主题：新型肥料的推广该如何做？

　　牛伯伯

　　我个人做了20多年的农药，做新型肥料的时间只有5年时间，在这个行业，大家都比较在意推广，而且推广逐渐从经销商下沉到零售商，现在很多已经下沉到了农村。在基层推广的时候会遇到这样的问题，一个村会同时有5家企业在做推广，所以对于推广有必要进行一个深入的反思。

　　第一，只要做推广，就意味着成本，如果对产品不进行加价，就没有必要专门组建一支推广队伍，毕竟企业是需要利润的。第二，在推广会上的宣讲内容也非常重要，如果自己的技术容易被别人学到，同时自身也没有太大的核心竞争力的话，就很容易被别人模仿并超越，对于这样的推广，个人觉得最好是少做或者不做推广。因此，我虽然赞成推广会，但反对同质化和标准化的推广会，希望能够将自己产品的特点和农民的栽培习惯、气候条件结合起来，找到可以充分发挥产品效力的方法，从而抓住其中的某一个优点进行宣传，而不是展示产品的所有优点。

　　冬 雪

　　我禁不住要给楼上的拍砖，在推广的时候，很多人强调产品的技术性，但是我们所做的产品，很少是国外那样的专利产品，国内大部分企业都是非专利公司，所以技术领先的很少，很多还是利用别人的产品的技术。因此，在推广过程中，虽然技术很重要，但人员管理更重要。

　　我在做一个产品的时候，招了一些业务员，发现他们不懂技术，由于受公司资金的限制，我又招不到水平很高的专家，所以就不得不用已有的业务员做标准化的产品推广。

　　对于楼上说的进行推广就需要加价的说法，我们认为这是应该的，因为通过我们的推广为农民创造了价值，商品的价格就是围绕价值上下浮动，所以服务的费用就隐含在了产品的售价中，如果通过的专业推广队伍不能赚钱，我肯定是不去做的。所以对于我们这些拿不到什么专利产品的企业来说，就是要通过自身的推广来体现出服务优势，让农民能认可我们的服务，最终谁的服务时间做得越久，服务质量越好，就能够生存下来。

　　版主 水煮鱼

　　个人觉得科研与推广一样重要，比如拜耳的骠马(精恶唑禾草灵)，现在其原药已经完全在国内采购，然后加入些特殊助剂价格就大不一样了，国产厂家的精恶唑禾草灵价格是越卖越低，拜耳的却是越卖越高，今年零售价格更是定在15万左右，远远大于国产的价格。再者，进口的产品往往是产品没有投入市场宣传已经做得沸沸扬扬了。

　　王明磊

　　我觉得创新虽然重要，但是推广比技术更重要，比如我们给产品经理开会，说产品的效果怎么好，他们往往会反问我们一句：你觉得产品效果好，那你自己来卖啊？所以产品效果再好，如果没有推广做配合，还是卖不出去的？

　　我觉得在产品的价格上，不能定得太低，太低了反倒不好卖，将价格提高上去之后，多一些服务内容，赚了钱就可以拿钱去买技术。

　　房 栋

　　我们是否可以借鉴日本行业协会的做法，做新型肥料的联盟，大家联合起来，共同去做一些事情，从而引导行业向规范的方面发展，最终让经销商不再看重低价、高利润、低质量的产品，通过联盟的平台，给农户做一些宣传，并推出国内肥料企业的红名单和黑名单，从而给经销商一定的压力，让他们在选择产品的时候能主动去选择那些质量有保证的产品。

　　版主 梅乌云娜

　　我觉得新型肥料的推广更多还是在人们观念的改变上，记得在一个氮肥的群上，那些做普通尿素的人就在说多肽尿素是炒作概念，还是普通尿素实惠等等。我忍不住要说一句：农资行业的进步慢正是因为这种老观念的人还占据着重要的地位和大部分的市场份额，他们对新产品的拒绝阻碍了行业的进步。

　　主题：新型肥料企业应找什么样的代理商？

　　王明磊

　　新型肥料是一个不同于传统大化肥和农药的新型产品，如何进行渠道定位显得非常重要。我们刚开始的时候选择大化肥的经销商，但是发现在合作中出现了这样的问题：大化肥的经销商有资金实力，他们第一笔货就拿30吨，但是要花一年的时间销售出去。这就让我们重新思考是找有资金实力的大化肥经销商还是找资金有困难的小经销商，虽然有人觉得大化肥的经销商有资金实力，只要自己协助进行推广就行了，但是我觉得小农资经销商更能促进产品的销售。

