主持人：师   容  中国农资传媒体记者

　　访谈嘉宾：吕   文  中化化肥有限公司总经理助理    

　　舒绍敏  四川美丰农资有限责任公司总经理 

　　仝宝生  永业集团副总裁                      

　　姜吉涛  山东鲁西化工股份有限公司副总经理 

　　李慈平  四川玖源农资化工有限公司总经理 

　　点评嘉宾：冯文敏  东海证券投资银行总经理、保荐人 

　　中化化肥有限公司——2005年在香港上市

　　搭建向终端延伸的高速公路模式

　　主持人：中化化肥自上市以来，一直以优秀的业绩得到股东方和投资者的认可。是怎样一种商业模式促成了中化化肥成功走上资本市场？ 

　　吕文： 中化化肥能够上市得益于企业在资金、品牌、运作经验、人才队伍、资源处置能力等方面的优势，以及企业的经营模式。经营模式的战略导向是以分销为龙头、产供销一体化，采用以化肥为主搭建向终端延伸的高速公路模式。盈利模式是通过缩短传统流通层级获取增值部分，为农民提供货真价实的产品，同时也通过从市场上获得一手信息的反馈，来调整产业布局及产业运作中的各种要素。在这种模式中形成了上游资源涵盖氮磷钾全产品线，中游保持传统贸易国际、国内两个市场的统筹安排，下游营销网络覆盖全国，并通过不断提供服务和产品来稳固营销模式。

　　主持人：随着中国农业形势的变化，中化化肥在模式创新中有何新的构想，能否为大家谈谈中化“肥美特”超市的运行构想？

　　吕文：2009年之后的农资市场环境恶劣，为使企业投入产出达到合理的回报，并满足投资者不断增长的发展要求，企业要前瞻性地考虑创新经营模式，在原来纵向一体化基础上实行向横向一体化模式的战略转移，即以化肥为主导产品然后逐渐横向扩展到农业的综合投入或相关产业多元化中。构想落地需要一个平台，需要在原有网络的基础上打造一个新网络模型，肥美特超市就是在这种构想下产生，在超市实现横向一体化并达到成熟后，企业会考虑做农业产业链的大循环。

　　永业集团——2009年登陆美国纳斯达克精选板块

　　一个好的产品加一个好的商业模式

　　主持人：永业集团旗下永业国际登陆美国纳斯达克，获得多家国际基金公司青睐，这应该也得益于永业的商业模式。请您介绍一下永业商业模式的独到之处。

　　仝宝生：永业国际作为纳斯达克中国农业产业风向标，是一支具有鲜明特色的股票。永业集团在科技研发、生产制造、渠道建设方面都有独到之处。简单而言，永业模式就是好的产品加好的商业模式。这个商业模式是在全国500多个县分别设立永业科技服务站，统一品牌、统一价格、统一运作模式，包括样板田的模式、营销模式。永业科技服务站这个渠道是营业模式最亮的亮点，目前已经达到13800家。

　　永业的管理特色是厂商一体化，客户员工化的管理，管理机制是把用户、经销商、企业三者利益结合起来，将合作伙伴当作企业员工看待，极大地调动了客户积极性和维持了稳定性。2009年，永业模式被评为中国最佳商业模式，并获得营销创新大奖，永业模式也被选为清华大学经管学院的教学案例。

　　玖源生态科技农业（集团）有限公司——2003年在香港证交所创业板上市，2008年由创业板转主板上市

　　上市让玖源能更好地找准定位

　　主持人：在实现资本和实业两个车轮互动的发展中，玖源集团一直在建立符合未来发展目标和产业发展需要的运营体系，下面请李总介绍一下上市在哪些方面促进了玖源的发展？玖源的商业模式有怎样的特点？

　　李慈平： 玖源生态上市的立足点是企业代表性的产品——BB肥。上市对玖源的发展影响很大，第一，对玖源内部的规范和发展、严格及精致的管理都起到很大的促进作用。第二，对企业的品牌、产品的品牌起到积极的提升作用。第三，有助于企业吸收到更多更有效的资本，对企业阶段性发展都能够起到很好的促进作用。第四，企业上市后，能够在很大程度上引起各方面的关注和重视。

