正在建设中的松木岛年产50万吨氯化铵深加工项目，是瑞霖公司的重点工程。预计到今年年底，瑞霖公司年肥料生产能力将达到年产80万吨。近日，记者在海滨城市大连采访了该公司副总经理董长安，谈起瑞霖公司在业内的发展历程和长远愿景，董长安一下子就打开了话匣子。

　　近年来，大化集团大连瑞霖有限公司内抓管理降成本，外抓市场增销量，在肥料生产能力和生产规模上取得了长足的进步。

　　正在建设中的松木岛年产50万吨氯化铵深加工项目，是瑞霖公司的重点工程。该工程分两起实施，一期年产30万吨氯化铵深加工项目自去年11月份投产以来，已生产复合肥10000余吨；二期年产20万吨氯化铵深加工项目正在加紧进行，将于今年年中竣工投产。

　　此外，与中国科学院沈阳应用生态研究所关于稳定性肥料的大力推广与合作必将为瑞霖公司未来广阔发展前景注入一次重要的发展“催化剂”。

　　四大主题完成基础性建设

　　在瑞霖公司每位员工的办公桌前，都整齐摆放着一块标有“大化集团大连瑞霖有限公司经营理念”的牌子。其中，一则“要把公司建设成为一个以复合肥为主，现代物流和商贸为辅，充满生机和活力的多元化企业群体”的口号吸引了记者的注意。

　　大化集团大连瑞霖有限公司副总经理董长安告诉记者，为实现生产经营和建设发展新突破，瑞霖公司实行的是深化“转变观念、大质量关、快速灵敏反应机制、经济运行”四大主题战略。

　　第一，转变观念，就是要纠正传统国营企业的坐、等、要的弊端，加强销售和服务队伍的壮大和建设，用行动去赢得客户的追捧，用成绩去赢得市场的认可；第二，大质量关，就是要牢牢地把产品质量和服务质量紧密结合在一起，过去的一味追求产品质量已经很难适应转瞬即逝的市场变化，产品质量是基础，售后服务是保障，二者紧密联系，相辅相成；第三，快速灵敏反映机制，意味着需与时俱进，不断变化公司的客户服务体系，从激烈的市场竞争中去寻求客户的青睐和关注，用更快速、更敏捷的思维和行动完成市场销售；第四，经济运行，从市场的高度形成全盘考虑，经销商需要什么就提供什么，从小品种着手，做大做强。

　　瑞霖公司坚持一条发展战略认真执行和贯彻：用质量去奠定和巩固市场，用服务去完善和壮大市场。关于服务，其中所包含的“认真建设农化服务体系”就是一则很鲜明的案例。“我们提供的就是一条产品+服务的组合包装，我们的经销商就是前线最及时的服务员。”董长安表示，每一级签约的经销商都是他们及时的服务反馈者和处理者，一旦出现质量、技术、农化上的问题，最接近问题发生地的经销商将是公司最先到达现场的处理者和解决者，如果情况特殊，将会形成逐级汇报的流程，问题处理到哪一层？解决得如何？怎样妥善解决……这一系列的问题都会有的放矢、避免越级盲目汇报、目的只有一个，就是寻求更有效、更高质的处理结果。

　　创新其实是逼出来的

　　“如果一个企业生产出来的产品出现市场同质化现象的时候，就意味着企业和产品走向了尽头。”董长安对于企业和产品的创新有着颇深的见解。他表示，只有踏踏实实发展自己的道路，不盲目生产大众产品，寻求新技术、新机遇，才能规避与传统复合肥企业拼市场的命运，才能实现企业发展的专业性和创新性。

　　董长安告诉记者，在完成四大主题基础建设的同时，瑞霖公司下一步的规划战略还将进一步开发、细化市场，围绕氯化铵开发拳头产品，加大出口力度，树立大生产、大市场、大销售观念。

　　他表示，大生产就意味着要围绕市场做生产；大市场则包含了地域面积和产品占有量两种概念，一方面需要将现有的市场做大做强，另一方面将逐步扩大产品市场销量；对于大销售，则是实行以产定销和产多少销多少的原则。

