农资连锁网络价值的“六化”思路

　　北京商业管理干部学院教授 庄一敏

　　农资连锁建设的核心是建设一个具有较高价值的连锁网络，在这个网络中能实现快速而又规范的产品运作和网络管理，具体来说，主要通过“六化”的思路进行连锁网络价值的提升。

　　第一，资源管理要链条化。可以由有一定品牌优势的生产商或者零售商，依托物流、信息及标准等资源整合的关键管理技术，以满足客户需求为目标将上下游的资源实现链条化管理。

　　第二，网络管理要标准化。要确定不同的系统的管理内容，比如总部系统就是要做规划、决策、支持和督导等工作。

　　第三，营销管理要精细化。现实中，服务人员利用询问、试探和观察的方法，可将顾客细分，有助于设计更好的服务内容，以赢得尽可能多的不同类型的客户。

　　第四，服务管理要流程化。将采购管理、供应商管理等工作进行流程化，并且执行可追溯之服务流程。

　　第五，业务管理要制度化。现在很多连锁企业都将各项管理内容制度化，形成了非常详细的操作规范。

　　第六，信息管理要智能化。智能化不仅能提高工作效率，更能提高管理的质量，如以POS系统为支撑进行销售管理和农技服务工作。

　　农资连锁成功运作的五个着眼点

　　北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司总经理  汤洁

　　目前，雷力已在全国29个省、市、自治区建立了"雷力绿色肥业连锁"一级店200多家、二级店4000多家。能够做到这点，在于雷力绿色肥业连锁的五大特色。

　　一是庞大的利润源：农业种植者和农业生产企业在长期使用化学肥料带来了很多弊病后，雷力海藻肥可以在不增加投入的前提下，使农产品增产、土壤肥力增强，实现增收。

　　二是独特的利润点：雷力集团以独创的产品功效，吸引了新客户的尝试和不断的加盟，为加盟商创造利润，形成了突出的产品和服务“卖点”。

　　三是显著的利润杠杆：以技术服务为核心的一系列知识营销、绿色营销和整合营销活动，在多赢理念的指导下，形成体系内在动力，达到“四两拨千斤”的杠杆作用。

　　四是难以逾越的利润屏障：雷力集团的技术创新体系使雷力连锁拥有了上百个新产品和新配方的储备，这些是防止竞争者跟进而采取的防范措施。

　　五是睿智的利润设计者：雷力集团结合中国农资经营现状，并同时兼顾多方利益而进行设计的，每一个环节的获得空间都具有一定的吸引力，并且模式不断创新升级。

　　除了传统发展支撑外，雷力也在不断开拓新的支撑点：通过细分在农民顾客群中区分不同类型的顾客和相同类型的顾客；为加盟商提供了一系列的增值服务；实施 “绿赢未来”雷力全方位绿色战略。

　　对话第一组：

　　农资连锁经营被很多企业所探索和实践，多元化、长远看成为对话嘉宾的共识。

　　多元化将成农资连锁建设思路

　　黑龙江倍丰农资集团副总经理 李海平：

　　为加盟商提供多元化支持

　　对于连锁加盟来说，要想和他们保持良好的关系，提升他们对连锁网络的忠诚度，最需要考虑的就是利益分配问题，尽可能地给加盟商更多的利益。对于一些重点经销商，倍丰会提供上千万的资金支持，直接扶持这些经销商快速做强做大。此外，倍丰还为连锁网络提供尽可能多的优质产品、高效的配送服务、产品价格优惠，同时开始涉足粮食收购和深加工，不断提升网络价值。

　　黑龙江北大荒农垦集团农资公司副总经理 田丽红：

　　直供实现农民节本增收

　　从2009年，北大荒农资公司以化肥直供为切入点，开始了北大荒农资直供的探索。

　　由北大荒农资公司调查农业种植单位或农户的化肥需求，再由北大荒农资公司利用服务网络体系进行农资专业配送，直到农业作业区或农户手中，做到一站式服务。以后北大荒农资公司将把直供产品从化肥拓展到整个农资产品，并要实现垦区耕地的全覆盖，向周边市县拓展。

