四年的炮兵经历，10多年化肥营销生涯，凌桂发以“讲感恩、讲服从、讲奋斗”的军人作风，选择坚忍不拔、百折不挠。

　　以普钙为主的“九华山”系列化肥是安徽铜陵市铜官山化工有限公司的当家产品，10年前基本依赖安徽省内市场。成立省外分公司以来，逐步扩大市场，到2010年已拓展到24个省区，年销量也从10年前20多万吨发展到目前的50万吨，且省内外销售已形成“五五”对开格局。今年以来，铜官山化工遭遇到了近10年来最大的困难。面对严峻的生产经营形势，省外分公司经理凌桂发带领20名驻守在全国各地区的销售员，依靠“九华山”品牌优势，主动出击，通过一系列灵活创新的销售方式，提升“九华山”产品附加值和消费者的忠诚度，使公司主产品过磷酸钙这种“夕阳”产品始终保持着不歇的生命力，并在全国各地开辟出销售新市场。今年上半年，省外分公司销售各类化肥108075吨，完成全年化肥销售任务的62%。

　　从空白处找市场  在汗水中求增长

　　由于农村用肥结构的变化，单质、低效化肥逐年萎缩，直接影响了“九华山”化肥的销量。面对这种形势，公司把目光转向更广大的省外市场，制定了“一年切入，两年蔓延，三年规范”的目标。

　　2004年凌桂发担任销售公司开拓部部长，负责开发全国普钙的空白市场。他首先选择东北三省作为突破口，坚决实施“以拓补缩”的攻势策略，当年在东北三省销售“九华山”化肥产品5000吨，初战告捷。2007年初，销售公司将原省外公司和开拓部合并为省外分公司，集中精力开发省外市场、整合市场布局。新公司销售任务比往年增加一倍以上，凌桂发深感责任重大。面对已经变化了的省外部分化肥市场，他带领21名销售员分片分点，对所有的客户重新进行调查摸底。根据客户资信状况，重点选择资信状况良好的销售客户，并结合实际撰写出大量的化肥销售市场专题调研报告，对市场需求预测、市场分析提出了建设性的意见。2007年以来，省外分公司 化肥销售分别以142588吨、145000吨、163000吨稳步提高。目前，“九华山”化肥在山东、河南、河北、山西、苏北已局部形成气候，陕西、新疆、湖北、甘肃等地正在成长，广东、福建市场也在收复之中。

　　化挑战为机遇  杀出一条血路

　　2010年春以来，各种灾害性天气纷至沓来，各类化肥产品相继降价，加上产能过剩、出口受阻，整个化肥市场处于停滞状态，铜官山化工的“九华山”过磷酸钙也受到巨大冲击。往年春季公司仓库装运化肥那种车水马龙、人声鼎沸的场面不见了，附近农村化肥销售网点购买化肥的繁忙景象也成过去。

　　等订单、等发货只有死路一条。凌桂发说，“公司分管营销的副总经理盛业伟鼓励我们，‘市场是跑出来的，销量是干出来的。只有杀出一条血路，才是唯一出路。’盛总还带领各级领导干部当好销售‘领头雁’，直接到一线参与和推动销售工作。”省外公司充分利用春耕，首先加大山西、福建、广东等主战场的销售力度。从凌桂发到销售员，全部进入一级市场，帮助客户分析市场，制定销售方案。为了让客户放心销售“九华山”系列化肥产品，他们采取联储联销、联储代销、买断销售、担保销售、保底销售、有奖销售等一系列灵活创新的销售方式，巩固和发展化肥终端销售网络，消除了客户的顾虑，避免了化肥断货缺销，实现了“以拓补缩”的营销战略目标。

　　其次，省外分公司密切关注小麦主产区山东、河南、河北市场。受国家粮食收购价格上涨和各地区加大对农民种植补贴的影响，上述地区小麦种植面积增加，预示着秋季化肥将销量大增。为打好“秋季大决战”，省外分公司销售员提前做好各项准备工作。各地区销售员选择经营信誉好、资金风险小，具备一定的仓储条件且达到一定销量的客户，本着共赢的目的，针对他们的特点和条件，制定适合其操作的销售模式。先试点，再总结推广，上半年，省外分公司先后采取现款现货、买断保底销售、联储联销等多种方式，提前将三万余吨“九华山”化肥前移到销售一线，不仅有效地缓解了省内市场的销售压力，还为即将到来的秋季销售做好了各项准备工作。

　　版主后记：

　　这是本栏目开办以来发表的第一篇企业来稿。它有一点启发了我：普钙是个并没有多少辉煌前景的产品，但在多层次需求的中国化肥市场，一个低门槛、微利的产品还是找到了它的生存空间。那么，那些高科技含量、符合发展趋势的产品和企业又怎么能抱怨当前的市场呢？各有各的难处，但发展所需要的精神却是一致的。