黎剑雄，出生于中西文化交汇的香港，在台湾读大学，澳洲读工商管理。曾服务过香港政府、效力过李嘉诚旗下长江生命科技。2009年12月，他结束在全球化工巨头巴斯夫（中国）公司的工作后加入中化化肥。在不到半年的时间里，他从中化化肥农药化工部总经理进而又被任命为总经理助理。在农资行业面临新挑战的时刻，无疑肩负了中化化肥许多新的希望。在农资这个与土地距离很近的行业，在中化化肥这家国有中央企业，他温和干练、衣着讲究的职业经理人形象，以及略带港味的普通话显出一种别样的色彩。

　　A:农药经营将成为中化化肥新的增长极

　　中化化肥作为目前中国最大的产供销一体化的综合型化肥企业，已形成了研发、生产、进出口、分销服务等完整的产业链。黎剑雄介绍，与化肥相比，农药业务发展略显滞后，但近几年在“以分销为中心，沿产业链上下游延伸”一体化发展的战略指导下，农药业务板块也得到较快发展。近年来，沈阳化工研究院、江山股份等加入中化，壮大了集团的科研开发实力。目前中化各农药企业之间也形成了明确的分工协作，如沈化院主要负责科研、产品筛选和合成技术开发等，集团旗下几个生产企业主要负责产品的生产和销售，另外一些企业则负责渠道的拓展，形成了产供销一体化、肥药种全方位的农资综合体构架。

　　作为中化集团农业板块的旗舰企业，中化化肥肩负着中国农资行业排头兵的社会和经济责任。从农业发展和市场环境来看，随着农资行业市场改革的迅速推进，目前的农资分销系统中经营者类型复杂，经营状况良莠不齐，很多零售店货源难以得到保证，产品质量参差不齐，假冒伪劣时有出现，不规范的市场行为时有发生。黎剑雄说，作为国家大型农资综合服务企业，从社会责任出发，中化化肥要利用自身的网络、产品和经营优势，向农民销售货真价实、优惠农民的农资产品。

　　从自身的发展看，中化化肥也需要进一步强化农药经营，将农药作为提高网络经营效益新的增长极。目前中化化肥拥有中国规模最大的分销网络，在全国设立分公司17家、自建分销中心2000多家，网络遍布中国主要农业地区，覆盖全国90%以上的耕地面积；而且网络销售在公司总销售中的分量越来越重，近几年，通过网络实现的销售已达到销售总量的70%。经过近几年的市场风云考验，中化化肥多年打造的网络渠道，越发显示出它的核心资产地位。

　　那么，如何发挥这个核心资产的价值呢？黎剑雄说，一个很重要的方面就要将农药板块的资源优势和市场渠道优势，以及核心客户群的优势结合起来，最终实现农药经营的大幅提升。

　　B:一体化经营、一站式购齐是方向

　　为发挥核心资产的巨大价值，打造中化化肥可持续发展的核心竞争力，近年来，中化化肥一直致力于一体化经营、一站式购齐服务的推进。就是要通过中化化肥分销网络这条“高速公路”将化肥、农药，以及其他的农业投入品快捷运输到基层客户和广大农户手中。

　　十多年来，中化化肥从过去单纯的贸易，逐步向上下游延伸，实现了战略转型，如今提出新的发展目标——打造农业投入品的综合销售服务网络。黎剑雄说，这是市场发展的客观需要，也是股东的主观愿望。为此，要在完成中国东、中、西部不同农业经济区市场战略布局基础上，进一步提升遍布全国的分销网络的营销能力，在内涵式经营上下功夫，提高网络的经营效益。要适应市场变化，贯彻“销售下沉，服务前移”经营思想，大力开发以乡镇级客户为主体的客户体系，以分销中心为依托，实施以直销和深度分销为主的销售策略，强调向基层延伸，深挖基层客户，提升网络终端销售和服务能力。目前乡镇级客户已达3.7万家，占比接近80%，成为分销中心的重要客户资源。在“分销中心建在县上，致力于服务乡镇客户和种植大户”的网络发展战略思想指导下，提高针对客户差异化需求的服务能力，积极探索销售、经营的新模式。

　　营销网络价值的发挥将进一步推进“促进销售、提升品牌、创造价值”目标的实现。他说，这就需要深层营销。第一，可以实现优势产品的联动销售，带动氮肥等利润较低产品的销售，同时农药也加进去，形成协同效应。第二，可以进一步加强和密切与分销商的合作关系。目前中化化肥的市场份额和网络规模完全可以和核心客户群体建立深层的合作关系，通过构建一个主要的、基本的利润分配机制，建立起广泛的、牢固的战略合作关系，绑定销售、规避风险、保证利润，实现与经销商的互利共赢。

