东北是我国著名的粮食生产基地，每年春耕东北市场最先启动，在全国具有风向标的参考作用。不久前，围绕红四方复合肥在东北地区的销售工作，记者采访了安徽中盐红四方化肥销售四公司经理李高，希望能为全国农资销售提供一些信息和借鉴。

　　李高经理负责的销售四公司在国内有七个片区，2010年销售红四方复合肥10万多吨。其中东北大区是该公司近几年主攻的一个销售区域。那么，红四方复合肥目前在东北地区的销售状况如何呢？

　　李高首先回顾了2010年春季东北市场的情况。他说去年春季东北市场比较特殊，前期一直下大雪，市场无法启动；三月份市场启动后，随着尿素价格的下滑（批发价跌至1600-1650元/吨），复合肥价格也一路下行，市场报价45%氯基在2000元/吨左右；45%硫基在2150元/吨左右。价格持续下滑，经销商损失惨重，连冬储付款发货的价格都不挣钱，别说高价发的货。辽宁、吉林市场还好一点，前期卖了一部分高价肥。黑龙江市场十分惨烈，市场没有动，价格就滑落下来了。在这种特殊情况下，经销商根本不敢购进复合肥。另外，2010年春东北二铵价格较低，和复合肥价差价较小，农民也偏向购买二铵以替代复合肥，从而导致复合肥终端销售很被动。虽然业务人员一直在努力，但是销售情况很不理想。2010年上半年东北销量近2万吨。8月份出台淡储政策后，客户鉴于近两年多变的市场行情，对来年行情很迷茫，淡储不是很积极，直至公司出台较合理的淡储价格后，客户才陆续开始订货。与往年同期而言，中盐红四方价格水平仍是中上偏高的价位，很多厂家的平台库自提价就与公司到站价相当。

　　那么他们采取了哪些主要销售措施？李高介绍说：“我们的主要销售措施：一是加大考核力度。经过讨论，大家明确目标，责任到人，考核到月、考核到人，充分调动业务人员积极性，让勤奋努力的人有回报，让投机取巧的人受惩罚；二是利用市场机会，调整配方，合理降低生产成本，增加‘红四方’产品在市场上的价格竞争力。今年，氮、磷价格幅度下降较大、较快。而钾肥下降幅度较小，东北市场施肥偏重磷肥，针对这种情况，我们适时提出40%（16-16-8）、45%（12-20-10）、45%（15-22-8）等五种高磷低钾配方，有效地降低了原料成本，提高了价格市场的竞争力；三是协调外部环境，为‘红四方’销售创造一个和谐环境。春季，积极主动与东北各地工商局沟通和协调，化解质量异议。利用与黑龙江技术监督局、吉林化工院产检所的良好关系，加强沟通，努力为‘红四方’在黑龙江、吉林创造一个良好的销售环境。”

　　今年春耕市场已经启动，红四方复合肥销售在东北将采取什么新的措施？对此，李高说他们的措施一是利用市场机会，调整配方，合理降低生产成本，增加产品在市场上的价格竞争力，同时加大BB肥、控释肥和“奔小康”品种的推广。

　　二是调整销售渠道。针对东北客户、尤其是大客户，这几年一直在流失的状况，下一步他们将在东北市场的渠道设计中提出“扩、降、库”的措施。“扩”就是扩宽销售渠道，与种子经销商加强合作，将肥料直销到农民手里；“降”就是降低销售平台，取消不合格市级经销商，缩短销售路径，寻找优质客户，建成以县为主的销售网络；“库”就是为适应市场竞争，及时向各市场供货，防止旺季缺货。在交通便利、辐射能力强的地区设立“红四方”中转库。并配合中盐化肥公司在重点区域设立尿素、二铵平台库，带动复合肥销售，提高复合肥销量。如内蒙古通辽、吉林德惠、四平、黑龙江绥化、佳木斯等地已在实施。

　　三是做好长期策划和长期投入准备，切实强化媒体广告宣传，增强宣传力度，加强东北客户沟通，适时召开东北经销商大会，共同商讨谋划市场操作，给客户树立信心；同时积极参与并办好东北肥料展销会，塑造大企业、大品牌形象。

　　李高最后表示：“通过努力，中盐红四方复合肥一定可以在东北地区大有作为！”