磷”化肥，那就别想卖出肥料，“这可是第一品牌啊”！

　　为确保春季化肥销售，今年2月，集团公司副总经理、营销总公司总经理廖慧来到东北市场，深入网点，走进村寨，回访用户，了解市场，面对面与经销商、零售商进行沟通交流。为维护销售渠道，实现有效销售，更好地建设销售网络，针对春季销售特点，营销总公司制定了《2011年春季销售方案》，成立了7个工作组，以加强资源配置、物流运输和市场服务，确保实现春季销售任务目标。

　　有了来自集团公司的全方位支持，彭仲德信心更足了。这些年他已经养成了勤往基层跑的工作习惯，彻底完成了从一个技术人员向营销人员的蜕变。他说：“营销就是靠走出来的！这几年来，每到一处，我第一时间都要往下跑，每个新区域几乎所有的乡镇我都要跑遍。了解的信息越来越丰富，积累的经验越来越多，这样不但能准确掌握自己公司产品的情况，还能知道竞争对手的信息。这样主动权就能掌握在自己的手里了！”

　　七年的营销经历让彭仲德学会了很多，怎样做到讲诚信，怎样与人交往，怎样以诚待人，“要想与客户长久合作，真诚是第一位的”。2011年，彭仲德又有了新的挑战，到黑龙江绥化地区担任区域经理。初到绥化市场的他便马不停蹄地往基层跑，“说实话，绥化市场的压力很大，但我有信心，让我好好思考一下，下一步我就知道该怎么做了。伊春我还没来得及去，我得尽快去看看。”匆忙间，彭仲德已消失在奔波的路途上了……