　　中国农资传媒副总编辑 孙立新：

　　农资连锁恰逢天时地利人和

　　农资连锁经历多年的发展，现在恰逢难得的历史机遇期：我国政府对连锁经营的政策支持力度不断加大；农资连锁配套设施的发展，为连锁经营提供了现代化的信息沟通机制和便利的物流配送设施；有很多其他行业做连锁的人才进入农资连锁领域，充实了农资连锁的人才队伍。

　　雷力绿色肥业连锁吉林店店长 董桂芳：

　　经纪人同样可以做成连锁

　　在发展基层网络上，广泛发展示范园，然后将示范户变成经纪人，有了这些经纪人在基层，就开展订单销售，具体就是先让这些经纪人拿到农民的订单，收取农民的预付款，然后我们再根据农民的订单统一进货，再进行统一配送，然后回收货款，经营风险就非常小。

　　倍丰农资集团龙江县加盟商 刘庆志：

　　连锁让企业做强做大

　　就自己企业的发展历程来说，加入到倍丰农资连锁让自己有条件做强做大。作为倍丰农资集团的整体加盟商，加盟之后集团直接进行投资，还有品牌、服务等诸多方面的支持，让自己的起点一下子提升了很多，所以发展速度也提升了很多。

　　知金顾问公司总裁 韩雨廷：

　　连锁关键要做好连接点

　　作为盟主的企业，在运作的过程中，要在企业、加盟商和终端客户之间找到每一个环节的连接点，从而将三方有效地连接起来，比如加盟商需要企业提供技术、产品等方面的服务，从而满足终端客户的需求，所以产品和服务就可以作为三者的连接点。当然，作为盟主首先要自己运作成功才能去推广。

　　对话第二组：

　　虽然农资服务的内容最终会逐步统一,但是在连锁模式还处于探索发展时期，服务内容创新无疑成为诸多连锁企业所关注的焦点。

       网络创新更多还是服务创新

      黑龙江神农农资连锁有限公司总经理 赵永刚：

　　将连锁服务内容多元化

　　在提升网络服务能力方面，神农重点在产品竞争力方面下功夫。专门成立了神农研究院进行产品研发，在2004年的时候就推出了缓释尿素，随后就推出配方肥。参与了农资生产，实现农资生产和流通的全覆盖。为农民提供生产过程中的培训，并且在农民种植粮食之后进行农产品的收购和加工。

　　北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司总经理 汤洁：

　　农户服务要动员群众

　　农化服务研究的是解决科技入户的最后一公里的问题，所以培养数量可观的农化服务人员是实现这个目标的基础。雷力的总部有300多个农化服务人员，依托总部对下面的一级店进行农化服务培训，然后再对农民进行培训和指导，通过逐级培训，目前基层已经有几万人来为农民提供农化服务，自然也就解决了科技入户的最后一公里问题。

　　雷力连锁山东沂南店店长 张廷锬：

　　加盟商需按总部的思路走

　　加盟到了雷力的连锁体系中，使自己的运作平台一下子提升了很多，跟着雷力进行差异化的蓝海战略运作，让自己的当地的经销商当中很快脱颖而出，所以以后不断按照雷力指导的思路进行操作。

　　北京迪智成资讯策划有限公司总经理 张博：

　　连锁需要从小范围做起

　　就个人的经验来说，我觉得做好连锁需要注意两个方面的问题。

　　第一是范围不要太大，从小区域一点点扎实去做，不断总结经验和构建模式，然后再做大；第二是从经销商来做更容易一些，经销商有自己的上下游资源，这样的主体更容易做成功。

　　北京商业管理干部学院教授 庄一敏：

　　服务内容应该趋于规范

　　连锁网络的建设整体来说就是客户、交易、管理三方的内容，对于客户，要培养长期合作关系，并且随着经营业务的丰富而不断扩大客户范围；对于交易，常态应该是持续经营，不能抱着三年不开张，开张吃三年的态度；服务发展到一定程度后应该是没有特色的，行业的服务内容应是规范的。