　　思路有了，究竟该如何有步骤、有目的实施，是摆在所有瑞霖人面前的又一道难题。“谁能够创新，谁就能拥有生命力。”董长安接下来说出的一番实话给出了记者想要的答案。“创新其实是逼出来的，创新同样具有风险。”他表示，创新的思路和步骤一致了，企业的生命力才会加强，一旦创新方式和决策不当，有可能适得其反。

　　目前，瑞霖公司依托中科院沈阳应用生态研究所专家武志杰和石元亮的技术支持，制定了坚持走稳定性肥料发展的道路。即以腐植酸为基础，加入了脲酶抑制剂或硝化抑制剂，达到肥料氮素缓慢释放和减少损失的一类肥料，其创新点在于延长氮肥肥效期，提高了磷肥肥效。

　　董长安告诉记者，要想实现这一目标，必须转观念、变体制、夯基础、练内功、创新路、树形象，其中观念与体制应为重要，因为观念指导行动，体制制约活力。

　　对于这一创新性发展思路的未来前景极力推崇，董长安给出的解释很简单：“这项技术不但为化肥企业搭建更好的技术平台，而且为农民增产增收提供更有力的保障。”

　　以市场导向更新战略布局

　　谈到今后大化集团瑞霖有限公司的客户发展方向，董长安表示，要在选择合作伙伴上从广撒网到区域重点合作，实现从误打误撞到市场有序布局的战术转变。他解释说：“生产出的好产品如果没有帮助农民丰产丰收，价格再低、效果再高也算不上真正意义上的好。”

　　同时，董长安也指出，公司要想扩大发展，必须充分利用原来辛苦搭建的销售网络，深深依托一些优秀忠实经销商来维护。他表示，在利好的国家惠农政策的背景下，农民的科学意识和观念正在逐步改善和提高，这对我国的肥料生产企业无疑是一种极大的促进。

　　严酷的销售压力和困难依然是令董长安最烦恼的心结。经历过前期严酷的金融危机洗礼、化肥流通体制改革的出台、出口门槛过高、中国化肥企业产能过剩等一系列难题，董长安的信念更加坚定，“大背景下，公司的销售网络体系一定要进行彻底的改革！一方面，观念上由坐商变为行商，迈出双脚走出去，真正地走近农民、走近市场。另一方面，围绕市场仔细完成调研，根据消费者的切实需要去研发和生产产品，盘活经销商层面的‘农村经济人’角色，用更加直接的销售方式形成完善和突破。”

　　他表示，下一步公司要从以推销为主逐步转变为以服务为主，实现营销理念上的转变。一项新技术的采用与推广，企业内部人员需要有坚定干下去的决心；经销商需要认识其技术的卓越特性，坚定推广起来的信心；农民需要认识，坚定使用下去的诚心。做好服务是决定公司成败的重中之重，所以要从产品配方、人员培训、现场会议、材料把关、田间问题的处理等各方面进行扶持，真正扶上马并送一程。

　　据了解，预计到今年年底，瑞霖公司年肥料生产能力将达到年产80万吨，其中郑州公司年产15万吨，炮台公司年产10万吨，吉林永吉公司年产5万吨、松木岛公司将成为东北地区最大的肥料生产基地。

　　链接：

　　大化集团大连瑞霖有限公司（原大化集团有限责任公司磷铵厂）始建于1987年，是国内最早的大型复合肥生产企业之一，主要生产装置和技术从美国戴维·麦基公司引进。先后开发生产了腐植酸肥、液体肥、二氧化碳气体肥、药肥等20余个新产品。

　　其生产的“工联”复合肥连续被省质量技术监督局授予“辽宁省名牌产品”，“工联”商标被省工商行政管理局授予“辽宁省著名商标”，“瑞霖”复合肥被中国名优品牌管理推广中心授予“中国名优品牌”，公司被大连市人民政府授予“综合实力百强民营企业”。