目前中国复合肥市场和其他化肥品种一样，处于总量过剩、竞争激烈的状态。然而在2010年，中盐安徽红四方化肥销售三公司复合肥全年销售发货近10万吨，销售发货量同比增长13.2%。近日，记者采访了三公司经理梁凯。梁凯在总结去年工作时说，取得这个成绩主要是依靠加强销售管理，创新销售模式，实行一系列中心下沉、仓库前移的新措施。在公司全体销售人员的共同努力下，区域市场的销售实现了新高。

　　1 加强销售管理  进度赶前不赶后

　　梁凯介绍说，销售三公司负责的区域为湖北、陕西、山西、四川、河南等七个片区。去年公司复合肥销售任务很艰巨，因此从年度一开始，他就采取有效的管理措施，发挥每个员工的潜力潜能，为完成全年销售任务奠定了坚实的基础。

　　梁凯说，他们区域销售任务虽然十分艰巨，但三公司全体销售人员相信，只要大家团结一致，世间上就没有过不去的“火焰山”，这是我们一切管理措施能够落实到位的很重要的思想基础。

　　去年梁凯在三公司主要采取了以下销售管理措施：一是引导全体员工紧盯目标不放松。将全年总目标任务细分到各部门，再将各部门任务量细分到每人，每人细分到每月，每月细分到每周。每周一根据生产实际情况统一安排产品的周发货计划。在计划的制订执行中，反复沟通，严谨落实，妥善安排。他说，在落实计划上，他始终紧绷“进度”这根弦，“要赶前不赶后，才能步步为赢”。二是注重调动内部资源，抓住外部商机。他通过每周例会统一部署公司各项工作任务，对内注重与财务、生产、仓储等部门的沟通与配合；对外保持与客户的频繁交流，寻找商机，发现需求及时满足，在服务顾客的过程中实现自身销售工作的完满。三是及时总结校正销售工作。他每月召开两次业务分析会，总结过去经验教训，探讨未来市场发展趋势，寻找对策，力争把握准市场波动的节奏。同时对部分销量下滑的市场及时发出报警，采取针对性措施，及时扭转。

　　2 创新销售模式  重心下沉  仓库前移

　　梁凯说，市场瞬息万变，各地区千差万别，因此创新是他们销售工作的指导思想。大家都认识到，要完成2010年全年销售任务，必须积极探索、创新销售模式。因此，去年销售三公司创新销售模式、走服务新路应当是三公司超额完成复合肥销售任务的主要经验和亮点。

　　首先是销售模式创新。2010年他们首先在河南武陟、息县、正阳等市场尝试渠道扁平化操作，重心下沉直供到乡镇，初显成效，在上面三县共与16位新客户建立了合作关系。他们还积极争取公司领导的支持，在三原、滑县、西平等地摸索开展仓库前移工作。由于仓库的中心辐射作用强，仓库所在地市场和周边市场的销量都较往年有较大地提升。他们在三原、滑县、西平等地的仓库前移中都要求客户提供房产抵押担保或第三方担保，在扩大销售的同时，有效降低了企业风险。

　　其次是努力拓展新市场。尤其是陕西、山西、豫北、四川市场，共增加 12个新客户，增加了几千吨销量，有力支撑了销量突破；他们还积极拓建第二品牌——奔小康的分销渠道，初步建立太和、洛阳、濮阳等市场的零售网络。

　　三是注意发现新的销售领域。随着国家对农业投入的加大，种植结构的调整，政府采购肥料和团购肥料会越来越多，这也是一条新的销售领域。去年四月份、九月份在公司领导和相关部门的大力支持下，三公司圆满完成了对河南信阳、罗山政府采购的供肥工作。

　　四是在日常工作中注重资讯的价值。梁凯说，资讯是眼睛。他们非常重视信息搜集，为销售决策提供依据。所有业务人员积极深入市场一线，及时向公司领导反馈市场变化信息，供领导正确决策，促进了公司政策与市场合理对接；同时还加大对零售终端的巡访、促销力度，及时掌控库存状况，督促各级经销商布货到点，方便农民购买。他说，通路畅通才能把优质肥料送到亿万农民的田间地头。

　　3 今后用肥复合化程度将大大提高

　　2011年，红四方新区复合肥装置投产，红四方复合肥年产量将达到100万吨。对此，梁凯说，新区复合肥装置的投产，对红四方经销商队伍和营销队伍来说，有挑战更有机会。

　　首先新区投产，能够增加他们的产品线。梁凯认为，产品是营销的基础，只有制造出有旺盛生命力的产品才能赢得市场。通过产品创新来服务客户是营销的重要法宝；第二随着农村城镇化建设的推进、土地流转的实施，中国农业科学种田科学施肥阶段已经到来。用肥复合化程度会大大提高，以往单质肥料的市场占有会大大缩小。只要他们的产品适应市场的需求，贴近用户，真情服务，就一定会有良好的销售业绩；第三是面对100万吨产能的释放。梁凯认为，最重要的是分销渠道的拓展。2011年他们计划通过两种方式拓展渠道：一种是内涵式拓展，开展市场精耕细作，突出密集分销，沉下身子，做实做细基层，这主要针对老市场；另一种是外延式拓展，开发新市场，填写空白，同时把过去没有注意到的一些细分市场抓好，比如大中城市周边的蔬菜用肥、瓜果用肥、育种基地用肥等等。

　　梁凯最后说：“有公司领导的大力支持，有全体销售员工的不懈努力，有不断创新的销售模式，做好正确的事，我们就一定能完成好今年的复合肥销售目标。”

　　什么是重心下沉

　　营销重心下沉这个概念是指企业在销售的过程中，不仅单方面注重开发新的经销商，还注意到对经销商进行一系列的专业指导和培训。

　　培训的内容因企业而不同，一般来说，应该先从企业产品自身的特点来分析，告诉经销商如何将该产品的优势向用户表达清楚。另外很多企业的培训还包括基础农业知识讲解或者就具体地区的农作物品种进行相关的知识补充。

　　重心下沉的另一个方面在于营销人员更多地跑基层，或是在零售点进行产品宣传，或是下乡做试验、宣传等以提高就近基层经销商的知名度而达到最终的销售目的。重心下沉是目前很多企业提出的口号，也有越来越多的企业真正地做到了重心下沉，从而真正地为农村基层经销商和广大农民带来实实在在的农化服务。

　　什么是仓库前移

　　仓库前移指的是以客户（经销商）为导向，在客户处或第三方设立仓库等形式。仓库前移正逐渐成为各流通企业争相追逐的新型营销手段。

　　仓库前移是根据目前农村劳动力结构构成和国家土地流转政策的实施而产生的模式。由于农村劳动力资源的不足，加上种地的面积比较大，很多经销商已经把送货上门改成了送货到田间地头，需要多少送多少，这受到了广大农民的欢迎。但是同时经销商或代理商也面临着仓储和物流两方面的压力，于是就联合厂家采取了一种新的物流方式，即厂家的仓库就建在经销商那里，或是在几个经销商销售某个邻近仓库的货。这样以来对厂家和经销商都有好处，厂家能更清楚更迅速地了解某个地区的销售情况以便做出战略调整；经销商也不必担心自己的库存压力过大而占用过多资金。