“选准好肥料，踏踏实实干”，这句简单的话就是南阳市卧龙区英庄镇农业技术推广站胡吉科的经营宗旨。依靠着这样的信念，胡吉科在整个化肥市场销售情况不太理想的情况下，也能够稳定经营，“我有着一批固定的客户来维持销量，尽管这两年市场变动大，但我每年都能稳定800吨左右的销量。”

　　天脊让人们认可国产肥

　　胡吉科说经营农资的第一步就是选择好肥料，所以他选择了天脊产品。“天脊在我们当地是国产化肥第一品牌，当天脊的销售人员找到我时，我几乎没怎么犹豫就答应要销售天脊的产品。”

　　胡吉科告诉记者，从1995年开始经营农资，他见证了我国化肥产业的发展壮大。他刚开始经营农资时，由于国内技术和产量都不能满足需求，他销售的所有品种中，除了尿素是国产的，其他都是进口产品。但进口化肥虽然质量好，但也存在很多问题，当时最让胡吉科头疼的就是进口化肥缺少市场维护，任何化肥经销商都可以卖，产品同质化竞争非常激烈，不仅销量少，而且价格低，打价格战的后果就是大家都没有利润。这一状况直到天脊煤化工集团股份有限公司的系列产品进入南阳市场后才有所改善，由于当地主要是种植玉米、棉花、小麦、花生等大田作物，而“天脊”硝酸磷肥产品中氮磷之比与大田作物吸收氮磷比例吻合，一速一缓的氮磷营养元素，可即时发挥肥效，确保作物在氮磷比例协调的营养环境中良好生长。所以天脊产品一推向市场，农户反映就非常好。

　　网络维护稳市场

　　现在，天脊是在南阳地区稳居销售量第一的品牌。“老百姓就认这个牌子”，胡吉科认为，之所以天脊能得到农户的拥护，一方面是因为质量好；另一方面和天脊积极采取的营销策略也有很大关系。

　　据胡吉科介绍，天脊除了网罗了一大批优秀的基层经销商开展网络化建设外，还利用这个网络不断加大对产品的宣传力度，帮助经销商销售产品，譬如天脊是在国内化肥生产厂家中，最早开始配备专业的流动舞台车和专业的演员开展文艺宣传，来配合经销商下乡推广产品、开展农化服务工作。此外，天脊也非常重视对基层网点的市场维护，为了避免同质化竞争，天脊在同一个地区一般都会寻找两个代理商，但两个代理商虽然都是代理天脊产品，但产品种类却不一样，这样就既避免了一个地区一家独大缺少竞争，又避免了同质化竞争。

　　用服务促销售

　　由于是在基层做生意，很多经销商对农技知识都不了解，而原来是农技站科班出身的胡吉科就相对懂得了更多科学种田的知识，在推广肥料时，他也充分发挥自己的优势来促销。只要农户来买肥料，他都会针对不同的作物告诉农户一些增产增效的施肥知识。譬如天脊硝酸磷肥的特点是各类作物都适用，但如果要想作物增产效果明显，就需要选用天脊硝酸磷钾肥或配合补充钾肥。很多农民听从了胡吉科的建议，产量都会大大提高，所以越来越多的农民愿意来买他的肥料。

　　“只有不断反思才能有新的进步”，胡吉科谦虚地表示，虽然他依靠服务赢得了越来越多农民的信赖，但还有一些地方需要改进，譬如由于顾客较多，往往很难深入跟踪沟通，他打算建立农户档案，这样一查就知道农户的种植品种，购肥习惯，能够更贴近农户，给他们更多有针对性的指导意见，帮助农民科学种好田。