风起云涌的农资界每天都在上演着不见硝烟的较量与博弈，而农资圈每年都在悄无声息地改变着格局。大浪淘沙始见金，惠多利作为中国农资流通界的龙头企业之一，始终站在行业前沿。在今年磷复肥展销会前夕，本报记者采访了惠多利农资有限公司总经理陈志浩，请他从行业视角分析当前的农资流通格局与模式之变。

　　《中国农资》记者：惠多利作为国内农资流通的龙头企业之一，分公司遍布全国各地，您怎么看当前中国的农资行业？

　　陈志浩：中国化肥行业伴随着中国经济的快速增长得到了高速发展，已达到一定水平。但由于行业集中度低，从上游生产企业到下游流通渠道仍存在大量鱼目混珠的情况，内部恶性竞争明显，彼此通过相互博弈获取有限的生存空间。但这种现象不可能长期存在，由于行业发展的周期性调整，目前已进入了一轮残酷的整合洗牌期。随着国家节能减排、关税等宏观政策的实施与行业本身的内在惯性，其上下游企业的集中度会越来越高。目前上游生产企业低水平重复建设扩大产能的模式在短时间内对单个企业似乎是合理的，对整个行业而言却是不理性的，是一种社会资源的极大浪费。我们分析，上游生产企业通过整合重组，未来预计将会形成几十家巨头，控制80%左右的产能；流通企业同样如此，若干年后流通企业也会在国内形成几个区域龙头，只有这样行业才会健康稳定，行业自律机制才会发挥作用。中国农资行业未来应该是一种生产企业与流通渠道战略合作，形成供应链竞争的模式，共同来做品牌、市场、服务，发挥各自的优势，形成多赢的格局。这种模式的形成取决于工厂，因为工厂还有自建渠道参与竞争的选择，但如果我们的网络成本比它更低，我想我们就能生存；还有一种模式就是由工厂来收购流通企业，只要我们的成本最低、销量最高、效益最好、网络最可控，我们同样会有更多的机会。实际上，工厂重新自建网络至少不是最好的方案，因为它逃脱不了厂商之间的血脉关系，机制、体制也不可能像我们这种纯流通渠道有内在的压力与动力。

　　总体上讲，渠道经销商未来更多面临的是服务的竞争，它不单能将客户与农民吸引住，还可以通过服务的增值提升我们的附加值，培育自己的服务品牌。

　　《中国农资》记者：如果要实现这样的模式，需要什么样的力量支撑？

　　陈志浩：在这样的模式之下，配送中心将来会成为为农场服务最前沿的窗口，通过我们的技术团队为农场或专业合作社提供技术支持，无论是我们自建配送中心还是利用社会上的配送中心，通过大经销商的技术人员维护，将来一定是一种趋势。目前我国的农资流通模式是全世界独一无二的模式，上游是几百家小而分散的工厂，需求方是自给自足的小农经济，一个乡镇里有十几家夫妻店都在卖化肥，大部分不懂技术，假冒伪劣难以杜绝。这是社会劳动的巨大浪费，虽然从现状看它的单个成本是最低的，因为它不需要什么劳动成本，仓库也不要，只要在自家门口就可以解决，但是这种模式的社会系统成本非常高，很难保证使用的安全与环保，还存在恶性竞争的现象。鉴于国情，这种现状在相当长的时间内仍将存在，面对这样的市场，目前我们只有去适应、去摸索，尝试成本最低的方法求得生存，当然我们要不断根据农业产业化进程探索新模式，但不能太激进，思想太超前可能会因为企业成本难以支撑而失去生存与发展的机会。惠多利正以这样的思路在不断摸索中。

　　《中国农资》记者：目前有些地区已经出现了这样的模式，这是否表明了大方向？

　　陈志浩：对，这个受区域经济影响。一般来说经济发达地区农业产业化推进速度快、农业集约化程度高，但随着中国城市化进程不断推进，农业产业化的方向是不会改变的。比如说浙江宁波的专业合作社与种植大户非常多，我们就可以和种植大户合作，而有些地区根本不具备规模农业条件的我们就无法实施。模式本身需要一种环境，能适应这种环境就能做。当然，我现在讲的都是一种理想，我们希望土地集约化和机械化程度越来越高。作为惠多利，我们现阶段考虑的是在尝试新模式的同时如何组建一个成本最低、效率最高的可控渠道，如果在一个区域内我们的成本最低、销量最大、服务最好，我们就肯定能在未来获得发展的机会。

　　《中国农资》记者：您认为目前的流通企业要想在市场中站稳脚跟，需要什么样的条件？

　　陈志浩：目前作为流通企业必须搭建三个平台，首先是物流平台，要求成本最低，效率最高；第二个是技术平台，就是为三农提供完整的解决方案，虽然目前很多还停留在表面，但是随着农业产业化、土地集约化的到来，未来的农场主会要求达到生产成本最低，产量最高或质量最好，这种需求非常迫切。浙江规模农业的趋势非常快，我们要为将来做好准备。今年我们对一线的业务员都进行了业务尤其是农化技术方面的培训，我们希望一线配送中心的每一个业务员都能成为懂业务、懂农化技术的技术营销人才；第三个平台是综合服务平台，可以通过整合社会资源来实施，就是我帮你施肥，帮你除虫，甚至帮你申报项目，这还要取决于农业产业化的推进，虽然目前似乎有些早，但是一定会出现。