作为传统农资经营主渠道的供销合作社，在农资流通彻底放开的情况下，如何适应新形势，整合原有的农资经营网络，不断巩固自己在农村农资流通中的主导地位，各地供销社都在积极探索。自2008年底开始，在袁敦华的带领下，山东省农资公司对全省十几个县市区的农资市场状况、网络销售情况、农民施用习惯等进行了摸底调查，与县供销社探讨和研究网络对接的可行性。通过与县级供销社合作，上下网络对接，积极创新农资经营服务体系，实行化肥直供，延伸了服务触角，减少了中间环节，降低了化肥价格，深受广大农民欢迎。

　　A 因地制宜，多元化发展省县网络对接

　　山东省农资以发展农资协会、土地托管和专业合作社等对接形式，整合区域内网络；以化肥直供为切入点，以“省农”品牌为主，依托供销社的优势，先后与平原、沾化县供销社进行县域农资经营网络对接，组建了平原县、沾化县省农生产资料有限责任公司；以挂牌的形式为对接模式的有邹城县、莱城区；拟投资未签协议对接的有阳谷县、惠民县；以业务联合为对接模式的有汶上县、武城县、夏津县、莒县、禹城市。县域公司把做好化肥直供作为农资经营的切入点，整合经营网络，减少销售环节，强化农化服务，使省公司资金、货源、信息优势与县供销社的销售网络有效地结合起来，合作共赢、优势互补，成效显著。

　　新组建的县域公司实行统一采购、统一管理、统一核算、统一配送、统一标识的管理模式。省公司整合自有优质品牌和原县供销社系统代理的品牌，低利润或零利润计价供应县域公司。原县供销社系统经营网络内的所有经营公司、基层店、连锁店和加盟店，全部由新公司予以整合并统一管理。各经营网点所需要的农资商品，由新公司统一调剂、配送。所有经营网点悬挂新公司统一设计制作的网点标识，新公司对所属的经营机构实现统一核算。

　　B 网络对接，直供优势凸显

　　山东省农资公司有着货源优势，代理国内各大知名品牌，并可以自主贴牌“省农”牌系列化肥；凭借资金链优势，单笔一次性进货可以在万吨以上，同时又承担着中央、山东省的淡季储备任务。而县域多处在基层农业大区或集散地，且铁路、汽车等交通条件和地理环境优越；县域网络多为自有固定的网点，控制力强，特别是资源过剩时，这一优势更加凸显。

　　所以，经过省县网络对接以后，省公司的肥料可以直接到县级市场。净化了农资市场，使农民用上放心化肥。建立起了安全、畅通有序的农资经营秩序，确保了化肥质量。推行化肥直供，也节省了各级职能部门的市场监管成本，可以说是政府、企业、农民三方得利的成功探索。

　　二是减少了经营环节，降低了农民生产成本。新的网络实现了基层与县级公司的对接，且县级公司没有了储货的成本，由省公司统一进行产品的调配，实现了从配送中心到农户的对接，经营环节减少了，成本大大降低。以尿素、二铵、复合肥为例，售价分别比市场价每吨低60元、240元、440元，农民真正得到了实惠。

　　三是基层销售人员不再整天忙于经营，有时间和精力搞技术服务，并随时掌握农民需求。可以做到为每个专业合作社、农产品基地、专业大户提供侧土配方服务和提供个性化的农资产品，真正帮助农民节本增收。

　　四是零散的网络得到整合，供销社农资市场占有率明显提升。合资公司货源、质量、价格、服务的较大优势和良好的品牌保证，很快赢得了农民的信赖，为快速扩大市场份额奠定了良好的基础。另外，省县开展网络对接后，省公司直供化肥质优价廉，平抑了当地农资市场的供应价格，整体优势得到了较好的发挥，极大限度地降低了农民用肥成本。

　　c 立足实际，全心为民服务

　　创新农资经营服务体系建设的目的是要为农民提供优质的产品和服务，把农民牢牢拴在网络对接的网络上。不能一成不变地走固定的合作模式，要根据各对接县的实际问题，具体情况具体分析，要依托多渠道、多手段的方法建立规范化、规模化的双向流通，体现多方优势的互补性，达到利益最大化。

　　袁敦华介绍说，在做好业务经营方面，县域公司立足当地实际，千方百计做好业务经营。

　　一是广泛宣传发动。县对接公司出动宣传车深入到乡镇、集市、大的村庄，宣传科学种田、合理施肥的好处，散发各种宣传材料和广告。县供销社发挥系统上下的整体优势，动员机关全体工作人员、县社企业和有经营能力的下岗职工，配合基层供销社开展化肥直供。

　　二是搞好测土配方服务。公司派出专业技术人员和农业专家进行现场指导，解答农民提出的问题，为农民开展测土配方施肥服务。同时，农民也可以通过视频请专家对农作物病虫害进行诊断。

　　三是了解农民需求信息。新的网络建成后，基层供销社原有经营人员主要负责下农村了解农民的需求，建立农户档案，将专业社、种植大户、普通农民对农资产品的需求做好统计，然后上报给县级公司。

　　四是根据农民需求实行化肥直供。县供销社将系统内所有的农资经营网点改为直供联系点，分区域由县公司协调交基层供销社统一管理，由县级公司直接供货，实现的差价对供销社按5︰5的比例进行利润分配。

　　五是为农民提供农资信息服务。投资兴建农化服务实验室，成立技术服务中心，开展生产技术服务。

　　面对多变的市场，省公司可以建立自有的、比较长期固定的销售渠道，增强“省农”品牌的知名度，提高市场占有率。县供销社创新和改变经营方式有较强的基础和保障，可以把服务融入到经营当中。凭借熟悉当地农资市场情况、场地、人才的优势，切实做好售前、售中、售后的快速服务。