“渠成”“水到”方法：

　　一、经销商与供货商规定商品代理权限。

　　二、在自己区域范围内建立“游戏规则”。

　　三、执行规则要刚性。

　　有一个成语叫水到渠成，其意思就是水流到的地方自然形成一条水道。如果是洪水，必然不可掌握，泛滥成灾，形成极大破坏力。当人们再重建家园或河山时，已然付出惨痛代价，这种情况就属于典型的先破坏再治疗的道路，属于被动无奈做法。

　　新品推广手段不当引信任危机

　　提到农资新品种推广，我就想起了“水到渠成”这个成语。目前，我们不少供货商与经销商在推广农资新品种过程中无意识状态下走了一条先破坏再治理的道路。主要表现为：1.没有控制力，一个新品种推向市场没有“游戏规则”，造成窜货、斗价现象比比皆是；2.过度促销，为了销量把过多货物积压在零售商那里，造成零售商几年都卖不完，直接导致零售商按原价或低于原价给同行分销一部分，从而对零售商造成直接损失。两种情形都容易使得零售商对该经销商或供货商产生信任危机，进而对整个销售渠道造成极大的破坏。

　　当该经销商再度“重整河山”时，必然要为之付出惨痛代价：1.该品种在本地市场已卖死，尽管效果很好，但因价格混乱零售商不愿意接受；2.信任危机，再推下一个新品种难度增加了，零售商会说：“还会不会像上次那样？”他们会用不信任眼光看着你。那么，如何来解决这些问题呢？

　　推广应坚持“渠成”“水到”

　　其实解决这些问题很简单，只要变“水到渠成”为“渠成”“水到”就行了。也就是经营观念的转变，变先破坏再治理为在品种导入市场前就有一个谋划，使其成为有序的、可掌控的、可持续的经营。

　　何谓“渠成”“水到”？从本意理解“渠成”，就是按水往低处流自然规律明确水流方向，再按这个方向开凿水渠，渠的两岸用钢筋、混凝土浇灌，这样就不会出现决堤等灾难性后果。从治水方法联想到农资新品种推广上，可谓异曲同工，必须先“渠成”。这个“渠成”具体做法是，首先，经销商与供货商规定商品代理权限，如代理区域范围，要求供货商周边地区代理商实行窜货斗价约束机制，从源头上遏制问题发生的可能性。其次，在自己区域范围内建立“游戏规则”，尤其在零售商布局上要严格控制间隔距离，在定价策略上用返利制？还是底价制销售？要根据当地实际情况灵活应用。更重要的是如果出现“乱套”情形，如何解决这些问题预先都要有方案，以防不测。第三，执行规则要刚性。大部分经销商在经营中都是有规则的，但在执行中被扭曲变形了，尤其遇到与大客户交易产生矛盾时容易产生店大欺客现象，其心态患得患失，不敢执行规则，间接引起市场混乱。所以，制定规则前就应该考虑到以上问题，制定后要严格执行，只有这样零售商卖你的品种才会放心，并可能形成品牌忠诚推广者。

　　我们农资经销观念只有变“水到渠成”为“渠成”“水到”，客观制定“游戏规则”，并严格执行，对扰乱市场者采取严厉手段，最终形成一套行之有效的管理制度，才会使得农资经营工作有序发展，经济效益可持续增益，直接规避零售商对供货商信任危机。

　　天脊营销人员“闹”春早

　　本报讯 瑞雪兆丰年，天脊“闹”春早。分布于全国各地的近200名销售人员，正月初九全部奔赴市场营销一线，全力投入到春季销售第一战役中。

　　面对今年市场新的形势和新的机遇，正月初七上班第一天，天脊集团公司副总经理、供销公司经理高义亲自主持会议，分批召集销售人员、分公司经理、办事处主任，再次详细部署今年销售工作重点，并签订销售任务目标责任制。

　　据了解，“千村直销工程”、“十万人次回访工程”、“百人万次门店走访工程”、“千店形象工程”、“百亩示范工程”、“五五用户跟踪工程”等等，这些所确定的营销工程，就是天脊全年营销工作的重点。

　　（王爱军）