中海油积极规划化肥板块的业务发展

     中海石油化学股份有限公司销售总部总经理 申文德

　　中海化学化肥板块的发展目标就是要形成一定的市场主导能力，为社会主义新农村建设做贡献。我们的目标是打造国内外有影响力、有竞争力的化肥产业旗舰，在全国粮食的主产区建立和推广科学的施肥体系，实现产业发展的目标。公司未来五年的规划是拥有1000万吨的化肥生产能力，以及300万吨的化工产品的生产能力，化肥贸易方面的规划也要达到300万吨的规模。

　　随着化肥产业的整合，中海化学的销售整合工作也在去年9月开始前期准备工作，今年1月1日开始，中海化学海南基地、内蒙古基地和湖北大峪口的三个基地的销售业务开始统一运作。目前这项业务也在有条不紊地平稳推进。中阿公司的业务按照公司的要求做了一些规划，预计今年年底明年年初会完成这块业务的整合。

　　中海化学销售总部已经运作整一年，我们的目标是要打造三支队伍、建设三个平台。第一是营销渠道队伍。经过整合后要建设一支有激情、高效的营销队伍，同时和全国经销商一起打造一个营销平台；第二，随着公司业务的进一步扩展，仓储物流也成为我们必不可少的组成部分。目前我们在规划仓储物流设施，将建设一个高效的仓储物流体系和强有力的储运队伍；第三，我们今后会在售后和农化服务方面建立一支优秀的农化服务团队。有了这三支团队和三个平台，相信中海化学在化肥销售领域会给大家提供快捷、高效的服务和支持，也会把我们丰富的化肥产品输送到全国的销售渠道。中海化学将和各位优秀的经销商一起在中国化肥销售领域为中国农业提供更加优质的服务。

　　农业转型的关键是调整用肥

     中国农业大学资源与环境学院教授 张卫峰  

　　经过50多年的艰苦努力，我们解决了温饱问题，但中国农业发展的资源消耗巨大，肥料利用率很低，对环境的影响越来越大。因此我国农业发展方式必须转变，经济用肥将成为转型农业的核心。

　　相应的，我国的化肥结构要朝着以下方向进行调整：1.应对气候变化，要前氮后移；2.应对密植高产，要总量控制，分期调控；3.应对经济作物，要精准施肥；4.应对水分匮乏，要滴灌施肥；5.应对劳力缺乏，要机械化施肥；6.应对市场化，要测土施肥。

　　我国肥料产业在取得巨大进步的同时，也面临着巨大挑战，现有的化肥产品已不能满足农业需求。目前，我国复（合）混肥销售产值1500亿元，占农户化肥消费的一半；复（合）混肥产品品种达到3.2万个以上，高浓度复合肥料登记产品每年增加3273个，现有配方4000个以上，但与测土配方施肥推荐配方相匹配的却不足3%。过去十年间，复合肥净增量占化肥净增量的68%；但大部分复合肥并不能促进作物增产，反而浪费养分，增加农户支出。农户每年仅粮食上就浪费300多万吨养分，价值258亿元，因此必须推动肥料产业发展贴近农业需求。我们在安徽芜湖县开展“大配方，小调整”工作，1个村2000亩，配方肥39吨，每亩氮素用量比传统减少8斤，单产提高200斤。为应对水资源短缺和农业劳动力缺乏，施肥技术和方式也需要变化。比如美国氮肥2/3以上是液体，既适应了保护性耕作，又提高了肥料利用率；机械化施肥技术的加强使深施氨挥发从27%降低到8%。美国的经验表明，施经济肥氮肥用量不增长，粮食产量也能继续增长。

　　传承领风气之先的开创精神　　

　　中国农资传媒副总编辑 孙立新

　　十几年来，作为一个农资媒体，中国农资传媒见证了中阿公司的发展，也见证了全国各级经销商的成长。我国的复合肥市场鱼龙混杂，但是中阿公司和撒可富的经销商们坚守着良心品质和道德底线，赚取阳光下的利润，令人钦佩和尊敬。

　　邓小平早就提出中国肥料要走复合化的道路，中阿公司复合肥项目是小平生前唯一关注的化肥项目。作为南南合作的典范，中阿公司的发展承载着民族磷复肥产业的梦想与使命，中阿公司二十年的风雨历程，始终高举平衡施肥的大旗，倾心为农，以高度的社会责任感创造了“化肥质量零投诉、肥料事故零记录”的行业神话。

