主持人：  吕梦楠  吉林大学工商管理学院教授、庆丰农资集团副总经理 

　　访谈嘉宾：  袁敦华  山东省农业生产资料有限责任公司董事长     

　　张科成  陕西农科化肥有限公司董事长

　　黄小兵  华农农资连锁股份有限公司总经理           

　　姜世岩  山西农资集团有限公司副总经理

　　娄秀丽  山东誉源现代农业集团有限公司总经理

　　点评嘉宾：  毛   伟  东海证券农化研究员

　　与基层对接，开拓农资经营新思路

　　山东省农业生产资料有限责任公司董事长  袁敦华

　　从经济危机以后，无论是生产企业，还是流通企业，都突然意识到了最基层经销商的重要性。所以，在2008年以后，山东农资意识到了要充分利用基层供销社原有的网络，实现与农户的紧密联系。经过这几年的市场化洗礼，现在基层供销社相比夫妻店更先进一步，它一方面为农民提供宝贵的农产品信息，另一方面可以指导农民如何科学用肥用药。

　　现在山东农资就是在探索和比较成熟的县供销社对接，组建新的县级公司。山东农资控股51%，县供销社和基层供销社，包括部分基层供销社占49%的股份，利用利益上的结合，甚至可以把资源推到县里区里。

　　目前，山东农资组建了4个县级对接公司，正在组建的还有11个。以前山东农资在一个县上半年的销售一般不到2000吨，经过这样一结合可以整整提高一倍，现在销售的数量可以达到4000-5000吨。作为省级经销商，要想做好基层网络，现在最聪明的做法是与县供销社网络对接。现在已经走出了一条路，下一步会逐步推开。

　　农资代理人制度有效节省销售成本

　　山西农资集团有限公司副总经理  姜世岩

　　从这几年的情况看，山西农资探索的农资代理人确实是非常好的终端销售方式。代理人来自于农村，熟悉农业，愿意为农民提供服务，能够把定量化肥配送到田间地头。山西省地势不太平坦，如果设连锁店成本比较高，山西大部分地区是一季作物，如果常年设连锁店经营成本太高。农民代理员一不误种地，另外可以取得一定收益，这是两全其美的好事。

　　山西农资以区域销售分公司和直营店为依托，按公司统一要求组建代理人，需要与代理人签订农村代理协议，签订协议后代理人要按公司规定统一佩戴上岗服务监督卡，统一着装。山西农资发展代理员已达到2600多名，一个代理员一年可以代理化肥600到800吨，年收入3-5万。另外，山西农资探索的农资代理店制度也很有特色，代理店主要经营日用品和建筑材料，重心不是经营化肥，只负责配送。

　　目前为止，省公司已经在全省建立54个区域性配送中心，建立130个直营店，建立960多家连锁店，380多家农资代理店，2600多名代理员，基本形成了山西农资终端销售体系。

　　连锁经营是农资销售必由之路

　　华农农资连锁股份有限公司总经理  黄小兵

　　在现在的市场环境下，已经具备了打造一个能面向全国，面向终端的真正连锁经营企业的条件。在计划经济体制下，资源很紧张，而现在则是渠道为先。另外，现在可以经营的农资品种已比较丰富。

　　连锁经营一定是农资销售发展的必由之路。但在现阶段，由于各种各样的原因，在终端环节最大的问题是连锁店的服务成本相对较高，连锁店竞争不过夫妻店。连锁经营下一步的发展就是对终端零售真正的突破：除了农资产品外，向农民提供更多的其他产品和服务。

　　关于下一步的推进。首先就是要标准先行，体系先行。连锁经营核心的问题，具有核心内部竞争优势，一整套标准化的连锁经营体系。其次，以正规连锁做切入，以加盟连锁为主体。国内有那么多的终端零售体系，有一些完全可以利用起来，加入这个体系，不仅降低了成本，还加快了切入的速度。只要提高自己的管控水平，那么就可以很快地深入下去。第三，在既有标准又有管控，又有基础的情况下，进行快速复制。三到五年内，农资连锁在国内一定会有很大突破。

　　微利时代须网络创新

　　陕西农科化肥有限公司董事长  张科成

　　农资行业进入微利时代，而且微利会成为一种常态存在，网络建设的意义已十分重要。

　　当前网络创新、网络连锁营销还存在一些问题，网络连锁的长度、宽度多大才合适？建设一个网络后，产品供应、双向物流、农产品收购等相关环节如何对接？这是企业多元化经营中需要慎重考虑的问题。

　　在当前情况下，团结和利用现在所有的乡镇和村一级的经营户是建立网络的基础，如果跨越这个基础就会带来巨大的成本费用。农资流通企业要团结一切可以团结的基层营销力量来做农资网络，而不是放弃他们企业自己来做。

　　提网络创新的背景，是因为目前情况下全国做农资连锁的企业产品同质化非常严重，也就是说网络同质化非常严重。差异的网络营销也就是在管理创新和服务创新两条。网络创新的核心说一千道一万最后是发挥网络的综合效益，发挥网络的综合盈利能力是核心，如果脱离了这个核心一切都没有存在的基础。

　　市场竞争就是渠道的竞争

　　山东东方誉源现代农业集团有限公司总经理  娄秀丽

　　东方誉源主要的经营网络有两个。一是农资连锁，另一个是有机食品连锁。

　　在寿光，农民对科技知识非常渴望，他们想的是如何把自己的种植成本降到最低，所以2002年东方誉源就成立了科技服务队伍，常年奔波在田间地头。以后的市场竞争就是网络渠道的竞争。提供全面贴心的服务，将更有助于掌控网络，取得优势。

　　另外，东方誉源也在积极探索有机食品连锁。东方誉源拥有2000多亩的有机蔬菜种植基地，可以做到低投入高产出，为大的城市超市提供蔬菜。东方誉源也在开自己的蔬菜连锁超市，个体加盟的热情很高，超市加盟的速度一直很快。最后，东方誉源所有的产品配送到连锁超市，不管是自己的超市还是其他超市，都有技术服务队伍，产品到哪里他们就到哪里。另外在农资板块，公司每年提供一个最优配方，随后也会紧密跟踪，看看相比往年的情况如何，让老百姓自己心里有个比较。可以说现在农民对公司配方以及服务都比较认可。

　　嘉宾点评 ：                         

　　中国化肥流通，包括农资流动这一块最大的优势在于传统的供销社网络店，这是大家的共识。从劣势来讲，农资流通企业应该是中国商业经济里面改革走得比较慢的，在其他商业零售业态比较成熟的情况下，我们也可以借鉴他们非常好的经验来改善网络流通的模式。

　　总结一下，网络创新主要有几种，第一是扁平化管理，第二是从业态上相当于与终端连锁的联合，以加盟店形式或者合作方式。从扁平化管理来看，这对成本要求没有大的问题，但是对加盟店，如何挑选加盟客户，如何与他们形成紧密的合作关系，如何形成一个双赢，这是加盟店存在的最大问题。对于直营店来说，面临着中国农村现状，就是小而散，如何在直营店上减少运营成本，这是最关键的。

　　我的想法是，首先我们要考虑到如何去开拓多元化经营，另外销售业态更多还是品牌建设，很多时候是一种消费习惯的改变，所以，需要更加努力引导农民，让他们来熟悉新型的网络模式。最后，对于整个中国的农资流通企业来说，大家都在想网络建设如何快速化、可复制，从一个区域性的企业慢慢扩大，做到全国流通企业，这对资本市场来说，就是你的可复制性和成长性。