卜丰，属马，十多年来不知疲倦地奔跑在华北市场，朴实中透着智慧，思辨中传达出对市场的独到见解。

　　6月末，济南一处茶舍，卜丰与记者面对而坐。这个不喜酒的贵州人在一壶清茶伴随下，与记者聊十年来的市场营销历程，谈对当前市场的分析和心得。他说，洞察趋势有助于把握未来，有瓮福的产品、网络为依托，尤其瓮福有远见、重情义的营销文化，为华北市场发展提供了充足动力。

　　把握趋势是克服“市场恐跌症”的良药

　　到瓮福前，卜丰读的是政教系，做过十年教师。在华北做十年化肥营销工作后，仍然保留了分析问题的思辨和透彻。

　　“现在的问题是市场上普遍存在着一种恐跌症。”卜丰说，金融危机以来的市场动荡让许多经销商心有余悸，尤其今年以来，市场不振加上气候异常，尿素等产品一跌再跌，经销商普遍担忧，我叫它市场恐跌症。表现就是普遍不敢拿货，这背后深层的原因是大家说的这市场叫人看不懂了，失去了对市场的判断力。因此，做大区市场现在最重要的工作就是提高代理商、经销商的信心。办法就是经常与他们一起分析市场，引导他们从正确的分析中把握市场，预见未来。

　　2009年，华北大区市场二铵取得了30万吨的历史最好销售业绩。卜丰还带领瓮福的代理商、经销商从中获得思想上的突破。卜丰说，以往人们看市场，总局限于化肥供需和价格，这是必要的，但还必须看到需求背后更深层次的东西——农业种植结构的变化，还有化肥产品之间的相互替代，这样才能准确把握每一个变量，对市场做出全面而准确的预测、判断和应对。比如去年的河南市场，由于棉花价格的变化和气候的影响，小麦播种面积大幅度提高，这成为影响化肥销量的最大因素。今年夏收情况也证明小麦的丰收一靠播种面积，二靠化肥供应；另一方面，农民看到二铵的性价比比复合肥划算，于是去年秋季市场二胺就替代了复肥的不少市场份额。大家认识到，化肥价格更多的是农业、肥业等一系列变化的结果，从考察身边农业种植业结构的变化中看到了预测化肥市场更灵敏、更直接的办法。代理商和经销商看到了市场发展变化的轨迹和脉络，自然也增加了信心。卜丰说：“我们认为，今年下半年，尿素价格已无再降的可能空间，随着钾、氮成本的降低，复合肥的性价比提高，销量也会上升；同时，今年棉花价格上升明显，棉花播种面积会扩大，相应的化肥需求也会发生一系列变化。”

　　我们还需要引导经销商关注我国农业的发展趋势，卜丰说。山东、河南都出现了不少种植大户，国家政策的引导方向很明确，就是要加快土地流转，通过集约化经营把土地资源的效益发挥出来。这种变化已经给现有的经销商带来了冲击，因此，我们引导经销商要主动适应这种变化，瓮福也提供支持，好使他们获得经营上的先机，探索新形势下的化肥营销模式。

　　瓮福的营销文化“有远见、重情义”

　　市场恢复另一个很重要的信心来自企业，就是瓮福“有远见、重情义”的营销文化。说起这点，卜丰有些自豪。

　　回顾华北大区十年营销历程，卜丰说，首先我们精心选择的信誉好、销售能力强的优质经销商与瓮福一起成长，现在华北的27个代理商、6000多家经销商大都与我们合作十年了，成为瓮福华北市场的主力军；第二，瓮福把健康的营销网络视为公司的生命线。比如严把质量关，不让一袋不合格产品出厂。比如在产品出厂时，在不同地区包装上做不同的编码标识，从源头上防治窜货。再比如保证金制度，有力地维护了市场、价格体系；第三，把广大经销商视作利益一体的朋友，通过十年的风雨考验，建立起“利益-价值链”，把大家的心系在一起；第四，瓮福集团对大区市场工作高度重视、政策得当。对大区经理意见重视、货源物流支持迅速、政策到位；第五，瓮福重视品牌打造，获得了媒体宣传的持久支持。

　　和广大经销商建立起“利益-价值链”让卜丰感触最深。他说，何浩明董事长经常要求我们要国际国内两条线发展，公司是这样说的，也是这样做的。2004年春、2008年春，国际市场二胺价高需求旺，国内企业倾力出口，许多经销商都断货了。瓮福坚持确保国内经销商足够的货源，虽然损失了出口利益，但让经销商赚到了丰厚的利润。卜丰介绍说，今年瓮福公司仍然坚持保国内市场的原则，在货源和价格上保证经销商的利润，打消他们的顾虑。6月底瓮福公司今年的经销商年会已经召开，华北市场经销商已经开始备货，许多经销商参会时都带来上千万的预付款，两三千万的也不少。这说明经销商信心已经恢复。

　　卜丰说，现在化肥市场进入产能过剩、供大于求、薄利的阶段，近几年都不太可能出现大涨的机会了。“赌市场”吃了大亏，有利于化肥营销更深刻地回归农业、回归行业本身，这个方向和瓮福多年倡导的是一致的，瓮福就是要和广大代理商、经销商一起做一项长久的事业。

　　卜丰在不断总结着大区营销的变化。他说，十年来，瓮福的营销模式从仓储销售到代理制，从多层阶代理再到终端销售，从来没有停止过对市场变化的应对、机遇的把握。