问到新天脊的含义，高义说，首先是新天脊人。我们天脊人在思想观念、生产销售理念、营销模式等各个方面都要更新，也都在创新。只有新，才能获得可持续发展的动力和能力，把天脊的事业推向新阶段。

　　七月流火，中原逐鹿。闷热异常的天气和困难重重的化肥市场丝毫没有妨碍天脊人一路高歌的热情。

　　7月29日，在河南南阳举行的“天脊集团第三战役销售工作会议”上，记者了解到，天脊集团在今年上半年全面完成了预定的销售任务，而且是普遍实现了超额。带着钦佩和好奇，记者采访了天脊集团副总经理、天脊集团供销公司总经理高义，希望能解开天脊新业绩背后的秘密，为行业提供一篇鼓舞人心的报道。

　　新业绩：体现了营销团队的战斗力

　　谈到今年上半年的销售业绩，从事10多年销售工作的高义显露出一种自信和自豪。他说，到6月底，销售公司通过“千村直销工程”完成了公司主力新产品硝酸磷肥的销售目标。上半年已经完成全年任务的90%，无疑增强了企业发展的活力，减少了市场风险。在当前行业一片沉寂中不啻是爆响了一记春雷。

　　过去的一年里，行业极度混乱，今年困境进一步加剧，行业供求失衡和环境异常叠加使情况更加复杂。但高义却自豪地说，“我们现在的业绩说明，天脊的销售队伍经受住了严峻的市场考验，用扎实的成绩说明我们是一支有战斗力的队伍。”

　　天脊现在的这支销售队伍诞生于10年前，10年间，天脊分公司管理下的代理商负责制销售网络遍及全国，并始终保持了产销率百分之百的优异业绩。然而市场在变，天脊的销售人员也面临着新的压力：终端市场竞争日趋白热化。种田大户、专业合作社等新的终端消费对象正逐渐壮大，终端物流和销售形式日新月异。近两年的市场低潮让天脊集团看到：企业抗风险能力和市场反应速度取决于企业对终端的调控能力。高义说，企业必须有新的营销思维和模式。于是“千村直销工程”应运而生。

　　在河南主市场，把天脊40%含量的硝酸磷肥作为工程的主力产品，由公司销售人员开拓直销，减少了对经销商的压力；同时由于新产品与原有渠道产品没有交叉，保证了原有经销商的利益。经过广大营销人员的辛勤努力，最终使新的网络模式顺利植入传统渠道中，与其形成强大的利益共同体，建立起和谐共赢的多渠道并行市场氛围，并使新的模式和传统渠道相互激励、协同作战，赋予了企业新的活力和能力。

　　新产品：彰显了天脊新的转变

　　高义说，新的成绩推动了天脊新的步伐。今年6月以来，公司抓住市场机遇，迅速推出了39%含量“天脊”复合肥，并且在短短一个多月中就完成了7万多吨销售，打了一个漂亮的战役，大部分销售区域都超过100%地完成了预定的任务。新增的7万多吨销量，证明新的产品给市场带来了新的空间。

　　这个新的战役彰显了天脊新的转变。首先是产品转变，变得更加丰富，更加贴近市场。天脊硝酸磷肥、硝酸磷钾肥等硫基高效化学合成系列复合肥是天脊的优质产品，一直以肥效快、利用率高、养分供应稳定、水溶率高，并含有中微量元素和稀土等优异品质广受市场欢迎。而24-10-5、39%含量“天脊”复合肥完全采用硝酸磷钾肥生产工艺，配比贴近近期市场的需求，因此一推出就深受全国农民和经销商的欢迎。高义透露，企业将再上新的装置，增加产量，满足市场需求。

　　其次是销售思路的新转变，实施新产品新渠道扩网销售的“新网工程”，吸引全国各地新的优秀农资经销商，以39%含量新品牌为契机，加盟天脊，开辟新渠道，拓展新网络。高义说，传统渠道为天脊的发展做出了卓越的贡献，“新网工程”之所以要建立新的销售网络，一是基于新老产品的区隔很明显，不会影响原有产品的市场和利润；另外，随着市场竞争的加剧，需要经销商具备越来越过硬的科技服务能力，产品和网络的细分也有利于他们深入细致地开展自己领域的销售和服务工作。从近两个月的市场实践看，“新网工程”也是成功的。高义说：“千村直销工程”和“新网工程”是个新的改革，这些改革有利于广大农民，是顺应天道的事情，怎么会不成功呢？

　　新天脊：昭示着创新的力量

　　在这次会议上，记者看到了天脊集团供销公司新创刊的企业内刊《新天脊》。问到新天脊的含义，高义说，首先是新天脊人。我们天脊人在思想观念、生产销售理念、营销模式等各个方面都要更新，也都在创新。只有新，才能获得可持续发展的动力和能力，把天脊的事业推向新阶段。

　　新天脊人之新体现在发展和创新的勇气和胆识上。作为国有大型煤化工企业，在行业面临困境时，不仅没有萎缩，反而新增20万吨复合肥产能，并以创新的思维打造新的营销模式。高义说，新模式以充分保护现有渠道为原则，因地制宜，重新编制一张覆盖中原的直销网络，最终达到双渠道并存、共发展互激励，深耕市场，增强市场覆盖度，缓解原有经销商经营风险、降低农民投入、充分调动市场活力的多赢局面，为企业的可持续发展积累坚实的力量和基础。

　　高义还介绍说，天脊集团董事长、总经理王光彪充分肯定了天脊网络销售模式的创新探索，并要求全体销售人员深耕市场、扩大销售，为天脊的发展做出更大的贡献。

　　新天脊之新还在于一系列服务和科技结合的创新。高义介绍，在“千村直销工程”开始之初，天脊就启动了“百村示范工程”这一配套工程为前者提供“软件”支持。天脊集团同中国农科院、各省土肥站等科研和技术推广服务部门合作，加上行业主流媒体的协同配合，为基层直销店和农民提供更加专业、细致的服务，并在服务中积累了产品科研和天脊化肥在各种土壤以及农作物种植施用试验示范数据，更加科学有效地开展新品的研发和推广工作。另外新增的免费农化服务热线，一天平均收到70个访问电话，充分说明天脊新产品和新模式在市场中引起了良好反响。高义说，营销人员在“千村直销”和“新网工程”中战高温、斗酷暑，思想也进一步升华，认识到“优质服务提升价值”的道理，将会在今后的营销工作中焕发出更大的活力；同时，新品从设计到推出的高效率和业绩，也进一步夯实了“市场导向”的发展方向。现在，市场和销售两大板块的配合更加默契、主动，一种团结互进的新的氛围越来越浓。

　　天脊孕育着更大的创新的力量，人们有理由相信天脊会迎来新的发展高潮。