在当前国内复合肥市场低迷的环境下，江苏中东集团在传统复合肥的基础上研发出新型有机无机缓释肥料，开创了国内肥料业的先河，不但有利于太湖流域周边环境的治理，具有一定的社会、环境效益，也能提高肥效、减少养分流失，具有高效节能的经济效益。从突出江苏重围到武汉另辟资源阵地，再到进行创新突破传统肥料，江苏中东一直走在行业的前端，在此次中东集团新产品——新型缓控释肥发布会上，本报记者对话江苏中东集团有限公司董事长刘敖根，用他的视角剖析当前国内化肥市场，介绍中东集团如何在国内波涛汹涌的浪潮中立于不败之地。

　　《中国农资》记者：江苏中东集团从起步到现在已经有20余年的历史，无论从产量还是影响力都可谓长江三角洲乃至全国的复合肥行业的领军企业，您如何看待当前的复合肥市场？

　　刘敖根：当前的复合肥市场是一场持久战，这要看每个生产厂家的复合肥产品的质量和品牌在农民心中的威信，农民对品牌的感情如何，这是决定一个企业是否能够生存和发展的关键。产品质量好、用得效果好，价格也合理，农民就会成其忠实用户，产品若是偷工减料，频繁换牌子，仅靠广告的夸大其辞来促进销售，这不是一个企业的长久之策，在农民之间自然不会有威信。江苏中东的市场年年做大，产量年年增加，即便是在今年这样困难的形势下，也比去年同期提高了20%的产量，如果说2008年是国际金融危机影响了我国的肥料行业，那么2009年底到2010年初是国内的肥料危机对行业的又一次打击。

　　《中国农资》记者：为什么说这是复合肥市场的又一次打击？

　　刘敖根：没市场，卖不出去，季节推迟，农民购买肥料积极性不大，产能过剩、供大于求，这都是导致市场不冷不热的因素。不少企业停产或者不能正常生产，高价进、低价出，这就是第二次肥料行业的经济危机。2009年底，我国的化肥市场走势持续上扬，但是到了2010年春季，南方干旱，北方冰雪导致用肥季节推迟，化肥用量下降，市场迟迟不启动，使不少企业承受着巨大的压力，这些因素统统都对国内的化肥市场造成重创，虽然没有上次影响那么大，但是也不可小觑。但是我们企业一直正常生产，产量不但没有下降，反而还有增加。

　　《中国农资》记者：面对当前的市场，江苏中东不但没有减产，而且还在原有基础上产品优化升级，请您谈谈企业是如何做到的呢？

　　刘敖根：我们靠什么，我们靠持久！靠我们产品的高品质和品牌的好口碑。对于企业来说，有了客户就有了市场，市场有了，产量就不会降低。而且我们也在根据各个市场的需求调整产品结构，转型升级，这方面我们做得比较及时，所以我们今年的“不减产反增产”令很多同行都很吃惊，这都是靠我们多年来踏踏实实做市场做出来的，不是靠大量的广告和虚假的数据报表炒作出来的。用户的信赖度、市场的需求度决定企业的生存和发展。但即便如此，我们企业的效益下降是事实，因为现在的市场供大于求，供需矛盾突出，气候的变化都对企业的效益产生了影响，虽然压力没像金融危机的时候大，但是要想企业的效益持续发展，也需要我们坚持坚持再坚持，必须要持之以恒，保证自己的质量，提高产品的市场占有率和客户的信赖度。

　　针对当前的市场，有很多企业在形势好的时候生产，形势不好停产，这样的企业将无法长久生存下去。现在正是化肥行业洗牌的过程，各方面的生产成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以谁能坚持下去，坚持产品质量，谁在肥料行业中就能站稳脚跟。江苏中东要想提高效益只能薄利多销，以量取胜，提高产品的市场占有率，这样才能降低生产成本，多生产多销售，高价原料和低价原料平衡滚动，波浪式前进。

　　在调整产品结构方面，中东除了继续生产复合肥外，还在武汉中东生产出了磷铵产品，包括磷酸一铵、二铵、硫酸钾复合肥、普钙等多种产品，同时我们控制生产成本，严格管理生产环节，在节能减排方面大做文章，加大投入，在2008年和2009年两年间在武汉中东投入2-3个亿，下大力气做到节能减排，降低成本，提高自身产品的竞争力。

　　目前我国包括水、电、天然气、铁路运输等方面的生产成本逐一提价，在这种情况下，区域优势也有助于提高企业的竞争力，武汉中东所在地是一个运输枢纽，周围辐射多个省市，上联北方下联南方，即使不用铁路，我们也可以通过汽运运输，原料也就近采购，产品就近销售，所以区域的优势有助于企业提高竞争。