　　玖源上市后这些年的发展都离不开资本运作的帮助。玖源的商业模式，还是立足于向上游资源靠近，做好生产制造、研发等环节的工作，帮助或者配合各级渠道、流通运作。玖源整体工作的指导思想和策略是专一的做好生产，希望在不断变化的流通领域中能够提供差异化的产品。

　　四川美丰化工股份有限公司——1997年在深交所上市

　　进入资本市场，企业将迎接新的挑战

　　主持人：美丰公司可以说是农资企业的上市典范，上市后的美丰各项经济指标和综合实力保持了国内同行领先，请舒总介绍一下美丰上市的情况及上市为美丰带来的好处。

　　舒绍敏：美丰自身的发展离不开资本市场的帮助，从1997年到至今，四川美丰进行了四次市场融资，拿回了十多亿资金。从12年前8万吨产能起步，到目前包括控股企业在内，已经有210万吨尿素和50多万吨的复合肥，这非常有力地说明了资本的力量。

　　上市会给企业带来压力，但压力会促进企业成长。一是企业上市后的运作、信息披露非常规范，也正是通过这样的促进作用，促使企业在战略决策、发展方向、内部管理和风险控制上都得到了很大程度提升。二是通过上市利于企业吸引人才、健全制度、也接受文化考核和监督，形成企业新的管理团队和新的经营理念。三是有利于提升企业知名度。

　　美丰上市后的发展壮大实际是两条腿走路，一个是通过新建将原来的8万吨通过新建产能扩展为130万吨，此外还有100多万吨产能是通过品牌、资本运营及上市公司的影响力来并购一些企业达到，这和上市公司的市场定位是分不开的。当然，作为一个上市公司，企业也必须要有付出，譬如企业要放弃一部分的权利给股东，要引进新股东参与分成。

　　山东鲁西化工股份有限公司——1998年于深交所上市

　　上市促进企业运营模式的完善

　　主持人：鲁西化工从1997年一个万吨合成氨企业发展到今天成为产品链条广及合成氨、尿素、复合肥、磷铵、硫酸、盐酸等产品的全国最大的化肥生产企业之一。应该说与鲁西90年代实施低成本扩张和资本运营的战略有很大关系。请鲁西化工姜总来谈谈。上市对企业商业模式有怎样的影响？尤其是营销体系建设上有其独到之处。

　　姜吉涛：没有上市之前鲁西集团的模式是管理和技改两个轮子一起转。上市之后，得益于上市公司资金支援和上市对企业高要求的压力，企业将运营模式的重心调整到投入和营销，这个调整使企业从十几亿销售收入达到今年一百多亿的销售收入。目前企业把科研、制造、服务看得更重，这是企业整体运营模式的变化。虽然现在鲁西化工已经是氮肥、磷肥、装备、制造四个产业四个板块一块做，但复合肥和氮肥仍然是企业的重点。这几年企业一直在调整化肥销售的模式，从开始的一买一卖，到后来做专卖店，到国内、国际贸易，以及销售其他企业的品种。随着近几年化肥市场的不断变化，鲁西不断完善销售模式，把产品的执行和服务分开，把服务当作重心，销售模式的转变获得了很好的效果。未来企业的模式，将不断加大照企业产品的科技含量，不断推出好产品，做好质量和成本控制，做好服务，进一步完善科研、制造和服务的模式，把销售工作做得更好。

　　嘉宾点评：

　　五位老总每个人用自己的切身体会告诉了在座的同行业公司，上市是一个重大的机遇，但也是一个挑战。上市给企业带来的好处，主要有以下几点，首先，让企业有更多机会获得资本扩展业务；第二，提高企业市场知名度，提升品牌优势；第三，促进公司运作规范化，提升管理能力；第四，利于公司引进人才，获得更好人力资源。同时上市也为企业发展带来了挑战，如给公司带来包括信息披露透明度、经营业绩压力等。因此，上市对企业来讲是机遇和挑战并存。

　　这次会议的主题是商业模式与上市的关系。第一，企业如果想要上市，需要有能让投资者、监管部门所相信的能够有持续盈利能力的商业模式或者盈利模式。第二，上市有利于商业模式的完善和提升，上市使你拥有了较好的资金平台、有了更高端的人才加盟，都能促进企业站在更高的平台上，对商业模式进行完善和创新。