2010年5月末，郑州。

　　天脊煤化工集团有限公司销售工作会议在天脊主力市场河南召开，天脊各分公司员工和全国市场的代理商、经销商与会。会议主题围绕天脊集团的第二战役工作展开，天脊集团董事长王光彪向大家分析了当前市场的状况，总结了天脊十几年来网络建设和品牌打造的成果，布置了应对当前市场变化的思路和措施，并鼓励大家振奋精神，以创业时期的进取和开拓精神做好新时期的工作。天脊集团副总经理高义在会上介绍了天脊销售政策的新内容，并鼓励大家加强合作，共同克服困难，迎来新的发展。与会代理商、经销商在讨论中表示：面对行业困境，要以合作的精神共渡市场难关；依靠诚信和服务，创造性地开展工作，共同创造新的业绩。

　　振奋精神  开拓进取

　　天脊煤化工集团有限公司董事长  王光彪

　　首先我们要充分认识当前的市场形势。

　　当前化肥市场的首要问题是供需失衡进一步加剧。从2006年起，氮磷过剩就已暴露，2008年金融危机后凸现出来。目前化肥行业的结构矛盾非常明显。2009年，全国化肥产量达6234万吨，增长10.1%，全年销售5300多万吨，年底库存达到1508万吨，创下历史最高点；与此同时，氮肥、磷肥价格均以两位数下降，全国2500多家企业利润下降，亏损面近30%。今年一季度产能释放后，尿素吨价又跌了200元。

　　因此，总体来看，产能过剩、供需失衡的状况短期内得不到缓解。而化肥产业的技术、投资门槛较低，多种经济形式、资金都开始向化肥行业投入，一些过去不从事化肥的企业也凭借其资源优势开始扩张，从而进一步加剧了失衡状况。而今年南北方的旱灾水涝也直接影响着化肥市场。另一方面，化肥市场混乱的局面不仅没有得到改观，还有加剧的趋势，质量低劣产品不断冲击市场。

　　从天脊来说，过去十多年的市场发展，营销网络做出了很大的贡献。一是网络建设把天脊产品和品牌引向了广大市场，使天脊产品得到更大范围的认可。没有网络，当年天脊品牌驰名商标和名牌商品评比的时候，就不可能有那么多的公众去投你的票，也不会出现像河南这样的主力市场和强大的品牌影响力。二是这么多年销量的持续增长，网络建设功不可没。三是一开始天脊的硝酸磷肥产品的认知度、价位比较低，原来的销售价格远低于尿素价格。现在基本持平了，有时还略高，施用范围上也从原来的底肥扩大到后来的追肥，这些都离不开营销网络的建设。

　　但是，当前市场发生了变化，我们的销售模式也应该出现变化。过去，我们的销售网络是一种长链条的网络，或者说是多环节、多层次的网络，有工厂、分公司、经销商、下面的基层网点或者零售商五个层次。过去市场品种少、没有出现过剩的时候，这种销售是非常有效率的。现在整个市场供大于求，再加上市场销售渠道比较多，销售政策和策略、方法都需要变化，需要更快捷的反应。因此，必须改变这种多层次的营销模式。此外，从成本上来讲，维持多层次的网络销售费用也非常高的。所以，我们要因势而动，探讨和建立新的营销思路和营销模式。

　　今年，我们已经在多方面做出了一些尝试。一是增加硝酸磷肥产量、增加品种，调整产品结构，推动这个季节销量的增加。二是多渠道开拓市场，除增加对经销商的奖励外，还给分公司员工独立锻炼的机会。从今年开始分公司人人有任务，人人有刚性的考核指标，我们的员工还要重拾创业时期“走千山万水、到千家万户、破千难万险、用千方百计”的精神，深入田间地头做技术指导服务。