　　今年是磷肥工业二十年，而中阿公司二十年正是我国磷肥工业发展的缩影和杰出代表。今年六月一日，新的复合肥料标准也在中阿公司的积极参与和推动下出台实施。今天，中阿公司适时推出了撒可富新包装，以实际行动践行复混（合）肥料新标准，领行业之先，具有深刻的意义。这次推介活动从秦皇岛出发，经石家庄、河南新乡，会师山东潍坊，随后还将继续前行南方市场。在中海油的旗帜下，二十年后再出发，这次会议是中阿公司的“遵义会议”；是撒可富品牌的新长征，也是企业腾飞新的转折点。

　　当前，中国农资行业正经历着前所未有的挑战，也面临着新的发展机遇，中国农资传媒作为行业主流媒体，将倾力与中阿公司等龙头企业携手同行，竭诚为广大优秀经销商服务，为中国农业发展做出自己的贡献。我想，撒可富领风气之先的开创精神要继续传承下去，我们企业媒体间的合作精神也要传承和发扬，合作共赢，代代相传。

　　中阿公司正在向“上推下拉”终端模式转变

　　中国-阿拉伯化肥有限公司副总经理 王延亭

　　今年到明年，化肥市场呈现向好趋势。气候异常影响粮食生产，粮价上涨，会推动化肥需求。但化肥产能过剩没有改变，因此我们需要从长远考虑化肥营销模式的转变。

　　中阿公司从最初的代储代销，到代理加代储，到区域加基层、自销加门店、门店加直销，再到后来我们提出“得市场者得天下，得网络者得市场，得民心者得网络”，在中国化肥营销模式的变化演进上始终是引领者。我们对自己的产品质量一向有信心。过去我们说过：“用撒可富，不怕农民秋后算账”，为什么？因为撒可富的产品质量一直都很稳定，增产效果一直都很明显。我们不怕农民秋后算账，但有很多农民在秋后不算细账，因此，今后销售工作要从思想观念到模式有一个转变，要让农民知道撒可富可以增收，还要知道为什么增收。我们将这种销售模式总结为“上推下拉”的终端模式，其核心就是“着眼未来看长远，立足农民求发展”。“推”和“拉”的关键环节在乡镇、村级经销商，通过你们才能将撒可富化肥送到农民的田间地头。

　　要实现这种模式，必须具备以下这些条件。一要有稳定的产品质量作保证。二要有科学的配方，现在撒可富的产品配方已接近100个。三要有科学的管理和强有力的组织保证，中海油的进入极大加强了中阿公司的管理实力。四要有切实可行的执行手段。有了强有力的执行手段，产品价格就不再会是问题。为做好今后的销售工作，中阿公司要围绕农化、服务、价格、促销等四个重点，强化对市场的把控能力、经销商队伍建设和管理能力、服务对销售的推动能力，推拉结合，提高综合判断、市场策划和串货治理等能力。要保证基层经销商的收益，要保证战略合作伙伴的利益，中阿公司的经营理念就是要做基层经销商的“好靠山”。

      中阿公司致力于推动复肥质量提升和市场规范

　　中国—阿拉伯化肥有限公司副总经理 杜显兰

　　GB15063-2009《复混肥料（复合肥料）》已于2010年6月1日开始实施。GB15063-2001标准实施多年来，有力规范了企业行为，提升了复合肥行业整体质量水平，有效保护了农民利益。但复合肥行业经过这几年的发展，新工艺、新产品不断涌现。新问题、新要求需要修订产品标准加以约束、完善，保护合法企业、消费者的权益，保证行业健康发展，GB15063-2009新版正是在这种背景下出台的。新标准一方面注重产品内在质量安全，主要体现在缩二脲超标、中氯高氯问题等；另一方面注重产品使用安全，主要体现在对产品包装标识要求如使用说明、警示语等。例如新国标增加了尿基复合肥缩二脲指标的检验；新标准还要求含氯大于3.0%的产品，用汉字明确标注“含氯（低氯）”、“含氯（中氯）”、“含氯（高氯）”；不能标注“氯”、“含Cl”；例如新标准要求含尿素态氮产品应在包装容器上标明以下警示语“含缩二脲，使用不当会对作物造成伤害”等。

　　中阿公司一直致力于推动我国复合肥整体质量水平的提升和市场的规范，参与起草制定了一系列肥料国家标准，在肥料立法方面也做了大量工作。在严格遵守国家标准的基础上，中阿公司内部还执行远高于国家标准的企业标准——《复合肥产品质量内部控制要求》，以确保撒可富产品内在质量、施用效果和安全性。产品品质通过高度的责任感、先进的工艺、精选的原料和严格的控制得到保证。