面对越来越激烈的化肥市场竞争，新型肥料的快速发展为农资行业寻找到了一个新的增长点，整个行业呈现出遍地开花、欣欣向荣的局面。作为新生事物，新型肥料的上市不仅为厂商、农民提供了发展与挑选的空间，同时也在推广和接纳问题中增加了难度。如何通过新产品推广和销售，给农民带来真正的收益成为摆在众多农资流通企业面前的又一道难题。

　　疾风知劲草。我们的行业不缺乏创新，尤其是一批农资流通企业已经有了觉悟度很高的认识。这正如中国农资人论坛上一位普通网友的留言所示：“成长没有捷径，新型肥料的推广和销售同样如此，即使困难再大，流通企业唯一需做的工作就是凭着一颗踏踏实实的心去应对，切勿好高骛远，要想实现行业的健康、持续发展，需要整合行业的力量确定发展方向，实现行业的规范。”

　　新观念　惟坚韧者可出彩 惟深耕者可生存

　　市场发展要求营销模式必须“与时俱进”，其秘诀就在于求变。对市场的专业化要求，迫使企业的营销策略有所区分，这种个性化的要求使“差异化”正成为农资行业宝贵的思想精华。

　　为了寻找新的利润增长点，许多流通企业开始发力推广新型肥料，这也给产品的普及提供了最原始、最有效的力量。这正如北京溯流生物研究所所长杨爱民所说：“新型肥料的发展是方向，在大化肥发展整合期来临时，更为新型肥料的发展提供了绝佳的机遇。农民看的是实惠，新型肥料带来的将是低成本种地和土地改善相结合的大实惠，农民对新型肥料的偏见将会逐步缓解。”

　　在农资行业诸多创新行为中，思想创新是先导，思想不仅决定视角，同时统领行动。这段时间，农资流通企业主动求变成为农资行业进入营销新时代的标志。山东省高密市高农生产资料连锁有限公司总经理仪亮告诉记者：“通过前些年的铺垫，新型肥料的推广和应用将是一个爆发期。作为经销商，我们应该冲在第一线，去改变一些事情，一定要有自己的规划，否则，随着厂家和外来力量的不断进入，随着服务重心的不断下沉，没有准备的经销商，很快将被淘汰出局。”

　　对于初次涉足新型肥料尝到甜头的仪亮来说，也正在逐渐改变自己的经营思路：“2010年公司销售的常规肥料利润不高、效益不足，基本上算是在延续老一套的维护和服务。今年公司选择销售肥料品种的定位上将格外注重‘新’与‘特’，即推广新型肥料的比重将由去年的1/30提高到今年的1/20。”

　　广州聚凡农业科技有限公司是一家以华南农大植物营养研发团队为后盾，开发具有抗病功能的水溶性功能肥料的流通企业。公司董事长熊思健认为，水溶肥市场前景在中国机遇大、挑战大，经过多年的发展，现已成为农资界最后一块“风水宝地”，未来3至5年，一定会涌现一批销售额达5-10亿的水溶肥龙头企业。他同时坚信：“关于新型肥料的普及与推广，流通企业将成为推动行业发展的主导力量。”对此，他给出的理由是，目前国内水溶肥生产企业规模小、产量低，相关生产技术较容易掌握，真正的难点在于市场的前期开发和酝酿，而这正是流通企业的强项。有市场、有需求，在市场这双无形的“手”的推动下，说给老百姓听、做给老百姓看、领着老百姓干的务实作风显得尤为重要。

　　新挑战　开拓市场前景广 任重道远路漫长

　　化肥市场竞争愈发激烈、面对着产品的良莠不齐、面对着各个企业的扩能增产、面对着竞争对手的打压，面对着老百姓使用了十多年的老配方，新型肥料的推广和使用也将是未来农业发展的主力，对于新型肥料来说，一个新型产品的市场投放又将面临着诸多困难。质量的不稳定，老百姓的不接受，经销商的认识不足等一系列的问题也将随之而来，那么如何推动新型肥料的销售也将是农资流通企业所要深思的问题。

　　华农连锁股份有限公司复合肥事业部总经理许新南表示，新型肥料推广难主要体现在四方面，一是虽然肥效明显，但在技术推广上面临困难；二是定价高，对于习惯计算农资投入产出比的农民，在接受程度和观念上难以一时改变；三是新型肥料在使用范围及环境上仍面临着较大的局限性；四是国内新型肥料在品种、质量、技术上仍与国外企业存在一定差距。

　　习惯是一种很难改变的事情，当农民习惯施用传统化肥时，新型肥料就面临着农民使用习惯、价位接受度等相关难题。因此，改变农民使用肥料的习惯，也就预示着新的市场机会。对于华农连锁在新型肥料推广上的体会和感受，许新南告诉记者：“推广新型肥料一定需要一个持续渐进的过程，现在很多流通企业都认识到推广新型肥料的前景和价值，实际上积极性并不高，其原因是虽然在操作过程中能获得较大的利润空间，但真正能达到较高销量的并不多，如果没有量的支撑最终还是发展较慢。”