　　据介绍，2009年中化化肥农业凭借一体化经营扎实推进，网络农药经营已经取得新的进展。全国已有661家分销中心开展农药业务，全年发展化肥、农药协同客户超过4000家，配套机制与资源显著提升，针对农药业务的农化服务能力和符合农药经营条件的仓储能力进一步增强。

　　C:“肥美特农资超市” 将成为营销创新、服务农业的有效载体

　　黎剑雄认为，中化化肥营销网络新战略的实施，必将为中化化肥带来全面、深刻的变化。其中就要使中化化肥的品牌价值得到体现。他举例说，过去的贸易型营销模式是在港口接了货，加一定利润后直接卖给经销商。现在不同了，产品进来，贴标也好，上游生产也好，都有更多中化自己品牌的化肥、农药。目前中化化肥农药经营主要是代理兄弟公司的品牌，比如宁波中化、沈阳科创。他说，未来中化品牌的农药会越来越多，而且要更深层次地卖到县里、村里、零售店里去；在这个过程中，还必须配合售前售后服务，包括解答农民生产中遇到的知识、技术问题。因此，农资超市的模式就呼之欲出了。

　　他说，当前中国农村土地重新整合，带动土地改革进入新的阶段，一种集约化的耕种模式正在日益形成，这种规模化生产模式下，农民需要集体地采购生产资料。第二，现在农业生产的机械化程度也在不断提高，很多农民都能够批量采购肥料、农药。第三，他们也需要一个活动中心，能够拿到农业投入品的信息、植保信息、农产品销售信息。为此，2010年中化化肥提出了“肥美特农资超市”的建设计划，将为农民提供高附加值的新型服务，“肥美特农资超市”的建设也将成为中化化肥实现营销创新、服务农业发展的有效载体。

　　黎剑雄介绍，将在安徽、山东、江西和浙江率先建成四间农资超市，目前正在积极筹划中，6月18号第一家超市就要开张。农资超市的工作强度很高，涉及面很宽，需要做得很细很深，所以是由一个专门的队伍牵头，各产品部和相关的分公司都密切配合。他说，这个农资超市不是用来做秀的，它肩负着创新发展模式，深度挖掘产品价值的重要使命，是中化化肥农资营销服务业态的革命型步伐。在具体架构上，中化化肥农资超市会不同于一般的零售店，它将增设展览区、学习区、休息区等，还提供农机类的杂志及刊物。在超市里，农民可以与庄稼医生、农技专家面对面交流，还可以在农资超市内部举办大型的技术交流会，邀请国家、省及地方各级专家给农民授课，传授病虫草害防治、营养配比等知识。使之成为农资产品销售中心、农化服务提供中心，还要成为农民信息获取与交流的中心。黎剑雄特别强调，这些功能齐全的服务都会是无偿提供的。将来，中化化肥农资超市还将考虑协助农户销售的农产品，实现“双向交流，一网多用”，黎剑雄表示，我们相信这样的选择是符合农民利益和农业发展趋势的。

　　当然更重要的是，中化化肥农资超市将在价格上让利给农民。黎剑雄分析说，中化化肥有采购优势，从战略供应商和自己的上游生产企业直接将产品拿到超市提供给农民，中间的差价可以控制到很低。他拿农药举例子，一般的销售渠道，从厂家到终端一层层地卖出去，整个渠道利润如果是40%，“肥美特农资超市”直营利润只需要20%，然后再把中间的10%返回给厂家，另外10%优惠给农民，这样就形成三赢：第一，20%用来养活超市这个渠道；第二，厂家多赚10%可以把质量、管理搞得更好；第三，农民得到实惠。

　　记者手记：

　　加入中化化肥是黎剑雄第一次在国内企业工作。谈到自己的工作目标，黎剑雄表现了一个高级职业经理人的素养。他说，作为一个职业经理人，一定要有自己的操守和想法，要服务公司发展目标，调动公司和自己的资源，依靠同事们的配合把工作做好。他的目标就是要打造中国最大的农业投入品综合服务企业。具体到公司对农药化工部的考核目标，他说，每年的业务量和利润都要有超过40%的增长，2009年中化化肥农药业务销售总额只有1.25亿,今年目标是2.5亿。黎剑雄表示，我很有信心，未来三年这个目标是可以达到的。

　　他说，我个人对学习要求比较高。读书时还爱乱写写，过段时间再看看，你会觉得有不同的想法，这个轨迹很有意思。记者在他的办公桌上看到他最近在读的《智慧书》，里面有不少彩笔标记和心得批注。他说，我觉得不同的时间有不同的智慧。那段时间有适应那段时间的智慧，随着时间的改变，你的智慧也在改变，适应你现在的需要，这才是智慧的内涵。