　　菟丝子

　　大客户的好处就是有资金实力，对于新兴肥料并不了解，而且他们也需要产品进行现有经营规模的突破，如果企业自身有推广队伍的话，建议还是不要找大的客户，否则很容易出现他们将货物全部压在终端渠道的现象，而基层又难以消化；如果企业有推广队伍来帮助零售商销售肥料，还是可以找大经销商的。

　　龙灯周文宇

　　就我个人的操作经验来说，没有真正不好的渠道，只有不适合自己的渠道。在云南选择经销商的时候，发现当地供销社有着非常好的通路，在物流配送、资金和推广方面没有任何问题，我们就可以将产品直接丢给他们；而到了广西，大化肥、小肥料和农药是完全分开的，大化肥经销商一听我们的产品价格很高，就不愿意卖，因为他们习惯计算氮磷钾的成本，农药的经销商对肥料又不了解，功能性的产品就更不知道，而且不能认同操作理念，所以在广西操作的时候就采取了合纵连横的策略，先将下面的零售商联合起来，然后发过来制约上层的经销商，就要求我们自己的人员在基层有很强的推广能力；到了福建又遇到了另外一种情况，一个做农药的经销商规模很大，但是遇到了发展瓶颈，看到我们的产品后，就专门成立了销售部门和推广队伍，这样配合起来就非常顺利。

     主题：新型肥料创新思路该如何定位？

　　版主 娃哈哈

　　以尿素、二铵、复合肥为代表的传统肥料养分单一，已不能完全满足作物整个生育期的营养需求，而且传统肥料的滥用造成了环境的污染、土壤板结，养分不均衡引起的作物生理性病害越来越重。新型肥料有着广阔的市场，但需要企业加大对新型肥料的进一步研究与开发推广，能适应不同生长时期，不同气候的新型功能性肥料、全营养型肥料。

　　胡克伟

　　现在很多企业都希望在技术方面能有所突破，但目前企业在产品创新方面存在这样的问题：做产品的时候很明确，有着很好的推广思路，但是做生产的时候却比较马虎，最主要的就是在选择专利技术方面，不是根据作物的需求，而是看目前市场上哪种产品销售的比较好，根本就不清楚3-5年后企业的产品该走向何方。因此，产品的创新一定要建立在作物的需求上，要推出一个产品，首先看看目前作物的生长状况。

　　具体到科技创新的方式上，需要多个学科，还有科研单位和生产厂家之间有效地结合起来，比如做肥料的就需要和搞作物营养研究的人结合起来，才能在自身的专业上进行突破。

　　牛伯伯

　　就我个人而言，我感觉要注意产品的差异性和技术的差异性，虽然技术差异更能体现出企业的核心竞争力，但通过产品的差异同样能够找到自己的市场。比如作物都有一定的抗逆性，抗虫棉经过8年多的推广，由于棉铃虫的抵抗力增强，变得抗虫棉不能抗虫了，但是如果这个产品在一个地区长时间不进行种植，由于病虫害的抗体并不厉害，可以抓住这几年的时间推广被别人在之前放弃的好产品。

　　番 茄

　　我是做农业的，就我个人的经历来说，我发现大的投入不一定代表高的产出，比如去年种梨树的时候，只用了磷酸二氢钾，发现最终的产量比着用一大堆多个品种的农资产品效果还要好，因此，在进行产品创新时首先要问一下作物的需求到底是什么？

　　小黑妹

　　我觉得不管是创新还是进行推广，都需要我们行业进行规范的发展，需要国内的企业能够团结起来，而不是相互攻击。现在我们国内的新型肥料品牌还很少有做强做大的，知名度高的很多都是国外的品牌，事实上国内品牌的品质也在变得越来越好，就是因为竞争的无序使得一些优质的品牌因为被假冒或者模仿而陷入信任危机，所以行业的规范是企业创新的基础。

　　版主 阿兮

　　目前，小肥的登记证号，已经由一年前的289个，飞速发展为今天的3741个，正以每月平均50个登记的速度增长。不管什么行业，不正常的扩大与膨胀，都会造成无序的竞争与混乱局面。很多经销商和零售商有这样的迷茫：新型肥料利润空间是大，但因为属于新生事物，农民朋友还不认可，还需要加大力度推广。现在他们担心，下大力气推广的产品，明年或者后年还会不会存在？所以，媒体的监管显得非常迫切。