　　我们希望，我们的所有员工，都能振奋精神，积极行动起来，发扬十多年前刚进入市场时的进取精神、开拓精神，把政策用好，创造新的增长。

　　组合推动市场  争取先行优势

　　天脊煤化工集团有限公司副总经理  高义

　　今年以来化肥供大于求的情况更加严重，三月份开始，主导化肥市场的尿素一路下跌，给所有化肥品种销售都带来巨大压力，观望情绪严重，市场一片沉闷，天脊集团也感受到了来自市场的压力。为此，我们将进一步增加产品规格，尽最大努力让利市场，并在依靠骨干网络的基础上，利用新品上市，进一步拓宽渠道，在多层面加大促销力度，更好地发挥天脊品牌的优势和特点，通过一系列的组合拳，打破目前的沉闷状况，争取先行优势。

　　关于天脊集团硝酸磷肥的价格定位问题，有经销商反映，要把天脊的硝酸磷肥与其他氯基复合肥比较。但实际上，这两类产品的品质和内在含量是不一样的，天脊产品与其他双氯产品也不同，是没办法比的。希望大家要重新认识、定位。

　　在市场遇到困难的时候，我希望大家加强相互理解与支持，加强配合。过去我们有那么多成功的合作经历和经验，现在也一样有信心共同把市场做好！

　　诚信服务维护农民利益  促进产品销售

　　河南省武陟县恒润农资有限责任公司经理  何社成

　　做好今后的工作，首先是网络建设与管理是基础。我们始终把网点建设、网点调整和怎样保护经销商利益放在第一位。价格上保护他们的利益，统一价格、统一进货、统一市场管理、统一配送。价格管理上要统一价格，但给予一定的浮动空间，一般不超过5块钱。现在是市场经济，老百姓喜欢讨价还价，太死板了不行，要顺应市场潮流、市场规律。还有市场管理要统一，不允许窜货。

　　第二个基础是最终端的消费者农民。要保护农民的利益。要想让农民用我们的化肥，必须和他们建立互信。我们有一个原则：产品只订大厂，不订小厂。大厂知名度高，质量也有保证，与天脊合作的过程中我们没吃过亏。我们必须很认真，才能干得好，我们用两个宣传车，还有报纸，常年在下面宣传硝酸磷肥的养分含量以及品牌化肥的好处。200多个网点都配送，做到哪里要货就送到哪里，一个电话，两个小时内送到。农民利益一定要保护，这是最根本的基础。

　　同时，我们还要抓几项工作。一是诚信，二是专业技术水平。卖硝酸磷肥要懂硝酸磷肥，不懂得怎么为老百姓服务？庄稼怎么长起来？诚信程度、技术水平都需要进一步提升。只有自身队伍建设好了，经销商才认可我们。我们公司都是以服务促销售，有专门的农化服务队，原来的县农业局长水平很高，退休后我们就聘请来，农民有事情就找他。

　　创造性开展工作  促进天脊产品销售河南滑县锦田农化有限公司经理  贺德勤

　　我们2006年开始在滑县独家代理天脊的硝酸磷肥。从一开始，天脊豫北分公司就主动出主意想办法，帮助我们完善销售模式，使我们的销售和管理都很正规、顺畅。天脊跟我们、我们跟下面的销售商，都签有合同，对窜货、价格等做出明确规定，市场操作起来很轻松。

　　另一方面，代理商要能创造性的开展工作。比如这次会议上天脊集团公布的奖励政策，我就准备回去对经销商灵活运用，既减轻他们的压力，又从利益上给他们鼓劲。

　　在滑县就我一家专营代理商，我在广告上也一直探索、创造出许多富有地方特色，又很为农民用户喜闻乐见的形式。一是我的广告形式新，有专家讲座，有小品。二是发挥专家的作用，我们聘请滑县和安阳的农业专家，他们能够把天脊硝酸磷肥的功能特点讲清楚，比如天脊的硝酸稀土肥在他们的推广下，不仅农民明白，还在县里叫得越来越响了；天脊的硝酸磷肥在滑县卖火后，市场上开始出现不少仿制的产品，我就请专家在电视上教给大家简便有效的识别办法，农民一学就会，作用很大。现在，我一年三季投入20来万做电视广告，旺季一天最多在不同的电视频道滚动播出20多遍，这一点，别的产品比不上。所以我们有信心完成今年的任务，努努力还能超额。