主持人：张   弛  中国农资传媒副总编辑

　　访谈嘉宾：张永埔  黑龙江倍丰农资集团董事长

　　              李永东  安徽辉隆农资集团股份有限公司董事长

　　              彭光明  湖北省农资集团副总经理

　　              孙向东  锦绣千村连锁有限公司总经理

　　点评嘉宾：毛   伟  东海证券农化研究员

　　打造好商业模式，就有成功上市的可能

　　安徽辉隆农资集团股份有限公司董事长 李永东

　　农资企业要上市，需要在观念上进行明确，首先，农资企业要上市，主要不是围绕差不差钱，而是为了规范企业的行为，是一个企业做强做大的必然选择，是一种手段，而不是目的；第二，商业模式是上市的关键，上市只是打造并丰富商业模式的开篇内容；第三，大部分的省级公司都符合上市条件，很有投资价值，但我国农资流通企业上市进程确实太慢，符合上市条件的公司有很多，省级流通企业中每年营业额超过30亿的就有十几家，而且公司的营业模式、商业模式已经非常成熟，只是没有做进一步的完善。

　　作为辉隆农资集团，我们从2007年就开始做上市的筹备工作，2008年完成了股改，现在正在积极筹备上市。在筹备上市的过程中，我们发现农资流通企业实际上不需要做太多的包装，只要努力做上市的准备，将自己的商业模式打造好，就有上市成功的可能。再过三五年的时间，农资流通行业肯定会出现一批上市公司。

　　多元化发展 实现企业做强做大

　　湖北省农资集团副总经理 彭光明

　　上市说到底是为了实现企业做强做大，实现企业的可持续发展。湖北省农资集团现在还没有上市，但我们一直在探讨如何搞好多元化发展，具体从以下几个方面进行了努力。

　　纵向规划，向源头发展。这两年集团积极与上游生产企业进行联系，并于今年4月份成功收购了湖北省一个年产40万吨的复合肥厂，由于当地有资源优势，复合肥市场比较大，所以收购的成功对于企业发展非常有利。同时公司发挥湖北省的区位优势，在磷矿开发上不断努力。

　　布局网络，抓好市场。湖北省农资集团以市场为纽带，在乡镇一级已经建成2300多家农家店，并与当地的农资专业合作社进行合作，为他们提供肥料。在村一级，湖北省政府和省供销社打造综合服务社，湖北省农资集团就利用这个平台进行化肥的销售。

　　跨域农资，跨行业实现多元。湖北省农资集团在可再生资源回收方面也做了努力，湖北农资集团成功把湖北省的再生资源公司纳入到集团。湖北省农资集团还在酒类经营方面进行了发展，引进了法国的葡萄酒。

　　只做农资流通链条中的零售

　　锦绣千村连锁有限公司总经理 孙向东

　　就我们锦绣千村来说，真正开始运作上市已经有三年多的时间了。在进行商业模式的构建上，公司提出了一套自己的运作思路，将模式的构建落在一个点上，因为农资流通的整个链条比较长，要想将整个链条都纳入进来有一定的难度，所以锦绣千村就只做这个链条中的零售这部分。

　　在具体的模式构建上，锦绣千村很少参与上游的流通，只是在每个县做一些配送中心，重点是在基层，在全国各地开连锁店做零售，明确了营销模式之后，公司就确定了工作重点，就是研究怎么样能吸引农民来店里购买产品，怎么让农民满意，如何让农民进行口碑传播，最终让农民对门店形成一种信赖，我们在这个方面做了大量的探索和试点工作。

　　在进行终端网点的建设上，锦绣千村并没有按照传统的思路去做，而是将其他行业比较好的营销思想和营销手段引入农资经营中。发展到现在，我们已经拥有300多万户农民会员。

　　多角度看待资本经营

　　黑龙江倍丰农资集团董事长 张永埔

　　上市对于农资行业来说是实现从商品经营到资本经营的跨越式发展，对于行业有里程碑的意义。进行资本经营，不能只是从融资量来理解，还要从其他几个方面理解。

　　第一，企业要上市，首先要将企业做好，毕竟上市不一定能保证企业会一直成功，毕竟上市的企业中也有退市的，所以不管是不是为了上市，都要先将企业经营好。

　　第二，企业要上市，要有激情、有理性的追求和持续的探索精神，不能把农资流通行业上市之路看得过于平坦，也不能看得过于短暂、过于简单，上市是一个比较漫长的过程。

　　第三，企业要上市，不能为了上市而设计一个呆板的商业模式，而是要构建一个既符合上市要求又符合市场要求的模式，构建模式的时候一定要从实际出发，让模式服从发展。

　　第四，企业要上市，那么在企业发展中，要顺应市场要求，尽快调整企业经营结构，实现一业为主，多元发展。

　　第五，农资流通企业要上市，需要工商企业一路同行。农资的生产和流通企业应该是合作融合，一路同行的。市场的发展证明，农资行业离不开农资流通企业，工厂和流通商之间的关系应该是合作共赢，在上市过程中也需要工商企业的合作。

　　第六，作为农资企业，要多角度探索金融产品为企业服务的问题。差钱和不差钱只是相对的，钱是银行的，企业全部流动资金90%以上都是银行贷款的话，就会有很大的风险，毕竟国家每次政策调控的时候首先要研究资金的流动性。

　　嘉宾点评：                                              

　　资本市场的大门向所有符合上市条件的企业敞开的，原来重生产领域的观念也在改变，因此，对于农资企业来说，资本市场现在大门在越开越大。企业要上市需要有三个“一”：

　　首先企业是一个规范的企业，当然，通过上市这个过程，企业会变得更规范，但是规范是企业上市的前提。

　　其次企业要有一个可持续的发展模式，买股票是买未来，监管部门让企业上市，证券投资者买公司的股票，都需要企业有相应的东西能够说服他们，让他们看到企业在可见的将来能够持续发展，有一个持续增长的商业模式。

　　最后是要有一个坚定的决心，上市不是一个很平坦的路，上市是个脱胎换骨的过程，各种艰辛会给企业带来很大的压力。

　　作为保荐机构，东海证券主要为企业上市提供三方面的支持：

　　一是要帮助企业提炼经营模式，特别能够将企业自身现有的资源条件、将企业的核心竞争力展现出来的模式提炼出来。对模式提炼的过程是将发展思路清晰化的过程，是企业和保荐机构协作的过程。

　　二是帮助企业规范，很多企业在发展过程中都有这样那样的问题，包括企业改制、日常经营等都会存在不规范的地方。

　　三是作为上市公司的保荐公司，在保荐机构对企业支持的过程中，包括材料的制作、企业内部规范运作的培训等，都由保荐机构来提供给企业。