　　江苏中东一直致力于化肥业务，我们不搞小而全，不搞多元化，不搞较长的产业链，企业的发展目标和定型始终围绕肥料，做专、做精、做细、做好我们的市场。这些年肥料行业虽然受到了一定的冲击，不管是金融危机还是今年的低迷行情，但是我们企业做得很快乐，总的资产和价值不断提升，可以说我对肥料行业发展前景表示乐观。中东在发展中把握机遇，打破常规和传统的思想，更新观念，迎合不断发展的国际市场和国内的市场变化，明确产品定位，避免死搬硬套，用辩证的目光看待我国和国际的化肥市场，有的企业有资源优势，有的企业区域位置很好，尺有所长，寸有所短，我认为只要把自己的优势发挥好，就一定能够有较大收获，而且我国是个农业大国，肥料是必须要用的，所以我对肥料市场很乐观。

　　《中国农资》记者：中东集团通过数年时间研发出的有机无机复混缓释肥已经上市，对于新产品推广，中东还打算要做哪些工作？

　　刘敖根：这就需要我们做示范推广，由点到面，让农民逐步认识。但是我们的重点还是要降低生产成本，要让农民得到实惠，这只是个时间的问题。我们新研发的有机无机缓释肥料目前在国内市场上还没有，这个产品确实增加了生产成本，每亩增加15元钱，但是增加产量10%，计算投入产出的话，农民每亩要增收100元钱。

　　《中国农资》记者：近些年，中东保持稳健的步伐快速发展，并且冲出江苏重围到湖北另辟资源重心，是什么力量支撑着中东的发展？

　　刘敖根：我喜欢农业，热爱农民，对于“三农”有种特殊的情感，我从小在农村长大，一直从事农业技术推广工作，对于其他工作没有太大的兴趣。公司从上个世纪80年代起步，要想搞房地产赚些钱还是有机会的，但是我想做一件事就要做到底，不在乎钱多钱少，而是在于自己人生价值的体现。从建厂开始到现在，中东一直扮演着复合肥行业的领头羊角色，对此我感到骄傲，虽然我的年龄越来越大，但是我的经验越来越丰富，虽然行情不好，但是我们的企业还是在发展壮大，特别是公司的2000多名员工每月都能拿到属于自己的薪水，没有人想过离职，踏踏实实地在这里工作，这就是件好事情，企业做到20几个亿的资产，每年生产出来这么多肥料用于农业增产增收，也算给我国农业发展做贡献。大家都知道，我们的品牌很少做广告，我不想想依靠广告的力量，而是想通过踏踏实实做事情，让农民真正信赖我们的品牌，形成一种无形广告。      

　　现在武汉中东将会成为我们企业的核心，我相信它可以做强做大，成为中东复合肥的研发中心，将来硝基、硫基、硝态氮、硝基硫、长效、缓释等等不同品种的复合肥都要研发出来。武汉周边资源丰富，工业化水平程度很高，目前武汉中东有24万吨的磷酸装置，30万吨的硫铁矿制酸，而且还能成为磷石膏利用率最高的示范点。我们背靠武汉这样的大城市，具有得天独厚的区域优势，就拿生产肥料的附产品磷石膏来说，因为磷石膏产品的附加值比较低，如果长途运输销售，成本很高，到市场上也将会失去竞争力，而武汉中东则因为武汉是个大都市，本地建设就需要很多的建材，所以中东生产的磷石膏建材就地生产就地销售，这点能提升我们的竞争力。目前我们的技术和市场已经成熟，下一步就要建厂，预计今年年底明年年初就可以投产，对于这样减少污染的环保项目当地政府是高度重视和支持的，可以说，我们为武汉做出了很多贡献，去年我们还被评为武汉市的百强企业。而且武汉的大专院校聚集，具有很强的科技和人才优势，将来集团会朝着高科技方向发展。

　　《中国农资》记者：以您对行业的把握和20余年的从业经验，国内的复合肥企业将如何发展？ 

　　刘敖根：从发展的眼光来看，肥料行业不是越大越好，应该是适度规模，把自己的优势发挥出来，做好企业想做的事情。我们现在有自己的磷铵、硫酸、复合肥、二次加工肥、BB肥、缓释肥，可以说品种齐全，但是我们还再不断向国外学习先进的生产技术，研发农民认可的肥料产品，在目前3个企业的生产规模基础上不断做强做大，提高市场占有率，让更多的农民认可我们的产品。中东的宗旨就是，不求做到最好，只求做得更好。