2010年上半年，受产能相对过剩、低温天气推迟春节用肥、国家淡储、国际市场、原料变化等因素影响，加上西南地区特大干旱，复合肥销售出现饱和滞销，价格持续下滑，零售商观望心理浓厚，批发商进货谨慎，生产厂家开工不足。针对这种现状，中盐红四方化肥销售一公司在何义斌的领导下，实现复合肥销售80315吨，资金回笼14176万元。比去年同期多销售12488吨，增长率为18.41%。该公司2000年开始开辟江西复合肥销售市场，至今有10年历史。日前，笔者就江西复合肥市场的销售工作，采访了何义斌经理。

　　笔者：江西化肥市场有什么特点？一公司是如何开辟江西复合肥市场的？业绩如何？

　　何义斌：江西市场是传统的水稻种植市场，每年两季，除抚州、赣州有部分果树种植外，80%以上的区域都是种植水稻，化肥销售季节从每年的春节后就开始，一直维持到7月底8月初。2000年我们开始做江西市场，是一步一个脚印，从点到面逐步推开的。一年一个台阶，从最初几个客户，到目前近50个经销商；从最初每个客户一两个车皮的销量到现在几千吨的销售能力，销量每年以30%增长。今年江西市场我们有望实现近40000吨的销量，较去年增加50%左右。

　　笔者：你们开辟江西市场有哪些经验？

　　何义斌：开辟一个市场，要了解当地市场特点。针对江西市场，我们主要做好以下几点工作：一是进行调研，要了解市场，什么样的产品符合市场，能满足客户需求。二是把握住每个销售季节，不放过任何销售机会，实现销量最大化。三是做差异化产品销售，避开常规产品的价格刚性竞争。四是顺应市场价格，减少客户的销售风险，保证客户利润，增加客户对企业的信心和忠诚度。五是加强服务和沟通，随时和客户保持联系，随时根据市场变化调整营销策略。六是帮助客户经营网点商，加强对网点的管控，经常配合客户做好网点促销活动。

　　笔者：你们在江西市场今后有哪些打算？

　　何义斌：江西市场距合肥相对较近，物流优势明显，是未来我们中盐红四方股份公司一个重要市场，年目标销售量应在10万吨以上。为此，我们工作的重点是：一要加大市场开发力度，消灭空白区域，扩大产品的覆盖率。二要渠道下移，实行扁平化管理，培养一批忠诚、诚信度高的经销商。三要投入更多人力、物力，增加宣传力度，做到红四方复合肥产品家喻户晓。四要加强服务工作。“同等质量看价格，同等价格看服务”。经常与客户沟通、交流，了解客户需求，做好客情服务，解除客户后顾之忧，客户会专心销售你的产品，销量就会大增。

　　很多销量比较大的市场，客情关系都比较好，业务员和客户都成了好朋友，那是因为业务员经常与客户交流，将市场信息、市场预期、公司政策及时传递给客户，客户也会随时将当地的市场变化反馈给业务员，业务员汇报公司后及时调整策略。另一方面，业务员要及时做好客户的商务处理，对客户提出的质量异议、市场需求，要尽可能给予处理和解决，提高客户对公司的满意度。

　　（作者系中盐安徽红四方股份公司《四方天下》报记者）