专业合作社：农资经销商必由之路

　　山东大学经济学院教授、博士生导师、山东大学品牌经济研究中心主任 孙曰瑶

　　11月12日下午，2010年度中国农资经销商年会举办专题论坛。本次论坛采用专题报告加案例介绍与分析点评相结合的方式，为全国农资经销商奉上了一个层级全面、观点前瞻、跨界结合、丰富实用的信息交流盛宴。

　　专题论坛上，山东大学经济学院教授、博士生导师、山东大学品牌经济研究中心主任孙曰瑶首先作了《专业合作社：农资经销商必由之路》的主题报告，为农资经销商提出了未来的发展建议；随后辽宁省海城市农资总公司奥丰农化中心总经理魏广作为基层经销商的优秀代表，畅谈了“做高端、做服务、做品牌”的经验和感受。华农农资连锁股份有限公司总经理黄小兵发表了《铸造新兴的农业产业连锁服务生态圈》专题报告，展示了大型农资流通企业的发展动向。贵州开磷集团营销总公司市场部部长阮国祝作了题为《从磷铵企业的销售模式谈国内磷酸二铵的供应保障》的报告。论坛还邀请专家对以上报告所涉及的话题进行了精彩的点评。

　　与会农资经销商表示，《中国农资》策划的专题论坛针对性强，信息丰富实用，含金量很高！符合《中国农资》一贯的务实风格，更适合全国农资经销商的胃口！

　　主持人：

　　中国农资传媒记者  师 蓉

　　访谈嘉宾：

　　辽宁省海城市农资总公司奥丰农化中心总经理 魏广

　　华农农资连锁股份有限公司总经理 黄小兵

　　贵州开磷集团营销总公司市场部部长 阮国祝

　　点评嘉宾：

　　山东大学教授、博士生导师、山东大学品牌经济中心主任 孙曰瑶

　　西洋集团副总经理 仇广纯

　　江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理 张金贵

　　瓮福（集团）有限责任公司副总经理 张湘邦

　　目前，农资经销商面临哪些问题：融资难、贷款难、补贴少；农资经营风险大；定位空；在过剩市场中，县级经销商定位是空档；人力缺，所以要有远虑。上述问题产生的根本原因是，从1995年开始，农资尤其是化肥，经过15年的快速发展，已经从供不应求的短缺，到了供大于求的过剩！进入了淘汰整合的市场必然阶段！我长期从事化肥营销与品牌建设研究，总结出了化肥行业存在三个致命的弊端：一是赌价格，不做终端；二是求政府，不顾顾客；三是靠经验，不求新知。那么，出路何在呢？结论就是从单纯的销售，转到做市场，最重要的选择就是组建专业合作社。

　　基本路线，组建专业合作社：2007年1月1日，农民专业合作社法颁布实施，遗憾的是很多农资经销商没有意识到这个法律的商业价值。随着农村劳动力的减少，土地流转将加速，农村种植业正在快速地从家庭个体经营转到规模经营，而规模经营的第一阶段就是专业合作社。由于非农民不得进入耕地领域，所以，众多的食品企业，要建立自己的原料基地，也只能通过参与合作社的方式来达到目的。

　　如何建设专业合作社：目前，关于农民专业合作社的建设，从外部的立法、行政登记管理、税务管理，到内部的会计制度，所需要的整套制度建设，国家已经完成并颁布实施了。剩下的，就是各位如何来建设专业合作社了。下面，对几个成功的专业合作社进行案例分析。目的在于启发我们该如何做。

　　辽宁省锦州燕邦绿色农业有限公司：燕邦公司原来也是销售农资开始的，化肥销售人员同时负责从农户手中收购蔬菜，公司选择方便管理的蔬菜品种，全部采用机械化种植，蔬菜包括黄瓜、番茄、尖椒、粘玉米等，与农户联合。共计面积在10800亩。蔬菜年销售额超过1300万元。燕邦采用“以销带产，以产促销”的经营模式，先打通了蔬菜的流通领域，然后回返农民的田间地头管理，重点工作如下：先开拓蔬菜销售市场，以下游销售带动上游种植和化肥销售；为农户提供部分种子和全部的农药化肥，并负责收购农户种植的全部蔬菜；引导农户进行品种差异化种植，避免利润率下降。

　　黑龙江克山县昆丰大豆专业合作社：瓮福集团从2000年开始和克山县昆丰农资公司进行合作，销量从400余吨增长到2004年的6000吨，此后一直徘徊在6000吨左右。金融风暴爆发的2008年，昆丰农资公司尝试领办昆丰大豆专业合作社，将全县40%的农户都吸引到了专业社，成了昆丰农资公司的忠实客户。入社收入的增加又吸引更多农民的参与，为瓮福产品的销售奠定了一个稳定且持续增长的市场。2008年瓮福销量增长到了15000多吨，成功突破瓶颈。昆丰农资公司以订单农业的方式进行化肥、种子和大豆种植深加工的合作经营，又和瓮福集团有着很好的合作关系，所以在当地专业合作社发展中发挥了推手作用。

　　内黄县的果农档案：中华合作时报农资专刊2009年1月16日报道，河南省内黄县农资经销商宰运立2003年开始编辑果农档案。果农档案包含果农果园的数量、品种、化肥选择与施用、病虫害监控以及防治方案制定的实行和效果，还有果农的产量。编好后，第二年他们举办了果农大会，一年一届延续到现在，每届都有1000多人。大会每年都请专家讲课，还派技术员搞技术示范，组织农民观摩学习。通过这几年的管理，果农的水平和收入有了很大提高。如今，宰运立的果农档案已经包括1500多名果农，占内黄县果农的70%。还发展到其他作物，并实行会员制，针对会员的不同作物进行不同指导，制定系统的解决方案。

　　文登市大水泊崇合果蔬专业合作社：该合作社是集苹果储存贸易、复合肥加工、苹果专业合作社于一体。其前身仅仅是个年产3000吨复合肥生产的小型企业。该企业更类似一个BB肥配肥站，根据当地苹果的需要和土壤特点，对氮、磷、钾、钙、镁、锌、铁、豆粕、腐植酸等进行配比；该合作社还聘请了本地农艺师担任技术指导，体现了专业化的种植技术服务。他们生产出来的复合肥50%是直接供应合作社的159户社员。该合作社配套有气调库和气冷库，用来收储社员苹果。在收购时可以协商售后支付，适当分配利润给社员，相当于为社员提供了部分流动资金或存储本金。