主持人：张   琴   中国农资传媒副总编辑

     访谈嘉宾：郭良进   山东泉林嘉有肥料有限责任公司总经理

                    焦宗辉   山东金宝龙化工有限公司总经理

                    朱小敏   南京百阳垦生物技术有限责任公司董事长

　　点评嘉宾：冯文敏   东海证券投资银行总经理、保荐人 

　　在当前化肥行业产能严重过剩，许多传统化肥企业在市场激烈竞争中叫苦不迭的背景下，这些新型肥料企业犹如一匹黑马杀出重围，具有良好的发展潜力，欲将迈上发展快车道。这些具有良好市场成长性的高科技肥料企业同样具有走向资本市场的可能。

　　营销模式创新的关键在于产品创新

　　山东金宝龙化工有限公司总经理 焦宗辉  

　　主持人：新型肥料究竟新在哪儿？目前企业一方面关注的是作物营养均衡的问题，即改善农产品品质的问题。另一方面关注的是提高肥料利用率的问题。这正是新型肥料与传统肥料相比的创新之处。今年，山东金宝龙也推出了一系列新的科技含量较高的肥料产品，下面也请焦总谈一下他们产品的优势和发展潜力。

　　焦宗辉：今天讨论的主题是研究上市和商业模式，由于我们企业刚刚开始运作，规模只有20万吨的金肽复合肥和10万吨的银肽复合肥，从规模上讲离上市还比较远，我主要谈一下营销模式创新。

　　我认为营销模式的创新关键在于产品创新。首先在产品创新的定位上，根据我国农业存在的问题，尤其涉及到化肥合理使用和肥料利用率的问题。在过去的许多年里，我国农民大量使用化肥，作物产量是提高了，但土壤的板结是很严重的问题，而且造成资源浪费和污染环境问题。此外，大量使用化肥和农药也造成农作物品质的下降。我们研究新产品就主要着眼于这些问题，根据企业的技术状况和科研力量，对我国农业现状和市场需求状况进行调研，然后再进行新产品研发。在开发主打产品的同时，我们还会有一些附加的其他产品，譬如我们在开发金肽银肽复合肥的同时，还会开发水冲肥，然后再将这些产品做成肥料组合，让他们在销售过程中发挥不同的作用，譬如用高端产品来提升品牌，而一些中端产品是走终端，目的是提高销量，再配合附加肥料产品来做促销，这样可以让农民更广泛地认识到我们产品。

　　同时，在产品价格定位上，我们也有所区别，根据产品销量期望值的不同，产品利润率也有较大差别。此外，在推广方式上，由于我们产品市场定位是施用在经济作物上，很多客户可能认为价格高不太好销，所以我们有配套的推广服务体系，只要进了我们的货，销售以及渠道都是由企业负责，我们会派专人驻店，帮助经销商迅速打开市场。

　　发挥各自优势  走联合发展之路

　　山东泉林嘉有肥料有限责任公司总经理 郭良进

　　主持人：目前，我国农业施肥中施用有机肥较少，土壤缺少有机质。作为有机肥生产企业，山东泉林嘉有在发展有机肥方面不断创新，并形成了自己特有的产业发展模式，请郭总介绍一下他的发展模式。

　　郭良进：我主要想分两点来跟大家交流。第一是我们行业生产，生产加工应该依托什么呢？我认为，第一是资源，特别像我们这样生产有机肥的企业，最关键的是资源，如果没有资源企业不可能做大做好。第二是技术，我们企业有完全自主创新的技术，并且和环保结合，形成循环经济链和多元化发展之路。我们是用秸秆资源做有机肥，如果单纯用来做有机肥那么成本很高，但如果把秸秆纤维分离出来用到造纸上去，再把其他的对土壤有用的部分做成有机肥，这样肥料成本就会大大降低，而且附加价值也非常高。

　　经营企业，有了技术和资源优势，才有发展的基础。为什么会选择做有机肥? 我认为这也是市场发展的需要。大家知道，国家粮食高产一直是核心目的，但下一步肥料的发展要在保证农作物产量的基础上保证优质高效，相配套的是要实现肥料有机无机相结合，这就是我们发展有机肥的目的和产业方向。

　　第二个话题是商业模式问题，刚才很多企业领导的商业模式思路都非常好，比如建商业店、连锁店、直营店，但我想说明一点，这些模式的运作是任何企业单独去做都不大可能，企业一定要发挥自己的优势走联合道路，应该把各种企业，比如与液氨、尿素、有机肥生产企业联合起来，形成一个联合体，走向联合道路是我们探讨商业模式的唯一出路，尤其对于新型肥料产业来说。我们也做了大量尝试，譬如我们在莱阳联合了几家企业和科研单位做的试点工作，成效非常好，我们希望通过行业联合的方式来把整个行业做大做强。   

　　新型肥料产业优势在技术创新

　　南京百阳垦生物技术有限责任公司董事长  朱小敏

　　主持人：在传统肥料比较低迷的时候，水溶性肥料近年来备受业内关注，成了化肥市场的一个亮点。首先请南京百阳垦的朱总谈谈他们企业水溶性肥料的发展模式和成长性。

　　朱小敏：水溶肥大家可能也比较熟悉了，原来叫叶面肥，去年才被农业部更名为水溶肥，水溶肥行业不是很大，新生事物的产业化必然要有一个过程。

　　首先，为什么这两年水溶性肥料得到行业的认同，都在大力发展。我认为，第一，这是和我国实际情况有关，我国水资源分布不均，旱地农作物是发展方向，水溶性肥料引起大家关注，政府也出台了一系列相关政策，我们也迎来了发展机遇。第二，水溶性肥料与传统肥料相比，营养元素比较全面，从解放初期到现在，我们农业一直是高投入高产出，过分关注氮磷钾的施用，造成了很多问题，譬如土壤板结、有机质缺乏等。因此有必要开发一些含有有机质、营养均衡的新产品。第三，水溶性肥料不仅经营利润空间高，对于农民来说投入产出比也非常可观。我们在全国各地对蔬菜、花卉等经济作物进行试验，效果非常理想。

　　此外，做正确的事比我们正确地做事更重要，我们将自己定位为技术创新型企业，是考虑未来市场需求，把握市场发展趋势。如果我们选择做氮肥那肯定没有希望，未来大化肥领域肯定是龙头型资源企业越做越大，而我们则需要寻找新的市场，因此，我们将市场定位为技术型，在水溶肥领域我们是第一波介入的，我们也做了很多功课，作了很多对照，把其他行业的先进经验借为己用，尤其是对农药连锁经营的研究，同时我们现在也介入到渠道经营，跟经销商共同做市场。

　　对于未来的盈利模式，实事求是地讲，我们之前也一直没有关注过证券、上市，这次来参加这个会议也了解不少信息，打开了新的思路，下一步我们也可能会关注到资本市场运作。

　　嘉宾点评：

　　技术创新是企业保持竞争力的重要手段，也是各位企业当家人都相当关注的地方。建设创新型国家的发展战略，要求企业开发出高新科技产品。高科技产品要成功，农资生产企业必须要能够适应市场的需求，给用户提供增加值，在这个基础上，才能提高自己的附加价值。也只有适应市场需求，具有高附加值的高科技产品，才能成为投资者，成为资本市场青睐的新概念。