深圳芭田生态工程股份有限公司鲁北部经理傅建斌是个“老销售”，现正分管和负责着鲁北地区的销售工作。有了在华东地区四年的销售经验，让他对现在分管的区域工作显得游刃有余。“公司的激励制度和老板的人格魅力”成为了他个人能力提升不断前行的动力，也成为他努力工作的唯一理由。

　　勤奋是喜获成功的“敲门砖”

　　2009年，鲁北地区的销售业绩已占到了整个芭田公司的总销售额的1/10左右，这样优异成绩的背后必定包含着成功的经验和思路。但傅建斌却谦虚地说：“成功其实没有诀窍，要硬说有，那就只能用两个字来概括——勤奋。”

　　当记者询问如何成为一个成功的大区销售经理时，傅建斌给出的答案是：“业绩、资源、团队、网络。”他解释道，一个区域成败与否需要用实实在在的业绩来说话；第二，区域销售目标的实现更重要的是要依靠努力开发和培育的市场资源来支撑；第三，如何带出一个战斗力强的团队是整个销售工作的最有效武器；第四，整合好资源，编织好销售网路，包括分销渠道和终端客户的有效积累。

　　“实际上做好一个大区经理远不止这些，还有一些是很多教科书上没有的答案，即心态和细节的把握。”他补充介绍，所谓摆正心态，一方面是你要记住你现在仍是一个打工仔，一个位置更加敏感的打工仔；你不是下属的老板，只不过表面上是他们的领导而已，他们是公司的员工而不是你的员工。只有让下属学到他们不会的东西和正确的技巧，如何让你的下属增值才是你作为大区经理能带给下属的最大收获。

　　品牌是芭田一直寻求的增长曲线

　　傅建斌说，中国的农资名牌在崛起，名牌产品群在壮大，时代先进理念武装起来的经销商召唤名牌的执著力在形成，农民消费者对名优向心力在增强，政府对名牌厂商责任期望值在增长，政策对品牌的扶持力度在加大，而这些就是芭田一直在致力于寻求的新式增长曲线。由于芭田在市场上不可替代的品牌影响力，许多经营者把经营芭田品牌视作经营自己的品牌、自己的前途。

　　傅建斌善于阅读各种营销书籍，他分析说，化肥企业的首要任务，是在充分理解营销本质的基础上，在现实的产品前提下，找到“将同样产品卖出不同”的方法，获得企业营销竞争力的有效突破。他强调，世界上绝大多数同类产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。要想取得成功，不能单纯模仿同类竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的亮点。

　　“一个成熟的农资品牌，一定是由高质量的产品效用和永不停歇的发展前景而受到经销商的青睐，而经销商对于品牌的承诺则换回了消费者对品牌的忠诚，同时也造就了一个活力四射的不朽品牌。”谈起芭田的企业品牌文化，傅建斌告诉记者，芭田的品牌文化不仅仅局限在产品的包装、宣传上，更切实地体现在平时的服务、销售和推广工作中。

　　信誉是企业在行业里的生存基石

　　有选择，有作为。正是芭田人高度的社会责任感，为推动农资行业的规范发展添上浓墨重彩的一笔。坚守一种品格需要信念，更需要力量，而力量更多地来自内心，又体现在每一个细小的环节上。在傅建斌的身上，记者看到了芭田之所有成为品牌的强大精神力量，那就是在为农民服务中找到自己的社会价值。

　　在傅建斌的眼中，信誉所占的位置永远摆在第一位。对你的客户心态则是：不同的客户会把你当成不同的人来对待，你的心态也要随着客户的不同而有所调整。大部分客户是把你当成一个商人。一个打假合作的商人。这个时候所要做的就是怎样做一个能给他们带来利益的商人？怎样做一个诚信的商人？一个能值得他们信任的商人。这个时候在公司和圈子里的口碑就显得格外重要。

　　在农资圈，产品差异化不是很大的今天，很多最后成功的合作都是落实到信誉的争夺，在客户选谁的产品能达到目的的时候，谁能取得客户的信任谁就能让客户相信他的承诺不会落空，谁就能取得最后的胜利。

　　用过芭田肥的农民都会觉得芭田的肥效好，尝到甜头后都会主动上门再次购买。傅建斌深知好的肥料在农民心中的份量有多重要，对于现在的肥料销售，每到一个市场，他充分利用时间到各村各户为农民进行各种形式的技术指导和服务支持，为了就是能将好的肥料推广给大家，让农民兄弟用得放心，种得舒心，笑得开心。