在天脊集团，南阳是绝对销量最大、销量提升最快、市场管理最强的一个大区。从1999年自建销售网络开始，南阳就以每年一万吨的速度增长，2007年达到72000吨历史新高。南阳分公司的网络建设、价格控制成为天脊“南阳模式”的核心价值。日前，本报记者赴河南采访了天脊集团南阳分公司经理王占山，听他解密“南阳模式”背后的故事。

　　网络建设：抱来的孩子总不如自己养的好

　　1999年，王占山被派到南阳筹建销售网络，他发现当地大户都有自己经营多年的好多个品牌，天脊作为新牌子并不受重视。他说，抱来的孩子总不如自己养的孩子好！我就不能培养自己的网络吗？

　　王占山开始从中小客户入手，越做越有信心：中小客户没有大品牌，他们把天脊产品放在第一位，不仅会成长为销售大户，还是天脊最忠诚的合作者。李营成为社旗县第一大户后，一直把自己定位为半个天脊人，他的库房和门脸上永远印着天脊的名号和商标。在南阳市场，除了新野县的陈付汉是有规模的经销商外，所有代理经销商全是新户。甚至还有先前不做农资生意的人，只要符合标准，王占山都想方设法把人家发展成天脊的经销商。

　　目前天脊在南阳地区基层店有650个左右，布局上每县一个代理商，销得好的每个乡镇有一个。2009年市场虽然非常艰难，但南阳分公司还是完成了公司的实物量目标。

　　价格控制：利益保证、制度制约“一个不能少”

　　南阳是个盆地，天脊产品在这个相对独立的地理单元形成了相对独立、有别于周边市场的认知度。要做好大区市场，就要维护本地区稳定的统一零售价格。那么，如何搞好价格控制呢？王占山说：“利益上大家结成共同体，就对外扎紧了篱笆；制度上我们严格执行，就对内形成了制约，这两个缺一不可。”

　　首先天脊的网络厉害，大家都自觉维护价格的稳定、市场的规范。王占山说，天脊的经销商在乡镇基本上都是最大的一户，或专卖天脊，或以天脊为主。窜货会影响基层门店的销量，因此外地的窜货往往还没有卸货，经销商的电话就打到分公司稽查组了。分公司第一时间赶到现场，把兄弟经销商的货给买来，或者通知对方把货拉走。总之要保证市场的绝对安全，王占山说：“这是我的重点工作。”

　　除此之外，还要有维护价格的制度和手段。谈起这些，王占山很清醒。他说，县级代理商跟你合作七八年，能够认识到天脊发展我发展，我和天脊共发展；但要求基层经销商都达到这样的认识水平不现实。那么，他是怎么做的呢？年初第一次会议上，他跟基层经销商协商签订一个自愿接受的规范代理协议，签字复印，人手一份。检查落实上王占山更不含糊，他到镇上雇一个拖拉机给农民，让农民到经销商店里去买天脊的产品，并约定每讲下去一元，就奖励农民10元。如果买回的化肥低于规定价格，王占山就到门店确认签字，然后找代理商按约罚款。罚来的钱干什么用？找个风景名胜开会！王占山说，每次开会前，还专门宣布某某某“赞助”会议多少钱。慢慢地，经销商都开始自觉地控制自己的市场。到2006、2007年，就再也没有到外地开会的经费了。王占山说：“没有经费说明市场规范得好了，销量也就上来了，目的达到了，我也就不需要再开会了。”

　　营销循环：源自营销机制的“永动机”

　　王占山在南阳市场总结推广的“六统一”——统一门头、统一销售、统一配送、统一价格、统一结算、统一返利，后来作为“南阳模式”的经验推广到天脊其他大区市场。王占山说：“我一直感觉价格管理是大区经理非常重要的一项工作。”在经营南阳初期，从一开始他就设计了“模糊返利”策略——进货时执行零售价统一付款发货，事前并不告诉返利多少，销售后再返给经销商应得的利润。主要是防止经销商降价促销，自乱区域市场价格。从全年一返，到一季度一返，后来一直得到了很好的执行。保证了代理商和经销商的利益，也就保证了渠道的稳定。

　　王占山说，南阳网络的独特在于返利又有比例地投入到“南阳盆地”区域市场的营销活动中，形成了良性的营销循环。从2006年开始南阳分公司就没有再要集团一分钱广告费，但南阳大区每年都要投入不菲的广告费。钱从哪里来？从市场来。代理商从返利中按比例拿出资金做市场营销和服务，包括电视广告、门店和车体宣传、文艺宣传、现场促销、实验示范、技术指导等。由于有了资金支持，目前南阳大区的广告是天脊所有区域市场里做得最好的。王占山说：我们没花一分钱，还给市场形成了品牌效应。

　　记者感到：南阳的代理商和天脊形成的非常密切和深入的合作，构成了营销机制的“永动机”，这才是“南阳模式”的核心秘密。