国务院发展研究中心市场经济研究所副研究员 漆云兰：

　　加速健全现代化农资流通体系

　　农资是农业生产中最重要的一个要素，对农民增收，保障粮食安全、食品安全都起到了非常重要的作用。我国农资市场总体的现状可以从三个方面来说：

　　第一，农资生产和需求基本能够满足需求，但在需求结构上有一定差异。一种是产能大于需求，譬如农药和部分化肥品种；二是供需平衡；三是我国对一些比较高端技术或者原料稀缺农资是依赖进口的，比如一些比较好的种子。

　　第二，农资流通体系已经基本形成。在计划经济时代或者改革开放后相当长一段时间内，农资基本是由供销社独家垄断经营的，发展到现在已经形成了一个多元化的局面。不管从经营的主体数量来看，还是从类型来看，我们农资的流通体系是基本形成了。

　　第三，现代化流通方式也在农资行业快速发展，最突出的就是连锁化经营。很多农资企业都是在做连锁经营，甚至电子商务也有所发展。

　　但我们也应认识到一些问题，我认为还存在三个方面比较突出的问题。首先是虽然流通体系已建立，但现代化程度有待完善。农资流通企业虽然多，但年销售过百亿的农资企业屈指可数，农资流通企业集中度不够，规模化程度比较低。

　　其次是服务，化肥、农药、种子等农资服务渠道利用效率非常低，农资企业还是停留在销售阶段，相应的服务体系并没有跟上来，大大制约了行业的发展。

　　针对这些问题，从经营方式来说，从政府的层面来看，应该推动农资经营连锁化发展，政府在以各种渠道推动农村农资连锁化经营，以连锁化经营来促进农村农资流通的现代化。针对农资价格波动比较大的情况，政府要加强农资市场的监管。从服务体系健全看，一方面可由农资经销商承担一部分，另外政府也要做更多的工作，协助农资经销商推广农资服务体系。

　　中国石化联合会农化服务办公室副主任 李光：

　　农化服务也要适应新模式而转变

　　众所周知，我国化肥的超量使用并没有带来粮食同比的增长，并且化肥和农药的超量使用已构成了某种程度的环境污染。为了解决这个问题，我国在过去的30年里提出要用复混肥取代单一元素肥料的使用。应该说现在养分虽然相对合理配比了，但并没有解决无机肥进入土地的超量和复混肥的重金属污染问题。

　　现在大家都在讲新型肥料的发展和应用，它有两个发展方向，一是在现有肥料的基础上改进，增加肥料的使用率和吸收率；二是彻底改变进入土地肥料的种类，我认为应该是在无机肥的基础上添加生物有机质，这样才能真正对农业起到作用。

　　为了做好这件事情，我们希望用全国农化服务中心的网络作为依托，加强和企业合作，通过推广生物有机肥的理念，引导农业复混肥的更新换代。我们有几个提倡：一是提倡平衡施肥平衡作物的营养，旨在提高农产品的品质。二是提倡合理的控制施肥量，减少土地富养化。三是提倡配方数量的减少，提倡肥料的功能组合。四是提倡BB肥和功能化，减少复合肥生产中无谓的能源消耗。五是提倡有益生物制剂的推广。过去各部门都有自己的工作重点，但不能结合在一起互相发挥更大的优势，我们希望能打造一个贯穿农化服务全过程的国家队伍，而且还是一个非政府的国家队伍来做这件事情。

　　此外，对于农资行业营销模式的变化，我也有两个建议：

　　一是希望企业农化服务中能建立一个商业运作模式，从而从这一花钱环节获取更多回报。

　　二是农资商业模式的建立，最简单的方式就是进行角色转变，让本来显得复杂的事情简单化。举例来说，现在国家提倡的农业合作社，经销商先把农民的土地租用过来成立合作社，然后再返租给农民种植或雇佣农民来打工，这样不论是农民还是经销商，他们的角色定位都有了转变。正因为角色的转变，在采购农资的时候，经销商会自发地把采购成本降到最低，在施用时会考虑肥料利用率的最大化，并且形成规模后，还会把物流的概念引进来。因此只要大家能够多思考，愿意不断调整自己位置就可以成就一个新的模式，从而给整个行业带来更大的发展。

　　农资营销专家 麦子逊：

　　新形势下企业要在变革中发展

　　近两年来，农资行业正进入一个新的历程，发生着质的变化。一方面受国内经济调整、农业变革等重大因素影响，农资企业的外部环境已发生重大变化；另一方面国内产能过剩，市场竞争日趋激烈，行业供求关系已经发生根本性改变。在供大于求的市场环境下，农资市场变化规律被改变，厂家已无力左右价格，经销商市场话语权得到提升，消费者购买也更加理性，价格波动幅度减少，企业经营利润率下降，农资逐渐进入微利时代。目前，几乎整个行业都在反映企业经营越来越困难，而恰恰经营的困难往往成为行业洗牌的第一信号。因此，企业的改革整合和行业的品牌打造已经刻不容缓。