　　作为国内较早的新型肥料代理商，河北济泰农业服务有限公司执行董事长郭兴龙深有体会：“我们一直在关注水溶肥的发展，其中高利润也给流通企业留下了巨大的发展商机。但目前水溶肥的市场多被国外产品占据，使得其价格居高不下，导致水溶肥料成为老百姓心中难以高攀的‘贵族’肥料。”

　　他表示，在现行的操作模式下，虽然厂家在不断通过技术革新降低成本，但是，处于流通环节的部分经销商附和着‘贵族’肥料的思维，大量加价，导致产品到用户手中时，产品性价比大大较低，从而被消费者远离。他呼吁：“大家应该爱护这个行业，把目光放长远些。”

　　新型肥料的推广需要花费大量的人力和财力，河北张家口红日农业发展有限公司魏月峰经理的一席话道出了买单问题的重要性：对于新型肥料的推广，牵涉到开拓市场的问题，现在同行都不愿意做这个牺牲，经营传统肥料能保证收益，大家都是等着对方将新型肥料进行大面积宣传之后再进行经营。所以，如果没有政府提供资金支持和技术指导，前期开拓市场者肯定要比后来者付出多得多的努力，相互依赖就形成了“三个和尚没水喝”的局面。

　　新思路　渠道贴近用户 诚信确保实效

　　俗话说，一个再好的产品，如果没有一个良好的销售渠道来作基础，产品质量和宣传就是做的再好也是无用的。在产品同质化、成本差异小的情况下，网络渠道优势成为竞争的重点，而这正是流通企业所要努力造就的核心竞争力。越来越多的有远见的流通企业已经开始重构他们的供应链系统。供应链上最优秀的成员将依靠知识与创新能力来获取竞争优势，而不是靠规模和地位。

　　新型肥料推广的最终结果是让当地经销商来为企业进行肥料销售，因此，要稳定一个地区的新型肥料市场，不仅要让当地的农民得到实惠，还需要让所选择的经销商也得到实惠。

　　“农化会议是新型肥料最合适的推广方式，更新观念，教育才是其核心所在。”浙江省安吉县农资公司化肥公司经理俞灿跃认为：“只要企业能扎实的把肚皮贴到地面上，从对经销商和农民的教育入手，多做更新观念，普及知识的工作，就能比较好的推广新型肥料。”

　　近几年，在推广新型肥料工作中费劲心思的浙农爱普农业科技有限公司董事长徐永良同样深有体会：“涉足新型肥料一定要耐得住寂寞，推广之路虽然艰辛但却欣慰，这必须抱有一整套完整的推广思路。”他解释说，第一，需要一支稳定、专业的技术推广队伍；第二，制定详细性、周期性循环试验示范计划；第三，找到值得信赖与合作的下游经销商伙伴；第四，需要政府、科研院所、媒体的支持与宣传。

　　“价值决定一切，直接让农民受益的产品，就是好产品。”廊坊绿园农资有限公司总经理杨春华表示：“在质量有保证的情况下，产品必须走差异化道路，比如新型肥料，其他企业没有，那就有了卖点。”

　　“经销商推广一种新型肥料，最主要的任务就是解决一个问题--把好的产品推荐到农民手中。”她表示，当前市场上的缓控释肥、有机肥等新型肥料将是肥料行业的一个发展方向。但在实际运作中，有些经销商中间加价太高，导致终端价格不得不让农民望而却步，这为新型肥料的推广增加了难题。对此，杨春华极力呼吁：“整个行业逐步走向规范的时候，大家都要学会诚信，厂家要对经销商诚信，经销商要对农户诚信，当诚信成为一种规范后，蛋糕才能做大，行业才能健康发展。”

　　新型肥料的发展仍需要政府、科研院所、生产企业、流通企业的相互渗透与支持。是与时俱进，还是市场倒退？是科学发展，还是盲目冒险？面对这样的话题，有人谨慎，有人偏激，有人欲罢不能，有人永远沉默。在这个阳光明媚的春天，不论你是怎样的心情，这场渗透正在进行……

　　3月16日，中国农资传媒将偕同中国国际贸易促进委员会化工行业分会在上海共同举办“第二届中国国际新型肥料发展论坛”。届时，论坛将以搭建生产与流通对话为主题，重点围绕新型肥料在产业政策、研发、生产及流通等方面面临的机遇和挑战，更加全面、深入地探讨新型肥料未来发展的思路和决策，关于本次会议的详细报道，本报将在会后第一时间以飨读者，尽请关注。