　　对于流通企业来说，企业的改革整合需要从以下四个方面来进行。一是提升企业的流通能力，特别是从原先的资源、财务、物流配送等硬实力方面向渠道控制、营销创新、服务、企业管理和团队学习与执行等软实力上进行提升，从而不断打造企业综合竞争力。二是进行业态创新，包括有条件地进行业务拓展，将业务领域延伸到农机、农药、种植业等；根据企业自身能力加强某地市场的品牌占有率，强化品牌效应，同时优化产品结构、渠道结构、组织管理结构和营销推广方式等等。三是加强品牌建设，未来农资行业的竞争将是品牌间的较量，而业整合时期正是企业品牌成长的最佳时期。品牌形成是消费者对产品逐步认同的过程，因此企业必须不断的深入第一线，在与农民结合的切面上做实际的工作，不断加深农民对产品的认知。四是加强企业间的结盟合作，这实际上是对资源的重新整合和有效利用，主要分为浅层次合作和深层次合作。浅层次合作集中表现在双方对有形资源的交换和利用，相互填补“战略缺口”；深层次合作则是对双方无形资源的共享，如企业间的技术、培训、团队间经验交流等，以联盟的整体发展为目的，共同创建双方的品牌，打造联盟的竞争新优势，实现双方的同步发展。

　　总体来说，一个企业的成功，企业的规模大小、选择的发展模式等没有必然的联系，农资行业在市场供大于求、行业洗牌的新的形势下，只有通过自身不断地变革和创新，提高产品的核心竞争力和企业发展的软实力，才能最终突破发展困局，实现自身长远发展。

　　实战营销专家、锦绣千村农资连锁（北京）公司执行总裁 斯剑：   

　　与强者为伍快速成长

　　2005年海南出了毒豇豆事件、 1997年毒香蕉事件，虽然都处理了，但并未从源头上砍断，目前海南人大立法地方法规，农资投入品垄断经营，是不是违背市场经济呢？从理论上来说是违背的，但当食品安全关系到一个民族生存底线时，就没有市场经济和计划经济之分。在海南未来最多只有两家总经销农资公司，目前海南农资经销商有36000多家之多，意味着一大批将被淘汰，未来的海南农资市场毫无疑问会被垄断，这不是国进民退或民进国退的问题，而是这个问题和土地有关，关系国计民生,如果不从根本上去控制，中国的食品安全只是一句空话。

　　如果食品安全仅仅是一个现象，我们需要研究的是现象背后的本质。伴随着土地流转，我想提醒各位经销商，有两个名词和农资生意息息相关。

　　第一个名词是农民工。千万不要以为这个农民工是去城市打工的农民，从2008年金融危机之后所产生的用工荒，到今年达到了前所未有的高度。什么原因？过年的时候每10个人回乡，来年再出去打工的只有8个。这是因为连续多年国家对农业农村的投入，以及社会资本对农村农业的青睐。据不完全统计，这3年来，民间投资和国家投入在农业上的资金已达3700多亿，这个积累将在未来3-5年产生“核裂变”，产生巨大土地效应，未来在这块土地上工作的才是真正的农民工。

　　第二个名词是80后。当农村种地的主人由80后成为主导时，对现在的销售，对现在的市场是颠覆性的。再想一步，当农村互联网像有线电视一样普及的时候，农资销售会是什么情形，农产品买卖又会怎样。如果不提前预想到这些因素，我们在这里谈所谓的模式跟营销的话，就会发现这两句话很脆弱。

　　与强者为伍。所谓强者，包含两层意思。第一个资本资金，另外一个是渠道。渠道的概念已绝不是传统意义上认为的渠道。如果今天还是以传统的眼光来认识渠道，经销商在渠道的变化中将失去话语权。千村植保试图把他们所涉及到的农民的事情办好，不管办得如何，农民都非常感激。因为他们的核心价值是服务农民。

　　赚钱是经商的根本，但是赚钱有个责任，赚谁的钱，怎么样赚钱。天上不会掉馅饼，地上却有很多陷阱，这是每个人都要看清楚的。中国的农业集约化不可改变了，至少在未来的20年当中，如果中国不发生彻底的体制性的变化，这条路一直将会走下去，农产品将会集约化，农资投入品肯定会集约化，渠道肯定也会集约化。如果中国的农民还是这么分散单打独斗，一直是农民，而不成为农民工的话，那是中国的悲哀，因为中国是个农业大国，附依在农业产业上的农资，如果不进行与时俱进的跟进，不改变我们传统的做法，同样危险。